O que faz um comprador aceitar uma visita, comprar sua solução ou ideia e ainda trocar o seu fornecedor atual?

Vamos falar de compradores
Para começo de conversa, um comprador hoje não atua mais apenas na demanda. Ele é tão estrategista quanto qualquer outra posição de inteligência em uma empresa. Ele não recebe visitas apenas quando precisa ou quando está com prazo apertado para resolver uma dor em sua organização.
Vamos também desmistificar uma outra situação: Hoje um comprador não é apenas um comprador, e sim uma pessoa ligada diretamente aos interesses da empresa, em trazer melhores processos para sua equipe.
Leia-se também como comprador o próprio CEO de empresa que, por exemplo, ao invés de delegar a compra de um sistema de gestão prefere participar ativamente de todas as decisões envolvidas e inerentes.
Dito isso, o que faz com que esse comprador/decisor/gestor aceite receber uma visita?
Para não ficar em cima do muro, já que o incentivo para que ele receba uma visita pode variar, preferimos fechar em uma palavra: RELACIONAMENTO.
Prospecção é a fase que esse relacionamento começa a ser criado entre duas empresas. Um comprador aceitará uma visita em que a base e motivo dela não seja a venda, mas o relacionamento.
O que faz um comprador comprar uma solução/ideia e ainda por cima trocar o fornecedor atual?
Eis um movimento absolutamente sério, grande e importante, não? Vamos analisar bem a frase:
1 – O Comprador COMPROU
2 – O Comprador TROCOU o fornecedor ATUAL
São movimentos absolutamente importantes dentro de uma empresa. E dentre as varias motivações para que eles aconteçam, também vamos fechar em uma única palavra: RELACIONAMENTO
Vendas começam com relacionamento.
Avançam com relacionamento.
São fechadas por relacionamento.
São perdidas por falta de relacionamento.
Relacionamento é a base para todas as fases desse processo que motiva, ou não, a um comprador de uma empresa aceitar uma visita, reunião, próximo passo ou seja lá o que for que sua empresa queira promover dentro da empresa DELE.
SEM RELACIONAMENTOS, SEM VENDAS!!!

Prospecção por e-mail (O Conhecido Cold Mail)

Funciona, mas precisa de alta personalização e muita estratégia!

O Cold Mail está ganhando cada vez mais pautas, e-books, vídeos e espaço nos temas de outbound marketing e merece o destaque.

De fato, ele compõe uma parte importante de uma estratégia mista de prospecção que pode envolver Social Sales, Cold Call e o já citado Cold Mail (dentre tantas as estratégias disponíveis). Como todas as demais estratégias que sua empresa adota para turbinar as prospecções, o Cold Mail exige a sua, porque é justamente ela que garante as conversões dos leads em reuniões de valor.

Separamos abaixo ações básicas que ajudarão suas campanhas de Cold Mail a serem assertivas e funcionais, tanto para sua empresa quanto para quem recebe:

1 – Segmentação Rigorosa

O outbound marketing permite que você escolha com quem falar e a forma de se apresentar e apresentar sua idéia/solução. É nessa fase que tudo pode fazer a diferença, já que você deve escolher um grupo de empresas que: ou você já tenha atendido e resolvido um problema (usando isso como case de sucesso) ou você tenha MUITA informação para agregar VALOR para esse grupo de empresas, que ao receber o seu tema, sentirão isso na hora!

2 – Coletar as Personas e Gestores, com seus e-mails atuais

Essa fase é uma das mais desafiadoras.
Uma vez definido o segmento e as empresas, é hora de escolher muito bem os contatos dentro dessas empresas (leia-se, os gestores e compradores de sua solução).
Usar tudo o que for possível para dar qualidade ainda maior à essa lista é absolutamente fundamental.
O LinkedIn aliado à algumas ferramentas de automação de prospecção pode ajudar. Mas existe uma necessidade de ter uma estratégia mista e muito atenciosa à qualidade dos e-mails coletados.

3 – Uma vez definido o segmento, personas e e-mails de valor, capriche no conteúdo, mas sempre com objetividade.

Existe diversos templates ótimos para envio de Cold Mail e com uma rápida pesquisa você coleta diversos insights.
Em todos eles não vemos nada muito técnico, já que a função desse e-mail é justamente provocar uma reunião e nela ter a chance de entrar nos detalhes.
Via de regra, uma ótima apresentação do tema e um convite para um próximo passo costuma ser uma maneira eficaz e funcional.

