Vendedores Não Deveriam Prospectar

Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound e um bônus de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela no livro Predictable revenue – Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, obra não lançada no Brasil.

Aqui separamos pontos importantes da sua entrevista exclusiva com a VendaMais:

Você diz que vendedores não deveriam prospectar. Por quê?
Aaron RossÉ muito mais efetivo, principalmente em vendas B2B, que, na equipe, tenhamos profissionais focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento aos clientes e assim por diante. Acredito que, dessa forma, com cada pessoa fazendo menos coisas, o trabalho de vendas será muito mais efetivo.

A partir dessa ideia, qual é a sua sugestão de divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas?
ARQualificação de inbound; Prospecção outbound; Fechadores de negócio; e gerentes de contas.

Como você imagina o trabalho de um vendedor daqui a 5 anos?
ARAcredito que será mais ou menos como é hoje, mas os vendedores precisarão ser cada vez melhores.

Como uma empresa pode formar uma equipe de vendas de alta performance daqui em diante?
AREquipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.

Você diz que quando uma empresa tem um bom sistema de geração de leads, muitos outros erros são perdoáveis. Como, então, esse sistema pode ser desenvolvido?
AROs leads “sementes” são gerados principalmente por marketing boca a boca. Já os leads “redes” geralmente são originados por meio de ações de marketing, como outdoors e marketing digital. E os “lanças” são os leads mais segmentados. Cada um desses tipos de leads tem seus prós e contras, então é importante saber como cada um trabalha melhor para o seu negócio.

Como um vendedor pode evoluir?
ARO primeiro passo é usar o e-mail para prospectar. O segundo é quando você entra em contato com alguém, seja por telefone ou por e-mail, e pede para falar com a pessoa certa, você inicia a prospecção de uma maneira muito mais amigável, e isso pode ser muito, muito efetivo.

Para conferir a entrevista na integra só acessar o http://www.vendamais.com.br/entenda-por-que-vendedores-nao-deveriam-prospectar/

Dicas Para Melhorar Sua Prospecção

As pessoas não gostam de se expor e a prospecção é exatamente sobre isso. Afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.

Sem a prospecção, não existe venda. Se todos nós cumpríssemos nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo dentro da carteira de clientes, seria o melhor dos mundos. Mas até para chegar a esse ponto você ja deve se expor.

Você certamente já foi abordado por alguém que, por telefone, tentou te vender algo e, com certeza, sentiu aquela sensação de “ser mais um” e percebeu o enorme despreparo da pessoa do outro lado da linha que, você não sabe como, conseguiu falar dois minutos sem respirar. Ter a sensação de não ser respeitado, de ter seu tempo invadido ouvindo alguém sobre algo que não te interessa pode ser o que nossos clientes sintam quando ligamos para eles.

Então aqui estão dicas sobre como ser diferente na prospecção de clientes:

1) Reserve um tempo para prospectar! A prospecção deve ser respeitada. Regrada. Reserve um tempo na sua agenda. Crie a rotina adequada. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, não ficará bom;

2) Organize-se: mailing existe e você deve ter um monte deles. Faça bom uso dos mesmos. Selecione, crie critérios… Não adianta sair ligando a esmo. Uma ideia é separar por segmento, para que você afie seu discurso;

3) Estude antes: pesquise o cliente, entre no site, pesquise na internet, tente entender o negócio dele, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar;

4) Não seja o chato: Sim, você tem pouco tempo para convencer, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve;

5) A hora de convencer: é hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa. Conte o que sabe sobre a empresa dele, Não tenha medo de pedir visita, só que ele tem que achar uma razão para recebê-lo, e isso só acontece se ele entender o que lhe está sendo prospectado.

Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. Coloque-se no lugar dele. Pense a respeito. Não seja uma máquina. Crie, invente o seu jeito, busque a naturalidade, estude, saia do discurso. Quando você perceber, prospectar não será mais tão terrível.

Matéria original – https://startupi.com.br/2014/08/cinco-passos-para-ter-uma-prospeccao-assertiva/

O que é a PROSPECÇÃO?

Mas afinal, o que é P-R-O-S-P-E-C-Ç-Ã-O?

Podemos dizer que prospectar é a arte de contatar e criar oportunidades de relacionamento de longo prazo para vender com segurança e eficácia.

Aproveitando o conceito inicial e explorando alguns pontos para criar oportunidades de relacionamento:

– o contato deve ser para criar algo de muito importante para o cliente, se não for, nem perca seu tempo.

