Defina seu ICP e tenha uma prospecção mais assertiva!

Falamos constantemente sobre as importantes etapas do processo de prospecção e as cadências envolvidas, além de sempre reforçarmos que fazer prospecção não é transformar o processo em um “televendas desenfreado”, onde fala-se muito sobre a quantidade de ligações, quase sem nenhum critério.

Hoje vamos falar sobre ICP. Você sabe o que é isso?

O ICP (Ideal Customer Profile) nada mais é do que o perfil ideal de cliente. Antes de partir para o cold call o ou para o cold mail, você precisa saber exatamente qual o perfil de empresas que quer prospectar. Ao contrário de personas, o ICP estabelece dados demográficos, estruturais, faturamento, quantidade de funcionários, dentre outros dados que fazem diferença para a sua operação. Se isso não estiver definido, você vai gastar tempo com uma empresa que talvez não precise da sua solução. É como oferecer remédio de dor de cabeça para quem está com gastrite. Não vai fazer sentido!

Dentro de um ICP existem “N” personas diferentes. Agora que você já sabe o perfil das empresas que quer prospectar, vamos falar sobre a pessoa que você irá se conectar.

Se a sua solução é relacionada à tecnologia, provavelmente seu contato será com um gerente de TI. Se você quer apresentar soluções relacionadas à treinamentos, coaching e melhorias de processos para pessoas, seu contato poderá ser com o responsável pelo RH da empresa. Você tem um CRM, um software de gestão para a área comercial? Nesse caso pode ser tanto com o gerente comercial, quanto com a área de TI. Se for um produto, a área de compras pode cuidar disso. Vejam quantas personas dentro de um mesmo ICP!

Ao invés de ligar na empresa e pedir para falar com o responsável pelo departamento (sem ter um nome), faça uma pesquisa no LinkedIn, veja se os colaboradores dessa empresa possuem contas ativas. Isso facilita muito o processo de prospecção porque você entra em contato já sabendo quem é o responsável pelo assunto que deseja tratar. Quando você liga sem informações, possivelmente a secretária ou a recepcionista vai solicitar o envio de uma apresentação e o assunto morre aí se você não insistir.

Tentou contato telefônico e não conseguiu, você pode sim enviar uma mensagem no próprio LinkedIn, dizendo que fez um contato e não teve sucesso, por isso tomou a liberdade de escrever. Lembre-se sempre do que falamos todas as vezes: PROSPECTAR NÃO É VENDER!

Nunca tente vender pelo telefone, já existem inúmeras empresas de telefonia, TV a cabo, bancos e demais operadoras que ligam constantemente para vender, sem qualquer critério. Também não envie uma mensagem para vender. O primeiro passo é falar brevemente sobre a sua solução e perguntar se faz sentido um bate papo de 10 minutos para que a pessoa conheça melhor como você pode agregar ao seu departamento. Com essa estratégia, estamos entrando em cadência mista de prospecção, assunto que também falamos constantemente e você pode assistir aqui o vídeo completo sobre o tema.

Voltando ao ICP, se você tiver clientes ativos em sua carteira, selecione pelo menos os 5 melhores e faça algumas perguntas para o seu contato direto. Procure saber o motivo que levou àquela empresa escolher a sua solução, o que motivou a comprar seu produto, quais as melhorias que sua empresa proporcionou. Entenda também a receita média, o quadro de funcionários, os principais fornecedores e qual o tipo de empresas que eles atendem.

Essas informações são riquíssimas para você repassar ao lead que está prospectando, pois você mostra claramente os resultados que gerou para outras empresas do mesmo segmento.

Vamos repassar os pontos fundamentais abordados nessa matéria?

  1. Defina seu ICP;
  2. Pesquise o responsável pelo assunto que deseja falar;
  3. Se não conseguir encontrar o contato, pergunte à secretária qual é o melhor horário para conversar com o responsável. Evite enviar apresentação, dificilmente ela será repassada;
  4. Prospectar não é vender;
  5. Assista ao vídeo sobre cadência mista de prospecção;
  6. Fale com seus principais clientes e colha informações que irão te ajudar nas prospecções;
  7. Se inscreva no nosso canal do YouTube, lá você terá acesso às informações fundamentais para te ajudar no processo de prospecção e qualificação de leads.

Em nosso site você pode conhecer melhor sobre nosso serviço de prospecção, workshop e mentoria para empresas.