4 – Cold Mail é um apoio para o mais importante: Reunião Presencial ou Remota

Novamente, queremos reforçar que o Cold Mail é um apoio para provocar o que mais importa no início de uma venda B2B: a Reunião Presencial ou Remota.

Depois dos envios desses e-mails, é fundamental uma gestão primorosa nas respostas, aliada a inclusão de Cold Call para pedir as reuniões nos casos que não houve respostas, e claro, nos casos que HOUVE a resposta positiva.

Não é porque o seu e-mail não teve resposta que você deve abandonar a ideia do Cold Call.

Inclusive aqui, você já poderá citar que já enviou o tema por e-mail, além de pedir para falar diretamente com o perfil de contato que foi mapeado na fase inicial do processo.

Viu como temos varias etapas e fases para uma campanha assertiva de Cold Mail?

Pois é!!! Prospecção exige muita coisa!!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa pode cuidar de tudo isso para sua empresa, deixando com que você esteja focado em suas visitas e negociações, e a HAS buscando novas empresas e oportunidades para o seu funil de vendas!!!

Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

A prospecção de clientes se atualizou. Atualize-se junto! Uma conversa com Myriam Mourão.

Como qualquer atividade relacionada à vendas a prospecção de clientes se modernizou, ajustando-se à exigências e mercados atuais.

Há diversos cursos, matérias, e-books, vídeos no YouTube e fontes e mais fontes que tratam a prospecção como deve ser tratada: algo crucial para o sucesso do seu negócio.

O Google, LinkedIn e afins estão cheios de textos e matérias em que a prospecção é o foco, mas os conteúdos da Myrian Mourão são inesgotáveis fontes de informações. Realizamos um conversa com a mesma para explorar um pouco mais sobre o assunto:

Helio Lima: Myrian, primeiramente muito obrigado por participar de nosso blog! Gostaríamos de começar perguntando sobre inspiração. De onde você recebe e como ou o que você lê e recebe de informação para se inspirar e nos ajudar todos os dias em seu LinkedIn ou palestras?

Myrian Mourão: Hélio, eu que agradeço a oportunidade! A minha inspiração vem de livros e do dia dia. Eu frequentemente faço reuniões com clientes potenciais e também dou feedback para os gestores que enviaram profissionais de vendas para os cursos. Nessas conversas surgem vários insights. Algumas pessoas também me procuram no inbox do Linkedin com dúvidas que viram artigos. Sobre livros, eu leio muitos de vários autores como Aaron Ross, Neil Rackham, Lício Melo, Renato Romeo. Geralmente faço uma busca por temas na Amazon e baixo vários e-books.

HL: Como você tem visto a presença da prospecção nas empresas nos últimos 5 anos? Aumentou, mudou, cresceu? O que você tem percebido no sentido de importância do tema?

MM: Quando eu comecei a prospectar em 2001 pouco se falava nessa etapa de vendas. Desde 2010 eu escrevo sobre o tema e de lá para cá percebi sim um crescente interesse. Depois que popularizou o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, os profissionais de vendas e os gestores começaram a entender o quanto essa etapa é crucial para todo o processo, inclusive valorizando os profissionais que fazem esse trabalho. Acredito que a tendência é positiva tanto para as empresas que terceirizam como a HAS quanto para aquelas que estão contratando profissionais para prospectar.

HL: Além da prospecção de novos clientes, no que você orienta Myrian que uma empresa faça para potencializar os seus resultados de vendas e quantidade de visitas? Quais ou há ações que contribuírem e que vão além da prospecção?

MM: Eu acredito que ações de marketing como a criação de conteúdos ajudam a prospecção. Algumas pessoas falam de inbound ou de conteúdos como se fosse substituir a prospecção outbound, mas na verdade é um complemento. Acho que as empresas também precisam investir em inteligência de mercado e ferramentas que possam proporcionar informações sobre empresas, cadastros, decisores, como o Sales, Ramper, W&Dio etc. para potencializar a prospecção. Alguns vendedores ainda fazem esse trabalho manualmente buscando empresas no Google! As empresas não investem! Querem que o vendedor busque empresas, qualifique, aborde e isso consome tempo.

HL: Qual foi nesse tempo de cursos, palestras e ensino sobre prospecção de clientes Myrian a situação mais inusitada ou engraçada que você se deparou?

