Prospecção não é vendas e vendas não é prospecção! Entenda a diferença!

Executivos, em geral, odeiam prospecção. Não porque desconhecem a importância do ato, mas porque isso exige uma administração absurda de tempo, energia, foco, disciplina, entrega e muita, muita disposição. Muita mesmo!

Se não buscamos novos negócios, estamos vulneráveis à perda dos existentes e uma queda brusca de receita, fazendo com que tenhamos que começar tudo do zero diversas vezes. Profissionais de vendas, em especial os de longa data, já sabem disso, só que não gostam, ou evitam, de prospectar, pois entendem que focar seus esforços nas visitas e negociações são mais importantes. Não estão errados!

Os profissionais envolvidos na prospecção não são as pessoas que vão realizar a venda de uma solução, são os responsáveis por mostrar ao decisor (prospectado) que ele tem uma oportunidade de resolver sua “dor”. A prospecção é uma conversa inicial para compreender onde e o que está afetando os resultados do prospectado, mostrando uma saída ou nova maneira de lidar com a situação. Isso colocado, é papel da prospecção pedir uma visita ou demonstração (presencial ou remota) para que a solução seja apresentada nos maiores detalhes, pelo executivo de vendas!!

Cada um, portanto, tem um papel importante, relevante, sério e definido na etapa de conquistar e manter um cliente. Prospecção não é o momento de vender, apenas um passo importantíssimo para que a mesma aconteça de maneira natural e gradativa.
Executivo de vendas VENDE! Sem prospecção, não há vendas.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais! Boas Prospecções e ótimos negócios!!

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Será mesmo que sua empresa está Prospectando ou apenas sendo super chata?

O inbound marketing é uma estratégia super eficiente para atrair cliente e gerar leads.

Mas como tudo existe exageros.
Definitivamente, receber e-mail todo santo dia de uma empresa que você baixou um eBook, usando estratégias de gatilhos mentais previsíveis, é algo mais chato que eficaz.

Até ai tudo bem porque é uma maneira de manter o cliente “aquecido”, mas precisa ser TODO santo dia, várias vezes por dia? Marketing de conteúdo não é responsável por segurar ou manter os números de vendas que sua empresa quer e precisa.

Nem vou entrar no mérito Zero que isso gera em visitas e reuniões comerciais, porque todos nós sabemos que o que gera reunião comercial é a prospecção que gera valor no decisor/comprador.

A mágica está no Cold Call. Sem prospecção, não há vendas.

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Prospecção de Clientes via e-mail. Funcional ou não?

Em uma Prospecção, vale mais mandar um e-mail para um decisor mapeado no primeiro contato, ou uma segunda, às vezes, terceira tentativa de (via fone) falar com ele?

É normal ser incentivado à mandar um e-mail para o responsável de um departamento do qual você quer apresentar sua solução. Muitas vezes, a pessoa que atende a ligação já lhe apresenta esse “incentivo”, maioria das vezes é apenas para dispersar a sua ligação.

Só que em algumas situações não é de todo ruim. Se o e-mail que lhe foi concedido é com boa vontade e do decisor, vale a pena considerar como uma via de prospecção.

Porém, se considerarmos a quantidade alta de e-mails que esse decisor recebe por dia, mais vale uma nova tentativa posterior para falar diretamente com ele!!

Isso é muito mais assertivo e funcional! Caso você queira também, não elimina mandar um bom e-mail, direto, objetivo, claro e que gere valor!!

Mas sem dúvida, o contato via fone é imensamente mais rico!!

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Prospecção Não É Televendas

A prospecção por telefone é uma forma de filtrar as oportunidades, qualificar o prospect e conquistar visitas de sucesso. O mercado vive um momento que não se tem tempo para perder.

A HAS Soluções de Negócios facilita todo esse processo para a sua empresa e/ou negócio. Deixando o caminho mais fluido entre o cliente e o prospect. Mas na venda corporativa, B2B, não se tem mais resultados colocar uma pasta debaixo do braço e sair batendo em todas as portas achando que será atendido. Então, antes de fazer visitas terá que agendar, mas antes de começar a ligar tem alguns fatores que são importantes conhecer:

 

PROSPECÇÃO POR TELEFONE NÃO É TELEVENDAS

A prospecção por telefone tem como objetivo central conseguir uma oportunidade de apresentar seu negócio para o cliente. Televendas busca o fechamento da venda por telefone. Esta pequena diferença muda tudo!