– se você inicia um contato, você se torna eternamente responsável por ele. Logicamente, se ele permitir, você deve manter um relacionamento, algo duradouro e verdadeiro. Compradores querem amigos, não vendedores.

– na prospecção, você precisa ter algo de longo prazo e que seja eficaz e eficiente.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Significa: tem um monte de “vendedor” no mercado que sai ligando e atirando para todo lado tentando tirar pedido ou vender a solução. Não tem nada pior do que vendedor que aborda cliente com uma solução procurando por um problema. Seja diferente!

Prospectar não é algo simples. É pesquisar muito bem o cliente, estudar suas dores, seus interesses e onde sua solução pode ser decisiva e fundamental à ele. Portanto, se você pensa em prospectar porque precisa de clientes para espantar a crise, está tarde demais.
Matéria original de Anderson Wenningkamp – http://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/22/a-arte-da-prospeccao/

10 Vídeos Essenciais Para Quem Trabalha Com Vendas

O TED é, atualmente, um dos maiores fenômenos globais, disseminando conhecimentos e ideias sobre os mais variados temas.

Com base nessa ideia, a VendeMais pediu aos seus colunistas indicarem seus vídeos favoritos para quem trabalha com vendas.

Os vídeos consistem nos palestrantes exibindo suas ideias em 18 minutos, cada um com tema diferente mas complementar ao outro.

Simon Sinek – Como grandes líderes inspiram ações

Tony Robbins – Por que fazemos o que fazemos

Julian Treasure – Como falar de forma que as pessoas queiram ouvir

Seth Godin – Como fazer com que suas ideias se espalhem

Dan Ariely – Temos controle sobre nossas decisões?

Matt Cutts – Tente algo novo por 30 dias

Elizabeth Gilbert – Sucesso, falha e o motor para continuar criando

Shawn Achor – O segredo feliz para trabalhar melhor

Dan Gilbert – A surpreendente ciência da felicidade

Dan Pink – O enigma da motivação

Matéria publicada originalmente na edição de Dezembro/2014 da VendaMais

7 Regras Para Realizar Uma Prospecção de Clientes

O Blog Luz.VC fez uma matéria muito bacana sobre 7 regras para realizar uma prospecção de clientes.

1. Processo de venda

O processo de vendas é como pegar todas as etapas do que acontece com seu cliente até ele realizar uma venda, e as desenhasse uma a uma, o desenho vai ser parecido com o de um Funil: Mais aberto na ponta superior e mais fino da inferior.

Por isso é importante entender como funciona esse Funil. Colete os dados dos clientes em potencial. Depois, registre-os em um único local ou planilha.

Em seguida, defina como funcionará o processo de venda. São as etapas do relacionamento com o contato, até que vire cliente. Deve-se registrar, etapa a etapa, tudo o que acontece durante a negociação. Depois você marca como ganho ou perdido.

Uma dica importante: quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação, melhor.

2. Analisar dados e medir resultados

É preciso de tempos em tempos acompanhar o conjunto de prospectos para medir os resultados. Isso lhe permite analisar em que fases o processo é eficiente ou não, e quais mudanças devem ser feitas.

Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir adiante nas regras de como fazer uma boa prospecção de clientes.

3. Criar estratégias

É importante criar métodos para atingir novos clientes. Manter uma rede profissional atualizada, garantir presença em eventos da sua área e ter estratégias online e em mídias offline.

Sempre que começar um novo processo de negociação, tente manter o registro da forma que os seus clientes chegaram até você. Assim é possível entender de que forma você pode arranjar mais clientes.

4. Assistência pessoal

Um item crucial no relacionamento é o contato direto. A interação humana ainda é a melhor forma de esclarecer dúvidas e agilizar processos. Por isso, deve-se estar presente sempre por algum meio de contato como atendimento online ou por call center, em alguns casos.

5. Paciência

Quem lida com vendas sabe: para conquistar um cliente é preciso paciência. Não se deve contar com um “sim” do comprador logo no primeiro contato. A prospecção não pode exigir urgência.

Alguém que recusa o produto ou serviço em determinado momento pode voltar a receber contatos no futuro e, quem sabe, ainda se tornar cliente.

Lembre-se sempre de registrar os motivos pelos quais as vendas não foram fechadas, assim você pode retomar contato com seus clientes caso mude as suas condições.

6. Diferencial em relação à concorrência

Com a competitividade acirrada, é mais do que relevante ter um diferencial. Procure sempre inovar, atender o consumidor com o máximo de atenção e acompanhe produtos e serviços disponíveis na concorrência.

Pergunte-se: como transformar os prospectos em clientes fiéis?