MM: Em 2014 estava ministrando um curso de prospecção aberto e uma das participantes não parava na sala. Antes do intervalo do almoço ela saiu da sala umas 6 vezes e tudo o que eu falava ela questionava agressivamente. Estava muito desconfortável. No almoço eu consegui entender o problema: ela estava fazendo a dieta Dukan que tirava todo o carboidrato da dieta. Algumas pessoas ficam mais nervosas com a redução de açúcar e de carboidratos e ela mesma confessou que estava ‘enlouquecendo” de vontade de comer um doce! Rs As saídas da sala foram para tomar café na recepção!

HL: Gostaríamos mais uma vez Myrian de agradecer sua participação conosco e que você deixasse uma mensagem para os nossos leitores!

MM: Acredito que a palavra chave para o sucesso em qualquer área é MUDANÇA e quebra de paradigmas. Nada pode ficar estagnado, principalmente em vendas! Agradeço a você, Hélio e desejo sucesso para todos!

É responsabilidade SUA estar antenado!!

Empresas como a HAS Soluções de Negócios entregam para sua estrutura o que há de melhor na execução de Prospecção Corporativa, leads qualificados e visitas estratégicas e ricas em informações.

Boa pesquisa e ótimos negócios!

Prospecção não é vendas e vendas não é prospecção! Entenda a diferença!

Executivos, em geral, odeiam prospecção. Não porque desconhecem a importância do ato, mas porque isso exige uma administração absurda de tempo, energia, foco, disciplina, entrega e muita, muita disposição. Muita mesmo!

Se não buscamos novos negócios, estamos vulneráveis à perda dos existentes e uma queda brusca de receita, fazendo com que tenhamos que começar tudo do zero diversas vezes. Profissionais de vendas, em especial os de longa data, já sabem disso, só que não gostam, ou evitam, de prospectar, pois entendem que focar seus esforços nas visitas e negociações são mais importantes. Não estão errados!

Os profissionais envolvidos na prospecção não são as pessoas que vão realizar a venda de uma solução, são os responsáveis por mostrar ao decisor (prospectado) que ele tem uma oportunidade de resolver sua “dor”. A prospecção é uma conversa inicial para compreender onde e o que está afetando os resultados do prospectado, mostrando uma saída ou nova maneira de lidar com a situação. Isso colocado, é papel da prospecção pedir uma visita ou demonstração (presencial ou remota) para que a solução seja apresentada nos maiores detalhes, pelo executivo de vendas!!

Cada um, portanto, tem um papel importante, relevante, sério e definido na etapa de conquistar e manter um cliente. Prospecção não é o momento de vender, apenas um passo importantíssimo para que a mesma aconteça de maneira natural e gradativa.
Executivo de vendas VENDE! Sem prospecção, não há vendas.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Matéria original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6398010007597654016

Será mesmo que sua empresa está Prospectando ou apenas sendo super chata?

O inbound marketing é uma estratégia super eficiente para atrair cliente e gerar leads.

Mas como tudo existe exageros.
Definitivamente, receber e-mail todo santo dia de uma empresa que você baixou um eBook, usando estratégias de gatilhos mentais previsíveis, é algo mais chato que eficaz.

Até ai tudo bem porque é uma maneira de manter o cliente “aquecido”, mas precisa ser TODO santo dia, várias vezes por dia? Marketing de conteúdo não é responsável por segurar ou manter os números de vendas que sua empresa quer e precisa.

Nem vou entrar no mérito Zero que isso gera em visitas e reuniões comerciais, porque todos nós sabemos que o que gera reunião comercial é a prospecção que gera valor no decisor/comprador.

A mágica está no Cold Call. Sem prospecção, não há vendas.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Material original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6379706722864427008/

Prospecção via e-mail. Funcional ou não?

Em uma Prospecção, vale mais mandar um e-mail para um decisor mapeado no primeiro contato, ou uma segunda, às vezes, terceira tentativa de (via fone) falar com ele?

É normal ser incentivado à mandar um e-mail para o responsável de um departamento do qual você quer apresentar sua solução. Muitas vezes, a pessoa que atende a ligação já lhe apresenta esse “incentivo”, maioria das vezes é apenas para dispersar a sua ligação.

Só que em algumas situações não é de todo ruim. Se o e-mail que lhe foi concedido é com boa vontade e do decisor, vale a pena considerar como uma via de prospecção.

Porém, se considerarmos a quantidade alta de e-mails que esse decisor recebe por dia, mais vale uma nova tentativa posterior para falar diretamente com ele!!

Isso é muito mais assertivo e funcional! Caso você queira também, não elimina mandar um bom e-mail, direto, objetivo, claro e que gere valor!!

Mas sem dúvida, o contato via fone é imensamente mais rico!!

