Windows Moviemaker in Windows 7

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Just how to Check for Plagiarism in a

An skilled academic or technical author desires merely a few conventional sentence patterns to produce simple -to- understand writing. A well composed expository essay applies the mix of factual information, info and examples about the topic. Informal creating can have short phrases. You should practice creating essay plans. Continue lendo “Just how to Check for Plagiarism in a”

The Power of Declaring, No

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How to Stop An Income Trust

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Howto Compose an Examination Dissertation on a Movie

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How exactly to Hypnotize Yourself Using the Greatest Me Process

When an individual is looking for argumentative research papers topics, you have to bear in mind the matter must certanly be some thing that one may certainly have a mean. Some of those themes are tremendously fulfilling to compose. At the 1st period, you have to pick a superior theme for your own article. Continue lendo “How exactly to Hypnotize Yourself Using the Greatest Me Process”

Como fazer um Pitch de Vendas eficiente?

Um bom Pitch de Vendas começa quando paramos de concentrar toda a nossa atenção em nós mesmos, em nossas necessidades, nossas metas, a comissão, o pedido de compra e colocamos toda a nossa atenção no prospect, na sua necessidade, nas etapas que ele precisa percorrer para realizar uma compra ou a contratação de um serviço.

Todo prospect, seja pessoa física ou pessoa jurídica, precisa satisfazer 3 importantes etapas antes de decidir fechar negócio:

1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade, como mudar ou melhorar algo, resolver um problema ou acalmar uma inquietude. Esta etapa causa tensão e nesse momento é importante extrair do prospect o máximo de informações para que você consiga usá-las no decorrer da conversa.

2. Avaliar as diferentes opções que existem para satisfazer essa necessidade. Dada a crescente quantidade de opções que existem hoje para satisfazer uma mesma necessidade, isto causa ansiedade. E se você tem uma boa quantidade de informações sobre a sua “dor”, terá bons argumentos para fazê-lo entender que você está focado na melhoria dos seus negócios.

3. Resolver as preocupações, dúvidas e temores que a solução escolhida possa provocar.

Todos sabemos que decidir dá medo. Tomar decisões implica em escolher. Escolher implica em abrir mão de algo, ou seja: dá uma sensação de perda.

Com o acúmulo de sucessivas experiências de compras, os prospects percebem a presença de tensão na voz, no rosto ou até as mãos do vendedor. E isso ocorre quando o profissional não está seguro no processo, quando ele não conhece com quem está falando, quando a prospecção não foi usada para entender sobre suas dores ou necessidades. Você não pode oferecer algo, sem saber se o prospect realmente precisa daquilo ou se faz sentido para a empresa dele. Prospecção de Clientes não serve apenas para vender, mas para mapear aderências entre a sua entrega e as necessidades dos prospectados.

Portanto, um Pitch de Vendas não é um amuleto mágico que faz a pessoa comprar. Ele é composto por algumas fases muito bem preparadas que capturam a atenção do prospect com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa:

1. Assuntos Críticos do Negócio – Para montar seu Pitch de Vendas, comece a frase prendendo a atenção do prospect. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para ele.

2. Áreas de Melhoria – Continue a frase descrevendo em poucas palavras (porém impactantes), como sua solução resolve os assuntos críticos em seu negócio, mencionados no item anterior.

3. Impacto no Negócio – Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução irá trazer. Exemplos: receita melhorada; contribuição para determinado KPI; posicionamento estratégico.

4. Credibilidade – Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes. Mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.

Perceba que a ordem do Pitch de Vendas deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do prospect.

Seus argumentos poderão ser maiores que este exemplo, mas cuidado para não ultrapassar 3 minutos de fala pausada.

Lembre-se que não existe um pitch único que funcione com todos os prospects. A prospecção ajuda muito a conhecer cada um deles, pois é nessa etapa que você faz as perguntas e entende suas necessidades!

Ao final do Pitch de Vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou a permissão para falar com o decisor.