7. Demonstração de valores

Um dos aspectos mais interessantes de acompanhar o cliente desde o começo é saber que, antes mesmo da negociação se efetivar, já existe um relacionamento criado.

Deve-se considerar como a empresa atua em cada uma das etapas do funil, avaliando a relevância do negócio e os valores praticados desde o primeiro contato.

Leia a matéria original no Blog Luz.VChttp://blog.luz.vc/como-fazer/7-regras-para-fazer-prospeccao-de-clientes/

Coordenadas para a prospecção de clientes e os alvos certos para crescer em vendas!

Vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro. Uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda.

Aqui estão algumas coordenadas para a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas:

1. Ofereça o seu produto a quem precisa.

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Essa premissa vale no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não o interessa. Para quem prospecta isso também não é interessante. Não rende negócios e nem abre portas. Converse com os seus desenvolvedores, e estude o mercado, para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinadas empresas.

2. Não misture as tarefas.

Lembre-se: prospectar não é vender. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora.

3. Peça indicações aos clientes atuais.

Um dos lemas sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar, essas indicações aconteçam. As vezes de forma espontânea ou estratégica, na qual os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas ganhando em troca, descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.

4. Olhe para o seu portfólio.

Faça a prospecção na sua própria carteira de clientes e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line.

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital, pois ela é uma mina de possíveis clientes. A busca precisa ser qualificada! A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado.

Prepare uma newsletter dinâmica sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes.

6. Conheça o cliente.

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções.

São lugares ótimos para realizar networking. Ajuda você a entender como o mercado está se comportando, e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas.

8. Ajuste o foco.

Tempo é mercadoria rara. Trabalhe seu target. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do produto.

9. Prepare seu script.

Evite improvisos durante a prospecção com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos.

Ao final do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. O sucesso do negócio aumentará com esse contato, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!

Matéria original de Endeavor – https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/

Funil de Vendas – Você Ainda Não Usa?

Olá Amigos!
O pessoal do Expresso Blog destacou as 5 etapas do processo de vendas.
Elas são: Prospecção, Oportunidade, Propostas, Negócios Prováveis e Fechados.
Facilmente vemos que todo o processo de vendas de um funil saudável e atualizado começa onde?
Na prospecção!!

Manter de forma desatenta a parte da prospecção, compromete todo o andamento dos novos negócios de sua empresa e por consequência, os resultados são baixos e desmotivadores.

A HAS Soluções de Negócios ajuda a sua empresa à ter prospecções sempre ativas, contribuindo para o seu funil de vendas!!

Vamos conversar e descobrirmos juntos como podemos começar suas prospecções!!

Matéria do Expresso Blog: 

http://blog.espressoapp.com.br/funil-de-vendas-voce-ainda-nao-usa/

 

 

Funil de Vendas – Tudo começa na Prospecção!

Olá Amigos!
O pessoal do Expresso Blog destacou as 5 etapas do processo de vendas de um funil.
Elas são: Prospecção, Oportunidade, Propostas, Negócios Prováveis e Fechados.
Facilmente vemos que, todo o processo de vendas de um funil ativo, saudável e atualizado, começa onde?
Na prospecção!!

Manter de forma desatenta a parte da prospecção, compromete todo o andamento do funil de negócios de sua empresa e por consequência, os resultados são baixos e desmotivadores.

A HAS Soluções de Negócios ajuda a sua empresa à ter prospecções sempre ativas, contribuindo para o seu funil de vendas!!

Vamos conversar e descobrirmos juntos como podemos alavancar suas prospecções!!!

Matéria do Expresso Blog:


 

Prospecção: Significado, Conceito e Novas Tendências

Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

Prospecção de clientes

A prospeccão de clientes é uma área importante do mundo empresarial, porque consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou de clientes. Intimamente relacionada com a prospecção de mercado, a prospecção consiste em analisar minuciosamente e estudar as oportunidades oferecidas pelo mercado. Em inglês, a palavra prospect descreve no contexto empresarial uma pessoa ou empresa que poderá ser um cliente de uma empresa.

A prospecção de clientes identifica clientes potenciais, e deveria ser uma atividade ininterrupta e contínua dentro de cada empresa, de forma a sobreviver perante os desafios do mercado atual como a forte concorrência. É importante fazer a identificação e valorização dos stakeholders, ou seja, pessoas envolvidas e com interesse na empresa em questão. Muitas vezes isso é feito através de estratégias de marketing, que ajudam a empresa a conquistar um espaço maior no mercado.