 

# ESCREVA UM SCRIPT E NÃO LEIA

Uma vez que você sabe fazer o script, servirá apenas como uma referência, certamente se ficar inseguro e começar a ler seu script o cliente vai perceber e sua ligação será encaminhada para solicitação de e-mail ao invés de um compromisso.

 

# ENTUSIASMO

Esteja motivado, busque fatores que lhe deixem entusiasmo, chegando neste estado espirito sua abordagem será de grande excelência pois passará confiança e despertará vários gatilhos mentais no seu prospect.

 

# FAÇA PERGUNTAS QUALIFICADAS

O que você precisa saber exatamente? Praticando as perguntas certas, terá ligações mais assertivas.

 

# MANTENHA O FOCO

Foque no cliente, não permita que obstruções externas no seu ambiente prejudique seu contato.

 

# FOLLOW UP

Organize seus followup, se o cliente pediu para ligar dia x, ligue no dia, nem antes nem depois, mostre que tem compromisso.

Em alguns casos a mesma empresa que realizam as prospecções podem ter uma opção para absorver essa demanda de follow-up. A HAS é uma delas, ampliando mais a ainda o escopo do seu negócio.

 

# DISCURSO PERSONALIZADO

O objetivo da personalização é mostrar para o cliente que além de não estar fazendo telemarketing, você já ajudou ele a fazer uma parte do trabalho dele e avaliou se ele precisa do que você oferece criando certamente mais oportunidades.

 

# NÃO INSISTA

Isso mesmo, não force o cliente. Se ele não percebeu valor na sua ligação, utilize como case para melhorar no próximo contato e ser mais efetivo.

 

Prospecção de clientes por telefone é a primeira etapa para uma venda corporativa de sucesso. É por isso que uma empresa precisa ter uma gestão de prospecção e follow saudável, onde aumentam as suas possibilidades de novos negócios e até mesmo continuidade com a lista de clientes.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais!

Matéria original – http://prospeccaodeclientes.blogspot.com.br/2016/10/como-prospectar-clientes-por-telefone.html?spref=pi&m=1

3 Boas Práticas de Organização

Os esforços para conquista de clientes constituem um importante processo no qual a empresa precisa investir continuamente. Aqui estão 3 práticas para uma boa gestão.
Quer seja pelas dúvidas na hora de trabalhar, repassar os dados à um outsourcing de prospecção ou dificuldades de encontrar informações, muitas vezes uma organização é necessária.
1 – Aprenda a organizar dados de clientes
Comece por estruturar sua base de clientes e classificar as informações que tem sobre eles, podendo assim identificar em quais pontos estão as dificuldades em preencher requisitos e o que precisa e pode ser feito para melhorar.
2-  Defina estratégias
Você também pode considerar encontrar prospects em locais nos quais sua empresa pretende estender investimentos diretamente ou onde, independente de aumento de infraestrutura física em si, possa oferecer produtos e serviços com a mesma qualidade de que os clientes da região já usufruem. De acordo com seu tipo de atividade, o ideal é analisar e traçar um cenário de quais locais oferecem potenciais clientes e quais prospects estão em uma zona (física ou não) considerada estratégica para a empresa.
3 – Conte com um outsourcing que lhe dê agilidade e precisão
Sabendo quais os clientes, seus dados e uma estratégia definida, basta ter um núcleo reservado para realizar as prospecções. O mais importante disso é que existe a necessidade de sua base de clientes ser específica e ajustada ao tipo de cliente que você pode atender e, muitas vezes, simplesmente ter uma relação de prospects que não sejam qualificados para o seu negócio, será inútil na geração de resultados. Uma das boas práticas que auxiliam no alcance desse objetivo é analisar e qualificar os dados disponíveis, de modo que você possa ter uma ideia mais adequada das possibilidades que sua empresa tem.
Neste cenário a HAS Soluções de Negócios entra em ação, qualificando potenciais clientes e gerando um relacionamento continuo entre as empresas.

A Diferença entre Engajamento de Marca e Prospecção.

 

Não há como negar a importância da internet para as vendas atualmente. Porém, o que muitos questionam é: como fica a vida do profissional de vendas? Em tempos de lojas virtuais e de clientes cada vez mais conectados significaria o fim do papel do vendedor como conhecemos? Especialistas garantem que não!