Por fim, a venda não termina com a venda! Seu prospect virou seu cliente, então mantenha-o fiel e satisfeito. Faça contato, peça feedbacks, faça uma boa gestão de relacionamento. Se um dia pedirem à ele uma indicação de produto ou prestador de serviços, certamente você será lembrado imediatamente!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa tem o melhor serviço de prospecção e outbound marketing do Brasil! Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

Sem prospecção, sem vendas!

Bons negócios!

O que faz um comprador aceitar uma visita, comprar sua solução e ainda trocar o fornecedor atual?

Vamos falar de compradores

Para começo de conversa, um comprador hoje não atua mais apenas na demanda. Ele é tão estrategista quanto qualquer outra posição de inteligência em uma empresa. Ele não recebe visitas apenas quando precisa ou quando está com prazo apertado para resolver uma dor em sua organização.

Vamos também desmistificar uma outra situação: Hoje um comprador não é apenas um comprador por demanda, e sim uma pessoa ligada diretamente com a estratégia da empresa, bem como com os seus interesses, que quase sempre estão entre trazer ou estudar melhores processos, reduzir custos ou aumentar sua capacidade de entrega frente aos seus próprios clientes.

Leia-se também como comprador o próprio CEO de empresa que, por exemplo, ao invés de delegar a compra de um sistema de gestão crucial para o seu negócio,  prefere participar ativamente de todas as etapas e decisões envolvidas no processo de compra.

Dito isso, o que faz com que esse comprador/decisor/gestor aceite receber uma visita?

Para não ficar em cima do muro, já que o incentivo para que ele receba uma visita pode variar, preferimos fechar em uma idéia central: VOCÊ PRECISA GERAR VALOR REAL À ESSE DECISOR. 

Prospecção de Clientes (já na fase inicial) é a fase que esse “Gerar Valor” começa à acontecer. O possível relacionamento começa a ser criado entre as duas empresas. Um comprador/decisor aceitará um pedido de visita ou conversa em que a base e motivo dela não seja a venda em si mas a conexão real entre as partes.

O que faz um comprador/decisor comprar uma solução/idéia e ainda por cima trocar o fornecedor atual que o atende à tantos anos? Uma nova percepção de valor! 

Vamos analisar bem a questão:

1 – O Comprador precisa sentir real conexão
2 – O Comprador precisa sentir uma nova percepção de valor

São movimentos absolutamente importantes dentro de uma nova relação que se inicia com essa abordagem inicial. Estudar portando a entrega de sua empresa x o perfil das empresas que você vai abordar + criar conexões reais com os seus decisores são etapas que definem todo o processo de uma venda complexa entre duas empresas.

Perceber o que a empresa prospectada faz, pensa e a maneira como ela se posiciona frente ao seu próprio mercado, te dará elementos para uma abordagem rica e atualizada com a realidade dessa empresa. Perceber ainda o movimento dos seus decisores, suas atuações no Linkedin (por exemplo) ou ainda, quais foram as ultimas palestras e eventos em que eles estiveram envolvidos, te diferenciará de um mar de abordagens frias, pouco dedicadas e desinteressantes. Tudo começa com um melhor relacionamento entre você e seu prospectado, e nada pode parecer apenas oportunista e focado na venda, porque não se trata mais da venda em sí ou do que a sua empresa faz, mas do que o  DECISOR DESSA EMPRESA PROSPECTADA FAZ, QUER E PENSA!!

Vendas começam com relacionamento.
Avançam com relacionamento.
São fechadas por relacionamento.
São perdidas por falta de relacionamento.
Relacionamento é a base para todas as fases desse processo que motiva, ou não, a um comprador de uma empresa aceitar uma visita, reunião, próximo passo ou seja lá o que for que sua empresa queira promover dentro da empresa DELE.

Relacionamentos geram VALOR. E quando o seu time de SDR (Sales Development Representative) ou Executivos de Vendas perceberem a importância de gerar valor e real conexão, os resultados serão outros e maiores!!