Sem prospecção, sem vendas! Um abraço de toda a equipe!

Listas de Prospecção de Clientes

Falamos constantemente em nossos canais e redes sociais: Prospectar é uma atividade fundamental para todo profissional de vendas. Mas por onde começar? O primeiro passo é definir o público-alvo e encontrar empresas com o perfil desejado para uma abordagem ativa.

Parece óbvio, mas não é tão simples assim!

Certamente você ou alguém do seu time já precisou aumentar sua base de leads, certo? Buscar e criar listas de prospecção é uma maneira muito prática e rápida de localizar uma infinidade de empresas na internet. Vamos te ajudar com algumas dicas de como criar listas de prospecção com a ajuda do Google, sem complicações.

Muita gente conhece sites e portais de empresas da internet, tais como Empresas do Brasil e Empreendemia. Estes portais reúnem um grande volume de empresas segmentadas por atuação, cidade, estado, etc. Porém a dificuldade de filtrar os resultados de pesquisa muitas vezes tornam as buscas maçantes e cansativas.

Uma maneira muito prática de encontrar as empresas certas na internet é fazendo uma varredura dentro da “url” de sites ou diretamente no Google. O hack inurl sinaliza ao Google que você deseja pesquisar apenas dentro de um segmento específico. Uma dica é pesquisar empresas no LinkedIn, Empresas Do Brasil, portais como Ad Online, Exame etc.

Outra dica muito valiosa é que dependendo do segmento que você precisa se conectar, existem associações ou sindicatos que disponibilizam uma lista com as empresas daquele determinado setor. Indústrias, bancos, farmacêuticas, geralmente fazem parte dessa relação.

Voltando as buscas dentro da url, experimente inserir no Google estas buscas: inurl:contato segmento e cidade

Para ficar mais fácil de entender, vamos supor que você precise de contatos do segmento de agronegócios em São Paulo. Você deve digitar exatamente dessa forma na pesquisa: inurl:contato agronegócios São Paulo

Os resultados da busca serão links diretamente da página de contato das empresas desse segmento. Você não vai precisar perder tempo navegando no site da empresa para descobrir onde ficam os contatos (telefones, e-mails, endereços). 

No próximo exemplo, vamos supor que dentro do site “Empresas do Brasil” você queira encontrar apenas financeiras no estado do Rio de Janeiro. A busca deverá ser exatamente assim inurl:empresasdobrasil.com.br financeiras rio de janeiro

O mesmo para buscas no LinkedIn: inurl:https://www.linkedin.com/company/ segmento AND estado. Pesquisamos empresas de informática em Porto Alegre, a busca foi inurl:https://www.linkedin.com/company/ informática porto alegre

Também é possível buscar por listas prontas nos formatos .xls, .doc ou .pdf. Para isso você vai precisar utilizar o hack filetype para localizar arquivos nos formatos desejados.

Algumas ideias de buscas são:

filetype:xls segmento

filetype:xls segmento AND estado

filetype:xls segmento AND estado AND ano

Lembre-se de sempre averiguar a fonte e a data. Se a lista for muito antiga, provavelmente não servirá para muita coisa.

Agora que você já tem dicas que ajudam na busca pelas empresas, como está a sua abordagem? Não basta ter em mãos os telefones e contatos de decisores, se a sua prospecção não estiver coesa e organizada para falar da sua solução. O primeiro contato efetivo com o decisor vai definir se vocês irão avançar para uma segunda etapa, seja uma reunião presencial, uma demonstração ou um novo call mais detalhado.

Em nosso canal no YouTube temos vídeos de extrema importância com dicas de abordagens, cadências, outbound marketing e muitas informações de prospecçãoClique aqui para assistir e se inscrever no canal HAS Soluções de Negócios.

Conte conosco para potencializar seus resultados! Sem prospecção, sem vendas!

SDR Adviser

Quais são as competências à serem desenvolvidas por um SDR de alta performance?

Aqui na HAS, nós temos pensado muito sobre quais são os SKILLS (habilidades ou capacidades) que um pré-vendas de ponta (SDR) precisa ter e buscar, antes E MUITO além do que as famosas “técnicas de abordagens”.
Entendemos que, prospecção de clientes é um processo com várias etapas, onde o momento dessa abordagem é o resultado final de um ciclo de detalhes que se não negligenciados, aumentam consideravelmente a conversão desse SDR.