“Um vendedor é quem vai conseguir dar o toque especial, gerar empatia, entender e analisar se é hora de acelerar ou pegar mais leve no relacionamento com um cliente, e isso tudo conta muito nos resultados.” analisa André Siqueira, cofundador e diretor de conteúdo da Resultados Digitais.

“O mercado digital tem nos mostrado que o relacionamento ainda é fundamental. Mesmo com ferramentas de automatização e tecnologias cada vez mais avançadas, as pessoas continuam dando preferência às abordagens mais pessoais.” Leonardo Henrique Leite Freitas, analista de marketing do Hotmart.

Está na hora de utilizar a internet como aliada para vender cada vez mais e melhor! Não há por que temer essa nova era em vendas, que envolve prospectar pela internet. Os princípios são os mesmos, basta se adequar aos novos meios e aproveitar o que eles têm a oferecer.

Dicas para prospectar pela internet!

Faça um bom planejamento

André Siqueira – “Estude, avalie o que seus concorrentes e empresas de outros segmentos têm feito e planeje como replicar modelos interessantes adaptados à realidade do seu negócio”.

Invista no inbound marketing

Renato Gosling, sócio-fundador e CEO da ProspectaInc – “Eu digo que inbound marketing é cuidar do jardim para as borboletas virem. Com essa base montada, você vai nutrindo esses possíveis clientes até eles ficarem ‘maduros’ para comprar”.

Aposte no relacionamento

Leonardo Henrique Leite Freitas – “É um grande erro acharmos que só porque temos ferramentas que automatizam nosso trabalho não devemos criar relacionamento. Uma abordagem mais pessoal e que gere valor tem se mostrado uma excelente tática para quem quer se destacar”.

E, por último:

Teste, mude, teste novamente, mude novamente…

Campanhas de geração de lead na internet ou fortalecimento de marca são importantes, mas não são suficientes para gerar VALOR ao falar de forma adequada com o decisor de uma empresa. Não se vende soluções empresariais apenas por campanhas de marketing, e-mail marketing ou sistemas automatizados… E a HAS fala diretamente com o decisor, entendendo o momento do prospect e gerando RELACIONAMENTO, condição vital para se vender serviços.

Matéria Original do VendaMais – http://www.vendamais.com.br/como-prospectar-pela-internet/

Terceirização na Prospecção

 

Quantas ligações para prospectar novos clientes um vendedor faz por dia? 20? 30? 50? Quanto tempo você que é vendedor disponibiliza para realizar esse trabalho? Quanto tempo tentando falar com um decisor, sendo barrado por telefonistas, tentando achar a pessoa certa?

Você deve reconhecer que o vendedor deveria direcionar a maior parte do tempo e das suas forças no atendimento a clientes, preparo de reuniões e visitando os clientes ativos para descobrir novas necessidades, os inativos para reativá-los, cuidando da fidelização… Mas muitos vendedores acabam focando tanto na prospecção que deixam em segundo plano os clientes ativos lucrativos e que também podem ser desenvolvidos!

Prospectar novos clientes é uma atividade estimulante, mas parte dessa atividade pode ser “terceirizada”. Por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos? Isso pode ser feito de suas maneiras:

1. Empresas de prospecção

As empresas que prospectam utilizam técnicas específicas para o agendamento ou qualificação de leads. Antes de contratar uma empresa para prospectar é necessário analisar todas essas questões.

2. Treinar uma equipe interna

Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja composta de dois profissionais.

Você que é vendedor, o que acha de receber os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões organizadas por região melhorando inclusive a logística?Este é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens.

Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios ou feiras de negócios, que são PASSIVAS.

Fica a dica e sucesso!

Veja a matéria completa de Myrian Mourão em https://www.linkedin.com/pulse/dicas-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-terceirizar-ou-montar-uma-equipe-interna-mour%C3%A3o

Vendedores Não Deveriam Prospectar

Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound e um bônus de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela no livro Predictable revenue – Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, obra não lançada no Brasil.

Aqui separamos pontos importantes da sua entrevista exclusiva com a VendaMais:

Você diz que vendedores não deveriam prospectar. Por quê?
Aaron RossÉ muito mais efetivo, principalmente em vendas B2B, que, na equipe, tenhamos profissionais focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento aos clientes e assim por diante. Acredito que, dessa forma, com cada pessoa fazendo menos coisas, o trabalho de vendas será muito mais efetivo.

A partir dessa ideia, qual é a sua sugestão de divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas?
ARQualificação de inbound; Prospecção outbound; Fechadores de negócio; e gerentes de contas.