SEM RELACIONAMENTOS, SEM VENDAS!!!

Prospecção por e-mail (O Conhecido Cold Mail)

Funciona, mas precisa de alta personalização e muita estratégia!

O Cold Mail está ganhando cada vez mais pautas, e-books, vídeos e espaço nos temas de outbound marketing e merece o destaque.

De fato, ele compõe uma parte importante de uma estratégia mista de prospecção que pode envolver Social Sales, Cold Call e o já citado Cold Mail (dentre tantas as estratégias disponíveis). Como todas as demais estratégias que sua empresa adota para turbinar as prospecções, o Cold Mail exige a sua, porque é justamente ela que garante as conversões dos leads em reuniões de valor.

Separamos abaixo ações básicas que ajudarão suas campanhas de Cold Mail a serem assertivas e funcionais, tanto para sua empresa quanto para quem recebe:

1 – Segmentação Rigorosa

O outbound marketing permite que você escolha com quem falar e a forma de se apresentar e apresentar sua idéia/solução. É nessa fase que tudo pode fazer a diferença, já que você deve escolher um grupo de empresas que: ou você já tenha atendido e resolvido um problema (usando isso como case de sucesso) ou você tenha MUITA informação para agregar VALOR para esse grupo de empresas, que ao receber o seu tema, sentirão isso na hora!

2 – Coletar as Personas e Gestores, com seus e-mails atuais

Essa fase é uma das mais desafiadoras.
Uma vez definido o segmento e as empresas, é hora de escolher muito bem os contatos dentro dessas empresas (leia-se, os gestores e compradores de sua solução).
Usar tudo o que for possível para dar qualidade ainda maior à essa lista é absolutamente fundamental.
O LinkedIn aliado à algumas ferramentas de automação de prospecção pode ajudar. Mas existe uma necessidade de ter uma estratégia mista e muito atenciosa à qualidade dos e-mails coletados.

3 – Uma vez definido o segmento, personas e e-mails de valor, capriche no conteúdo, mas sempre com objetividade.

Existe diversos templates ótimos para envio de Cold Mail e com uma rápida pesquisa você coleta diversos insights.
Em todos eles não vemos nada muito técnico, já que a função desse e-mail é justamente provocar uma reunião e nela ter a chance de entrar nos detalhes.
Via de regra, uma ótima apresentação do tema e um convite para um próximo passo costuma ser uma maneira eficaz e funcional.

4 – Cold Mail é um apoio para o mais importante: Reunião Presencial ou Remota

Novamente, queremos reforçar que o Cold Mail é um apoio para provocar o que mais importa no início de uma venda B2B: a Reunião Presencial ou Remota.

Depois dos envios desses e-mails, é fundamental uma gestão primorosa nas respostas, aliada a inclusão de Cold Call para pedir as reuniões nos casos que não houve respostas, e claro, nos casos que HOUVE a resposta positiva.

Não é porque o seu e-mail não teve resposta que você deve abandonar a ideia do Cold Call.

Inclusive aqui, você já poderá citar que já enviou o tema por e-mail, além de pedir para falar diretamente com o perfil de contato que foi mapeado na fase inicial do processo.

Viu como temos varias etapas e fases para uma campanha assertiva de Cold Mail?

Pois é!!! Prospecção exige muita coisa!!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa pode cuidar de tudo isso para sua empresa, deixando com que você esteja focado em suas visitas e negociações, e a HAS buscando novas empresas e oportunidades para o seu funil de vendas!!!

Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

A prospecção de clientes se atualizou. Atualize-se junto! Uma conversa com Myriam Mourão.

Como qualquer atividade relacionada à vendas a prospecção de clientes se modernizou, ajustando-se à exigências e mercados atuais.

Há diversos cursos, matérias, e-books, vídeos no YouTube e fontes e mais fontes que tratam a prospecção como deve ser tratada: algo crucial para o sucesso do seu negócio.