Para darmos inicio à jornada, começaremos com um Skill que chamaremos de “SDR Adviser”.

Adviser quer dizer “conselheiro”… guarde isso!
Muitas vezes, o SDR está preocupado apenas em melhorar cada vez mais a sua abordagem e conseguir converter aplicando técnicas e mais técnicas. Até aqui, show! Tem mais é que aprimorar mesmo!

Mas vamos entender o seguinte: se estamos em uma atividade de Outbound Marketing – inevitavelmente – falaremos com empresas e decisores que já estão em nossos concorrentes e são atendidos por soluções idênticas, parecidas, maiores, melhores ou piores que as nossas, certo?

Por mais criteriosos que o pessoal de geração de listas de prospecção sejam (muitas vezes o próprio SDR faz essa seleção), essa é uma realidade brutal no Outbound Marketing: o seu prospect está no seu concorrente ou está se preparando para comprar do seu concorrente. Ou então, está lá desolado sem ninguém que o atenda no momento com a solução que você apresenta.

E o SDR que vai além de só descobrir o óbvio, vai conseguir gerar valor real de um próximo passo e conversa porque ele está mais preparado para todos os três cenários, propondo um “conselho” para o prospect.

Aqui aparece a postura conselheira ou consultiva, como queiram chamar.

No cenário 1, onde o prospect está no concorrente, se o SDR não conhece pelo menos 3 dos seus principais concorrentes, ele não conseguirá elucidar os pontos fortes de sua solução frente aos seus concorrentes, tampouco gerar o valor real de uma visita, limitando-se apenas a perguntar “qual é o seu nível de satisfação com a solução atual?”. Isso é muito pouco.

Solução: estudar mais o mercado em que atua e não deixar isso apenas para o Executivo de Vendas. Ele vai entrar no cenário DEPOIS que o SDR conseguir aconselhar o prospect à recebê-lo e qual é de fato o valor dessa próxima conversa.
A questão aqui é: por que o prospect deveria considerar receber um executivo se ele já está no concorrente?
O SDR precisa conseguir responder à essa pergunta de forma mais técnica do que apenas “estruturas de abordagens funcionais”.

No cenário 2, onde o SDR identifica que a empresa/decisor está se preparando para comprar do concorrente, é o momento em que ele tem que conseguir convencer o lead a considerá-lo parte do processo de análise, separando um tempo para uma próxima conversa, que não o fará perder tempo e trará uma nova perspectiva para todos os envolvidos nesse processo de compra.

Por fim, no cenário 3, onde o lead está desolado sem ninguém que o atenda com a solução que o SDR está propondo, o desafio aqui é aconselhá-lo de que uma próxima conversa deve acontecer em tempo recorde, mesmo que ele não esteja necessariamente querendo resolver a questão naquele momento. É bem razoável que ele não queira por um motivo muito simples: ele foi abordado, não estava à procura de solucionar o problema e talvez nem entenda que tem um problema!!!
De novo, o SDR precisará ir além do que apenas estruturar a sua abordagem de prospecção.

Por fim, o que propomos é que o SDR já comece todo esse ciclo de interação com os seus leads através de uma postura mais Adviser, mais conselheira e consultiva para os diversos cenários que irá encontrar durante suas abordagens.

Estudando mais tecnicamente a sua solução, os concorrentes e até mesmo técnicas de vendas como SPIN Selling (por exemplo), o profissional que executa essas abordagens perceberá naturalmente maiores conversões em suas abordagens.

Como fazer um Pitch de Vendas eficiente?

Um bom Pitch de Vendas começa quando paramos de concentrar toda a nossa atenção em nós mesmos, em nossas necessidades, nossas metas, a comissão, o pedido de compra e colocamos toda a nossa atenção no prospect, na sua necessidade, nas etapas que ele precisa percorrer para realizar uma compra ou a contratação de um serviço.

Todo prospect, seja pessoa física ou pessoa jurídica, precisa satisfazer 3 importantes etapas antes de decidir fechar negócio:

1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade, como mudar ou melhorar algo, resolver um problema ou acalmar uma inquietude. Esta etapa causa tensão e nesse momento é importante extrair do prospect o máximo de informações para que você consiga usá-las no decorrer da conversa.

2. Avaliar as diferentes opções que existem para satisfazer essa necessidade. Dada a crescente quantidade de opções que existem hoje para satisfazer uma mesma necessidade, isto causa ansiedade. E se você tem uma boa quantidade de informações sobre a sua “dor”, terá bons argumentos para fazê-lo entender que você está focado na melhoria dos seus negócios.