Existem vários métodos para fazer a prospecção de clientes, como as visitas pessoais, por exemplo. No entanto, as novas tecnologias criaram novas formas de prospectar, através de algumas ferramentas online.

Por ser a maior rede social “de negócios” do mundo, vamos focar no LinkedIn.
O LinkedIn possui mais de 200 milhões de membros ao redor do mundo e cresce em um ritmo de dois usuários novos por segundo. Somente no Brasil, a rede conta com 21 milhões de perfis e 58 mil páginas de empresas. Dentre os perfis de usuários brasileiros, pelo menos 2% ocupam cargos de diretoria.
No mercado B2B, em que o processo de vendas é complexo e envolve vários influenciadores, o sucesso depende de falar a coisa certa para as pessoas certas e no momento certo. Assim, o estabelecimento de relações profícuas depende do conhecimento sobre a empresa-alvo, suas atividades, os envolvidos nos processos decisórios e as suas demandas em determinado momento. Frente a essa realidade, o LinkedIn transformou as melhores práticas de seus associados em poderosas estratégias de prospecção e, atualmente, dispõe de soluções para otimizar o engajamento de profissionais de marketing com seu público e facilitar o processo de conexão entre compradores e vendedores.
Não se trata de utilizar o InMail para enviar mensagens promocionais indiscriminadamente para perfis com os quais não se tem nenhuma conexão. Embora até seja possível, esta estratégia é tão ineficaz quanto invasiva. Felizmente, há ferramentas capazes de guiar os profissionais de marketing e vendas de modo a otimizarem o uso do LinkedIn e estabelecer relações comerciais.
No caso dos profissionais de vendas, o Sales Navigator reúne de maneira ainda mais refinada recursos que já estavam disponíveis no LinkedIn de modo fragmentado, além de permitir a integração com o CRM da empresa, alimentando-o e, simultaneamente, sendo alimentado pelas informações internas da corporação.
Também há os grupos de discussão, classificados por interesse, setor ou ambos. Para os profissionais de marketing e vendas, é um leque de oportunidades a ser explorado e um pool de informações importantes a ser minerado. Uma estratégia recomendada é a participação nos mesmos grupos acessados pelos clientes-alvo fazendo contribuições relevantes focadas em conteúdo e valor real para o leitor.

Prospecção: a primeira etapa de uma venda de sucesso

A prospecção de novos negócios é a etapa inicial de uma venda. É onde ocorre a busca por um potencial cliente e também a melhor maneira para apresentar um produto ou serviço.

Independente do ramo de atividade, é impossível não prospectar! Mesmo que sua empresa tenha uma base de clientes fixos, renovar nunca é demais. E confiar piamente nos clientes de carteira, pode trazer surpresas desagradáveis com cancelamentos ou desistências.

Se você tiver a mente aberta para evoluir constantemente, estas informações poderão ser a semente para aprimorar o seu produto ou serviço e torná-lo mais atraente, pois naturalmente você procurará atender exatamente o que seu público está precisando.

Prospectar pode ser chato no início porque você recebe muitas negativas. O trabalho exige técnica e jogo de cintura, pois muitas vezes, os “nãos” partem de pessoas que nem sempre decidem a compra, por exemplo, aquelas que você entra em contato e sequer consegue falar com a pessoa certa. É necessário muita perseverança para sobreviver nesta selva! Anotar TUDO que aconteceu em um CRM, torna-se primordial para o acompanhamento de toda a prospecção, contatos, reuniões, oportunidades, negociações, até a finalização com a venda. É a unica maneira 100% organizada de controlar esse trabalho.

Para prospectar de maneira adequada, além de estudar sobre o cliente, é necessário ter foco e observar detalhes da linguagem entre lead e vendedor. A linguagem não verbal consiste em tom de voz, postura corporal, gestos, figuras, imagens, etc. A linguagem verbal é usada na fala e na escrita. Ao prospectar um cliente, tudo isso deve ser analisado para que seja transmitida confiança, firmeza (vejam o texto sobre assertividade) e empatia. Exatamente pelas duas linguagens, é muito importante conversar pessoalmente com o cliente em potencial, pois nem sempre é possível se expressar da melhor maneira em e-mails ou ligações telefônicas.

A HAS Soluções de Negócios é uma empresa especializada em prospecção de novos negócios, com profissionais que trazem excelente bagagem comercial de grandes empresas e multinacionais, que usam técnicas e seguem todos os parâmetros citados acima. Precisa de consultoria e um reforço para a sua área comercial? Fale conosco e conheça nossos pacotes de serviços!