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Material original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6361574938750525441

Prospecção Não É Televendas

A prospecção por telefone é uma forma de filtrar as oportunidades, qualificar o prospect e conquistar visitas de sucesso. O mercado vive um momento que não se tem tempo para perder.

A HAS Soluções de Negócios facilita todo esse processo para a sua empresa e/ou negócio. Deixando o caminho mais fluido entre o cliente e o prospect. Mas na venda corporativa, B2B, não se tem mais resultados colocar uma pasta debaixo do braço e sair batendo em todas as portas achando que será atendido. Então, antes de fazer visitas terá que agendar, mas antes de começar a ligar tem alguns fatores que são importantes conhecer:

 

PROSPECÇÃO POR TELEFONE NÃO É TELEVENDAS

A prospecção por telefone tem como objetivo central conseguir uma oportunidade de apresentar seu negócio para o cliente. Televendas busca o fechamento da venda por telefone. Esta pequena diferença muda tudo!

 

# ESCREVA UM SCRIPT E NÃO LEIA

Uma vez que você sabe fazer o script, servirá apenas como uma referência, certamente se ficar inseguro e começar a ler seu script o cliente vai perceber e sua ligação será encaminhada para solicitação de e-mail ao invés de um compromisso.

 

# ENTUSIASMO

Esteja motivado, busque fatores que lhe deixem entusiasmo, chegando neste estado espirito sua abordagem será de grande excelência pois passará confiança e despertará vários gatilhos mentais no seu prospect.

 

# FAÇA PERGUNTAS QUALIFICADAS

O que você precisa saber exatamente? Praticando as perguntas certas, terá ligações mais assertivas.

 

# MANTENHA O FOCO

Foque no cliente, não permita que obstruções externas no seu ambiente prejudique seu contato.

 

# FOLLOW UP

Organize seus followup, se o cliente pediu para ligar dia x, ligue no dia, nem antes nem depois, mostre que tem compromisso.

Em alguns casos a mesma empresa que realizam as prospecções podem ter uma opção para absorver essa demanda de follow-up. A HAS é uma delas, ampliando mais a ainda o escopo do seu negócio.

 

# DISCURSO PERSONALIZADO

O objetivo da personalização é mostrar para o cliente que além de não estar fazendo telemarketing, você já ajudou ele a fazer uma parte do trabalho dele e avaliou se ele precisa do que você oferece criando certamente mais oportunidades.

 

# NÃO INSISTA

Isso mesmo, não force o cliente. Se ele não percebeu valor na sua ligação, utilize como case para melhorar no próximo contato e ser mais efetivo.

 

Prospecção de clientes por telefone é a primeira etapa para uma venda corporativa de sucesso. É por isso que uma empresa precisa ter uma gestão de prospecção e follow saudável, onde aumentam as suas possibilidades de novos negócios e até mesmo continuidade com a lista de clientes.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais!

Matéria original – http://prospeccaodeclientes.blogspot.com.br/2016/10/como-prospectar-clientes-por-telefone.html?spref=pi&m=1

3 Boas Práticas de Organização

Os esforços para conquista de clientes constituem um importante processo no qual a empresa precisa investir continuamente. Aqui estão 3 práticas para uma boa gestão.
Quer seja pelas dúvidas na hora de trabalhar, repassar os dados à um outsourcing de prospecção ou dificuldades de encontrar informações, muitas vezes uma organização é necessária.
1 – Aprenda a organizar dados de clientes
Comece por estruturar sua base de clientes e classificar as informações que tem sobre eles, podendo assim identificar em quais pontos estão as dificuldades em preencher requisitos e o que precisa e pode ser feito para melhorar.
2-  Defina estratégias
Você também pode considerar encontrar prospects em locais nos quais sua empresa pretende estender investimentos diretamente ou onde, independente de aumento de infraestrutura física em si, possa oferecer produtos e serviços com a mesma qualidade de que os clientes da região já usufruem. De acordo com seu tipo de atividade, o ideal é analisar e traçar um cenário de quais locais oferecem potenciais clientes e quais prospects estão em uma zona (física ou não) considerada estratégica para a empresa.
3 – Conte com um outsourcing que lhe dê agilidade e precisão
Sabendo quais os clientes, seus dados e uma estratégia definida, basta ter um núcleo reservado para realizar as prospecções. O mais importante disso é que existe a necessidade de sua base de clientes ser específica e ajustada ao tipo de cliente que você pode atender e, muitas vezes, simplesmente ter uma relação de prospects que não sejam qualificados para o seu negócio, será inútil na geração de resultados. Uma das boas práticas que auxiliam no alcance desse objetivo é analisar e qualificar os dados disponíveis, de modo que você possa ter uma ideia mais adequada das possibilidades que sua empresa tem.
Neste cenário a HAS Soluções de Negócios entra em ação, qualificando potenciais clientes e gerando um relacionamento continuo entre as empresas.