3. Resolver as preocupações, dúvidas e temores que a solução escolhida possa provocar.

Todos sabemos que decidir dá medo. Tomar decisões implica em escolher. Escolher implica em abrir mão de algo, ou seja: dá uma sensação de perda.

Com o acúmulo de sucessivas experiências de compras, os prospects percebem a presença de tensão na voz, no rosto ou até as mãos do vendedor. E isso ocorre quando o profissional não está seguro no processo, quando ele não conhece com quem está falando, quando a prospecção não foi usada para entender sobre suas dores ou necessidades. Você não pode oferecer algo, sem saber se o prospect realmente precisa daquilo ou se faz sentido para a empresa dele. Prospecção de Clientes não serve apenas para vender, mas para mapear aderências entre a sua entrega e as necessidades dos prospectados.

Portanto, um Pitch de Vendas não é um amuleto mágico que faz a pessoa comprar. Ele é composto por algumas fases muito bem preparadas que capturam a atenção do prospect com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa:

1. Assuntos Críticos do Negócio – Para montar seu Pitch de Vendas, comece a frase prendendo a atenção do prospect. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para ele.

2. Áreas de Melhoria – Continue a frase descrevendo em poucas palavras (porém impactantes), como sua solução resolve os assuntos críticos em seu negócio, mencionados no item anterior.

3. Impacto no Negócio – Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução irá trazer. Exemplos: receita melhorada; contribuição para determinado KPI; posicionamento estratégico.

4. Credibilidade – Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes. Mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.

Perceba que a ordem do Pitch de Vendas deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do prospect.

Seus argumentos poderão ser maiores que este exemplo, mas cuidado para não ultrapassar 3 minutos de fala pausada.

Lembre-se que não existe um pitch único que funcione com todos os prospects. A prospecção ajuda muito a conhecer cada um deles, pois é nessa etapa que você faz as perguntas e entende suas necessidades!

Ao final do Pitch de Vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou a permissão para falar com o decisor.

Por fim, a venda não termina com a venda! Seu prospect virou seu cliente, então mantenha-o fiel e satisfeito. Faça contato, peça feedbacks, faça uma boa gestão de relacionamento. Se um dia pedirem à ele uma indicação de produto ou prestador de serviços, certamente você será lembrado imediatamente!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa tem o melhor serviço de prospecção e outbound marketing do Brasil! Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

Sem prospecção, sem vendas!

Bons negócios!

O que faz um comprador aceitar uma visita, comprar sua solução e ainda trocar o fornecedor atual?

Vamos falar de compradores

Para começo de conversa, um comprador hoje não atua mais apenas na demanda. Ele é tão estrategista quanto qualquer outra posição de inteligência em uma empresa. Ele não recebe visitas apenas quando precisa ou quando está com prazo apertado para resolver uma dor em sua organização.

Vamos também desmistificar uma outra situação: Hoje um comprador não é apenas um comprador por demanda, e sim uma pessoa ligada diretamente com a estratégia da empresa, bem como com os seus interesses, que quase sempre estão entre trazer ou estudar melhores processos, reduzir custos ou aumentar sua capacidade de entrega frente aos seus próprios clientes.

Leia-se também como comprador o próprio CEO de empresa que, por exemplo, ao invés de delegar a compra de um sistema de gestão crucial para o seu negócio,  prefere participar ativamente de todas as etapas e decisões envolvidas no processo de compra.

Dito isso, o que faz com que esse comprador/decisor/gestor aceite receber uma visita?

Para não ficar em cima do muro, já que o incentivo para que ele receba uma visita pode variar, preferimos fechar em uma idéia central: VOCÊ PRECISA GERAR VALOR REAL À ESSE DECISOR. 

Prospecção de Clientes (já na fase inicial) é a fase que esse “Gerar Valor” começa à acontecer. O possível relacionamento começa a ser criado entre as duas empresas. Um comprador/decisor aceitará um pedido de visita ou conversa em que a base e motivo dela não seja a venda em si mas a conexão real entre as partes.

O que faz um comprador/decisor comprar uma solução/idéia e ainda por cima trocar o fornecedor atual que o atende à tantos anos? Uma nova percepção de valor! 