O Google, LinkedIn e afins estão cheios de textos e matérias em que a prospecção é o foco, mas os conteúdos da Myrian Mourão são inesgotáveis fontes de informações. Realizamos um conversa com a mesma para explorar um pouco mais sobre o assunto:

Helio Lima: Myrian, primeiramente muito obrigado por participar de nosso blog! Gostaríamos de começar perguntando sobre inspiração. De onde você recebe e como ou o que você lê e recebe de informação para se inspirar e nos ajudar todos os dias em seu LinkedIn ou palestras?

Myrian Mourão: Hélio, eu que agradeço a oportunidade! A minha inspiração vem de livros e do dia dia. Eu frequentemente faço reuniões com clientes potenciais e também dou feedback para os gestores que enviaram profissionais de vendas para os cursos. Nessas conversas surgem vários insights. Algumas pessoas também me procuram no inbox do Linkedin com dúvidas que viram artigos. Sobre livros, eu leio muitos de vários autores como Aaron Ross, Neil Rackham, Lício Melo, Renato Romeo. Geralmente faço uma busca por temas na Amazon e baixo vários e-books.

HL: Como você tem visto a presença da prospecção nas empresas nos últimos 5 anos? Aumentou, mudou, cresceu? O que você tem percebido no sentido de importância do tema?

MM: Quando eu comecei a prospectar em 2001 pouco se falava nessa etapa de vendas. Desde 2010 eu escrevo sobre o tema e de lá para cá percebi sim um crescente interesse. Depois que popularizou o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, os profissionais de vendas e os gestores começaram a entender o quanto essa etapa é crucial para todo o processo, inclusive valorizando os profissionais que fazem esse trabalho. Acredito que a tendência é positiva tanto para as empresas que terceirizam como a HAS quanto para aquelas que estão contratando profissionais para prospectar.

HL: Além da prospecção de novos clientes, no que você orienta Myrian que uma empresa faça para potencializar os seus resultados de vendas e quantidade de visitas? Quais ou há ações que contribuírem e que vão além da prospecção?

MM: Eu acredito que ações de marketing como a criação de conteúdos ajudam a prospecção. Algumas pessoas falam de inbound ou de conteúdos como se fosse substituir a prospecção outbound, mas na verdade é um complemento. Acho que as empresas também precisam investir em inteligência de mercado e ferramentas que possam proporcionar informações sobre empresas, cadastros, decisores, como o Sales, Ramper, W&Dio etc. para potencializar a prospecção. Alguns vendedores ainda fazem esse trabalho manualmente buscando empresas no Google! As empresas não investem! Querem que o vendedor busque empresas, qualifique, aborde e isso consome tempo.

HL: Qual foi nesse tempo de cursos, palestras e ensino sobre prospecção de clientes Myrian a situação mais inusitada ou engraçada que você se deparou?

MM: Em 2014 estava ministrando um curso de prospecção aberto e uma das participantes não parava na sala. Antes do intervalo do almoço ela saiu da sala umas 6 vezes e tudo o que eu falava ela questionava agressivamente. Estava muito desconfortável. No almoço eu consegui entender o problema: ela estava fazendo a dieta Dukan que tirava todo o carboidrato da dieta. Algumas pessoas ficam mais nervosas com a redução de açúcar e de carboidratos e ela mesma confessou que estava ‘enlouquecendo” de vontade de comer um doce! Rs As saídas da sala foram para tomar café na recepção!

HL: Gostaríamos mais uma vez Myrian de agradecer sua participação conosco e que você deixasse uma mensagem para os nossos leitores!

MM: Acredito que a palavra chave para o sucesso em qualquer área é MUDANÇA e quebra de paradigmas. Nada pode ficar estagnado, principalmente em vendas! Agradeço a você, Hélio e desejo sucesso para todos!

É responsabilidade SUA estar antenado!!

Empresas como a HAS Soluções de Negócios entregam para sua estrutura o que há de melhor na execução de Prospecção Corporativa, leads qualificados e visitas estratégicas e ricas em informações.

Boa pesquisa e ótimos negócios!