A Diferença entre Engajamento de Marca e Prospecção.

 

Não há como negar a importância da internet para as vendas atualmente. Porém, o que muitos questionam é: como fica a vida do profissional de vendas? Em tempos de lojas virtuais e de clientes cada vez mais conectados significaria o fim do papel do vendedor como conhecemos? Especialistas garantem que não!

“Um vendedor é quem vai conseguir dar o toque especial, gerar empatia, entender e analisar se é hora de acelerar ou pegar mais leve no relacionamento com um cliente, e isso tudo conta muito nos resultados.” analisa André Siqueira, cofundador e diretor de conteúdo da Resultados Digitais.

“O mercado digital tem nos mostrado que o relacionamento ainda é fundamental. Mesmo com ferramentas de automatização e tecnologias cada vez mais avançadas, as pessoas continuam dando preferência às abordagens mais pessoais.” Leonardo Henrique Leite Freitas, analista de marketing do Hotmart.

Está na hora de utilizar a internet como aliada para vender cada vez mais e melhor! Não há por que temer essa nova era em vendas, que envolve prospectar pela internet. Os princípios são os mesmos, basta se adequar aos novos meios e aproveitar o que eles têm a oferecer.

Dicas para prospectar pela internet!

Faça um bom planejamento

André Siqueira – “Estude, avalie o que seus concorrentes e empresas de outros segmentos têm feito e planeje como replicar modelos interessantes adaptados à realidade do seu negócio”.

Invista no inbound marketing

Renato Gosling, sócio-fundador e CEO da ProspectaInc – “Eu digo que inbound marketing é cuidar do jardim para as borboletas virem. Com essa base montada, você vai nutrindo esses possíveis clientes até eles ficarem ‘maduros’ para comprar”.

Aposte no relacionamento

Leonardo Henrique Leite Freitas – “É um grande erro acharmos que só porque temos ferramentas que automatizam nosso trabalho não devemos criar relacionamento. Uma abordagem mais pessoal e que gere valor tem se mostrado uma excelente tática para quem quer se destacar”.

E, por último:

Teste, mude, teste novamente, mude novamente…

Campanhas de geração de lead na internet ou fortalecimento de marca são importantes, mas não são suficientes para gerar VALOR ao falar de forma adequada com o decisor de uma empresa. Não se vende soluções empresariais apenas por campanhas de marketing, e-mail marketing ou sistemas automatizados… E a HAS fala diretamente com o decisor, entendendo o momento do prospect e gerando RELACIONAMENTO, condição vital para se vender serviços.

Matéria Original do VendaMais – http://www.vendamais.com.br/como-prospectar-pela-internet/

Terceirização na Prospecção

 

Quantas ligações para prospectar novos clientes um vendedor faz por dia? 20? 30? 50? Quanto tempo você que é vendedor disponibiliza para realizar esse trabalho? Quanto tempo tentando falar com um decisor, sendo barrado por telefonistas, tentando achar a pessoa certa?

Você deve reconhecer que o vendedor deveria direcionar a maior parte do tempo e das suas forças no atendimento a clientes, preparo de reuniões e visitando os clientes ativos para descobrir novas necessidades, os inativos para reativá-los, cuidando da fidelização… Mas muitos vendedores acabam focando tanto na prospecção que deixam em segundo plano os clientes ativos lucrativos e que também podem ser desenvolvidos!

Prospectar novos clientes é uma atividade estimulante, mas parte dessa atividade pode ser “terceirizada”. Por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos? Isso pode ser feito de suas maneiras:

1. Empresas de prospecção

As empresas que prospectam utilizam técnicas específicas para o agendamento ou qualificação de leads. Antes de contratar uma empresa para prospectar é necessário analisar todas essas questões.

2. Treinar uma equipe interna

Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja composta de dois profissionais.

Você que é vendedor, o que acha de receber os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões organizadas por região melhorando inclusive a logística?Este é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens.

Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios ou feiras de negócios, que são PASSIVAS.

Fica a dica e sucesso!

Veja a matéria completa de Myrian Mourão em https://www.linkedin.com/pulse/dicas-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-terceirizar-ou-montar-uma-equipe-interna-mour%C3%A3o