Vamos analisar bem a questão:

1 – O Comprador precisa sentir real conexão
2 – O Comprador precisa sentir uma nova percepção de valor

São movimentos absolutamente importantes dentro de uma nova relação que se inicia com essa abordagem inicial. Estudar portando a entrega de sua empresa x o perfil das empresas que você vai abordar + criar conexões reais com os seus decisores são etapas que definem todo o processo de uma venda complexa entre duas empresas.

Perceber o que a empresa prospectada faz, pensa e a maneira como ela se posiciona frente ao seu próprio mercado, te dará elementos para uma abordagem rica e atualizada com a realidade dessa empresa. Perceber ainda o movimento dos seus decisores, suas atuações no Linkedin (por exemplo) ou ainda, quais foram as ultimas palestras e eventos em que eles estiveram envolvidos, te diferenciará de um mar de abordagens frias, pouco dedicadas e desinteressantes. Tudo começa com um melhor relacionamento entre você e seu prospectado, e nada pode parecer apenas oportunista e focado na venda, porque não se trata mais da venda em sí ou do que a sua empresa faz, mas do que o  DECISOR DESSA EMPRESA PROSPECTADA FAZ, QUER E PENSA!!

Vendas começam com relacionamento.
Avançam com relacionamento.
São fechadas por relacionamento.
São perdidas por falta de relacionamento.
Relacionamento é a base para todas as fases desse processo que motiva, ou não, a um comprador de uma empresa aceitar uma visita, reunião, próximo passo ou seja lá o que for que sua empresa queira promover dentro da empresa DELE.

Relacionamentos geram VALOR. E quando o seu time de SDR (Sales Development Representative) ou Executivos de Vendas perceberem a importância de gerar valor e real conexão, os resultados serão outros e maiores!!

SEM RELACIONAMENTOS, SEM VENDAS!!!

Prospecção por e-mail (O Conhecido Cold Mail)

Funciona, mas precisa de alta personalização e muita estratégia!

O Cold Mail está ganhando cada vez mais pautas, e-books, vídeos e espaço nos temas de outbound marketing e merece o destaque.

De fato, ele compõe uma parte importante de uma estratégia mista de prospecção que pode envolver Social Sales, Cold Call e o já citado Cold Mail (dentre tantas as estratégias disponíveis). Como todas as demais estratégias que sua empresa adota para turbinar as prospecções, o Cold Mail exige a sua, porque é justamente ela que garante as conversões dos leads em reuniões de valor.

Separamos abaixo ações básicas que ajudarão suas campanhas de Cold Mail a serem assertivas e funcionais, tanto para sua empresa quanto para quem recebe:

1 – Segmentação Rigorosa

O outbound marketing permite que você escolha com quem falar e a forma de se apresentar e apresentar sua idéia/solução. É nessa fase que tudo pode fazer a diferença, já que você deve escolher um grupo de empresas que: ou você já tenha atendido e resolvido um problema (usando isso como case de sucesso) ou você tenha MUITA informação para agregar VALOR para esse grupo de empresas, que ao receber o seu tema, sentirão isso na hora!

2 – Coletar as Personas e Gestores, com seus e-mails atuais

Essa fase é uma das mais desafiadoras.
Uma vez definido o segmento e as empresas, é hora de escolher muito bem os contatos dentro dessas empresas (leia-se, os gestores e compradores de sua solução).
Usar tudo o que for possível para dar qualidade ainda maior à essa lista é absolutamente fundamental.
O LinkedIn aliado à algumas ferramentas de automação de prospecção pode ajudar. Mas existe uma necessidade de ter uma estratégia mista e muito atenciosa à qualidade dos e-mails coletados.

3 – Uma vez definido o segmento, personas e e-mails de valor, capriche no conteúdo, mas sempre com objetividade.

Existe diversos templates ótimos para envio de Cold Mail e com uma rápida pesquisa você coleta diversos insights.
Em todos eles não vemos nada muito técnico, já que a função desse e-mail é justamente provocar uma reunião e nela ter a chance de entrar nos detalhes.
Via de regra, uma ótima apresentação do tema e um convite para um próximo passo costuma ser uma maneira eficaz e funcional.

4 – Cold Mail é um apoio para o mais importante: Reunião Presencial ou Remota

Novamente, queremos reforçar que o Cold Mail é um apoio para provocar o que mais importa no início de uma venda B2B: a Reunião Presencial ou Remota.

Depois dos envios desses e-mails, é fundamental uma gestão primorosa nas respostas, aliada a inclusão de Cold Call para pedir as reuniões nos casos que não houve respostas, e claro, nos casos que HOUVE a resposta positiva.

Não é porque o seu e-mail não teve resposta que você deve abandonar a ideia do Cold Call.

Inclusive aqui, você já poderá citar que já enviou o tema por e-mail, além de pedir para falar diretamente com o perfil de contato que foi mapeado na fase inicial do processo.

Viu como temos varias etapas e fases para uma campanha assertiva de Cold Mail?

Pois é!!! Prospecção exige muita coisa!!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa pode cuidar de tudo isso para sua empresa, deixando com que você esteja focado em suas visitas e negociações, e a HAS buscando novas empresas e oportunidades para o seu funil de vendas!!!

Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

A prospecção de clientes se atualizou. Atualize-se junto! Uma conversa com Myriam Mourão.

Como qualquer atividade relacionada à vendas a prospecção de clientes se modernizou, ajustando-se à exigências e mercados atuais.

Há diversos cursos, matérias, e-books, vídeos no YouTube e fontes e mais fontes que tratam a prospecção como deve ser tratada: algo crucial para o sucesso do seu negócio.

O Google, LinkedIn e afins estão cheios de textos e matérias em que a prospecção é o foco, mas os conteúdos da Myrian Mourão são inesgotáveis fontes de informações. Realizamos um conversa com a mesma para explorar um pouco mais sobre o assunto:

Helio Lima: Myrian, primeiramente muito obrigado por participar de nosso blog! Gostaríamos de começar perguntando sobre inspiração. De onde você recebe e como ou o que você lê e recebe de informação para se inspirar e nos ajudar todos os dias em seu LinkedIn ou palestras?

Myrian Mourão: Hélio, eu que agradeço a oportunidade! A minha inspiração vem de livros e do dia dia. Eu frequentemente faço reuniões com clientes potenciais e também dou feedback para os gestores que enviaram profissionais de vendas para os cursos. Nessas conversas surgem vários insights. Algumas pessoas também me procuram no inbox do Linkedin com dúvidas que viram artigos. Sobre livros, eu leio muitos de vários autores como Aaron Ross, Neil Rackham, Lício Melo, Renato Romeo. Geralmente faço uma busca por temas na Amazon e baixo vários e-books.

HL: Como você tem visto a presença da prospecção nas empresas nos últimos 5 anos? Aumentou, mudou, cresceu? O que você tem percebido no sentido de importância do tema?

MM: Quando eu comecei a prospectar em 2001 pouco se falava nessa etapa de vendas. Desde 2010 eu escrevo sobre o tema e de lá para cá percebi sim um crescente interesse. Depois que popularizou o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, os profissionais de vendas e os gestores começaram a entender o quanto essa etapa é crucial para todo o processo, inclusive valorizando os profissionais que fazem esse trabalho. Acredito que a tendência é positiva tanto para as empresas que terceirizam como a HAS quanto para aquelas que estão contratando profissionais para prospectar.

HL: Além da prospecção de novos clientes, no que você orienta Myrian que uma empresa faça para potencializar os seus resultados de vendas e quantidade de visitas? Quais ou há ações que contribuírem e que vão além da prospecção?

MM: Eu acredito que ações de marketing como a criação de conteúdos ajudam a prospecção. Algumas pessoas falam de inbound ou de conteúdos como se fosse substituir a prospecção outbound, mas na verdade é um complemento. Acho que as empresas também precisam investir em inteligência de mercado e ferramentas que possam proporcionar informações sobre empresas, cadastros, decisores, como o Sales, Ramper, W&Dio etc. para potencializar a prospecção. Alguns vendedores ainda fazem esse trabalho manualmente buscando empresas no Google! As empresas não investem! Querem que o vendedor busque empresas, qualifique, aborde e isso consome tempo.

HL: Qual foi nesse tempo de cursos, palestras e ensino sobre prospecção de clientes Myrian a situação mais inusitada ou engraçada que você se deparou?

MM: Em 2014 estava ministrando um curso de prospecção aberto e uma das participantes não parava na sala. Antes do intervalo do almoço ela saiu da sala umas 6 vezes e tudo o que eu falava ela questionava agressivamente. Estava muito desconfortável. No almoço eu consegui entender o problema: ela estava fazendo a dieta Dukan que tirava todo o carboidrato da dieta. Algumas pessoas ficam mais nervosas com a redução de açúcar e de carboidratos e ela mesma confessou que estava ‘enlouquecendo” de vontade de comer um doce! Rs As saídas da sala foram para tomar café na recepção!

HL: Gostaríamos mais uma vez Myrian de agradecer sua participação conosco e que você deixasse uma mensagem para os nossos leitores!

MM: Acredito que a palavra chave para o sucesso em qualquer área é MUDANÇA e quebra de paradigmas. Nada pode ficar estagnado, principalmente em vendas! Agradeço a você, Hélio e desejo sucesso para todos!

É responsabilidade SUA estar antenado!!

Empresas como a HAS Soluções de Negócios entregam para sua estrutura o que há de melhor na execução de Prospecção Corporativa, leads qualificados e visitas estratégicas e ricas em informações.

Boa pesquisa e ótimos negócios!

Prospecção não é vendas e vendas não é prospecção! Entenda a diferença!

Executivos, em geral, odeiam prospecção. Não porque desconhecem a importância do ato, mas porque isso exige uma administração absurda de tempo, energia, foco, disciplina, entrega e muita, muita disposição. Muita mesmo!

Se não buscamos novos negócios, estamos vulneráveis à perda dos existentes e uma queda brusca de receita, fazendo com que tenhamos que começar tudo do zero diversas vezes. Profissionais de vendas, em especial os de longa data, já sabem disso, só que não gostam, ou evitam, de prospectar, pois entendem que focar seus esforços nas visitas e negociações são mais importantes. Não estão errados!

Os profissionais envolvidos na prospecção não são as pessoas que vão realizar a venda de uma solução, são os responsáveis por mostrar ao decisor (prospectado) que ele tem uma oportunidade de resolver sua “dor”. A prospecção é uma conversa inicial para compreender onde e o que está afetando os resultados do prospectado, mostrando uma saída ou nova maneira de lidar com a situação. Isso colocado, é papel da prospecção pedir uma visita ou demonstração (presencial ou remota) para que a solução seja apresentada nos maiores detalhes, pelo executivo de vendas!!

Cada um, portanto, tem um papel importante, relevante, sério e definido na etapa de conquistar e manter um cliente. Prospecção não é o momento de vender, apenas um passo importantíssimo para que a mesma aconteça de maneira natural e gradativa.
Executivo de vendas VENDE! Sem prospecção, não há vendas.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Matéria original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6398010007597654016

Será mesmo que sua empresa está Prospectando ou apenas sendo super chata?

O inbound marketing é uma estratégia super eficiente para atrair cliente e gerar leads.

Mas como tudo existe exageros.
Definitivamente, receber e-mail todo santo dia de uma empresa que você baixou um eBook, usando estratégias de gatilhos mentais previsíveis, é algo mais chato que eficaz.

Até ai tudo bem porque é uma maneira de manter o cliente “aquecido”, mas precisa ser TODO santo dia, várias vezes por dia? Marketing de conteúdo não é responsável por segurar ou manter os números de vendas que sua empresa quer e precisa.

Nem vou entrar no mérito Zero que isso gera em visitas e reuniões comerciais, porque todos nós sabemos que o que gera reunião comercial é a prospecção que gera valor no decisor/comprador.

A mágica está no Cold Call. Sem prospecção, não há vendas.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Material original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6379706722864427008/

Prospecção de Clientes via e-mail. Funcional ou não?

Em uma Prospecção, vale mais mandar um e-mail para um decisor mapeado no primeiro contato, ou uma segunda, às vezes, terceira tentativa de (via fone) falar com ele?

É normal ser incentivado à mandar um e-mail para o responsável de um departamento do qual você quer apresentar sua solução. Muitas vezes, a pessoa que atende a ligação já lhe apresenta esse “incentivo”, maioria das vezes é apenas para dispersar a sua ligação.

Só que em algumas situações não é de todo ruim. Se o e-mail que lhe foi concedido é com boa vontade e do decisor, vale a pena considerar como uma via de prospecção.

Porém, se considerarmos a quantidade alta de e-mails que esse decisor recebe por dia, mais vale uma nova tentativa posterior para falar diretamente com ele!!

Isso é muito mais assertivo e funcional! Caso você queira também, não elimina mandar um bom e-mail, direto, objetivo, claro e que gere valor!!

Mas sem dúvida, o contato via fone é imensamente mais rico!!

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

Material original – https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6361574938750525441