Como você imagina o trabalho de um vendedor daqui a 5 anos?
ARAcredito que será mais ou menos como é hoje, mas os vendedores precisarão ser cada vez melhores.

Como uma empresa pode formar uma equipe de vendas de alta performance daqui em diante?
AREquipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.

Você diz que quando uma empresa tem um bom sistema de geração de leads, muitos outros erros são perdoáveis. Como, então, esse sistema pode ser desenvolvido?
AROs leads “sementes” são gerados principalmente por marketing boca a boca. Já os leads “redes” geralmente são originados por meio de ações de marketing, como outdoors e marketing digital. E os “lanças” são os leads mais segmentados. Cada um desses tipos de leads tem seus prós e contras, então é importante saber como cada um trabalha melhor para o seu negócio.

Como um vendedor pode evoluir?
ARO primeiro passo é usar o e-mail para prospectar. O segundo é quando você entra em contato com alguém, seja por telefone ou por e-mail, e pede para falar com a pessoa certa, você inicia a prospecção de uma maneira muito mais amigável, e isso pode ser muito, muito efetivo.

Para conferir a entrevista na integra só acessar o http://www.vendamais.com.br/entenda-por-que-vendedores-nao-deveriam-prospectar/

Dicas Para Melhorar Sua Prospecção

As pessoas não gostam de se expor e a prospecção é exatamente sobre isso. Afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.

Sem a prospecção, não existe venda. Se todos nós cumpríssemos nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo dentro da carteira de clientes, seria o melhor dos mundos. Mas até para chegar a esse ponto você ja deve se expor.

Você certamente já foi abordado por alguém que, por telefone, tentou te vender algo e, com certeza, sentiu aquela sensação de “ser mais um” e percebeu o enorme despreparo da pessoa do outro lado da linha que, você não sabe como, conseguiu falar dois minutos sem respirar. Ter a sensação de não ser respeitado, de ter seu tempo invadido ouvindo alguém sobre algo que não te interessa pode ser o que nossos clientes sintam quando ligamos para eles.

Então aqui estão dicas sobre como ser diferente na prospecção de clientes:

1) Reserve um tempo para prospectar! A prospecção deve ser respeitada. Regrada. Reserve um tempo na sua agenda. Crie a rotina adequada. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, não ficará bom;

2) Organize-se: mailing existe e você deve ter um monte deles. Faça bom uso dos mesmos. Selecione, crie critérios… Não adianta sair ligando a esmo. Uma ideia é separar por segmento, para que você afie seu discurso;

3) Estude antes: pesquise o cliente, entre no site, pesquise na internet, tente entender o negócio dele, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar;

4) Não seja o chato: Sim, você tem pouco tempo para convencer, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve;

5) A hora de convencer: é hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa. Conte o que sabe sobre a empresa dele, Não tenha medo de pedir visita, só que ele tem que achar uma razão para recebê-lo, e isso só acontece se ele entender o que lhe está sendo prospectado.

Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. Coloque-se no lugar dele. Pense a respeito. Não seja uma máquina. Crie, invente o seu jeito, busque a naturalidade, estude, saia do discurso. Quando você perceber, prospectar não será mais tão terrível.

Matéria original – https://startupi.com.br/2014/08/cinco-passos-para-ter-uma-prospeccao-assertiva/

O que é a PROSPECÇÃO?

Mas afinal, o que é P-R-O-S-P-E-C-Ç-Ã-O?

Podemos dizer que prospectar é a arte de contatar e criar oportunidades de relacionamento de longo prazo para vender com segurança e eficácia.

Aproveitando o conceito inicial e explorando alguns pontos para criar oportunidades de relacionamento:

– o contato deve ser para criar algo de muito importante para o cliente, se não for, nem perca seu tempo.

– se você inicia um contato, você se torna eternamente responsável por ele. Logicamente, se ele permitir, você deve manter um relacionamento, algo duradouro e verdadeiro. Compradores querem amigos, não vendedores.

– na prospecção, você precisa ter algo de longo prazo e que seja eficaz e eficiente.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Significa: tem um monte de “vendedor” no mercado que sai ligando e atirando para todo lado tentando tirar pedido ou vender a solução. Não tem nada pior do que vendedor que aborda cliente com uma solução procurando por um problema. Seja diferente!

Prospectar não é algo simples. É pesquisar muito bem o cliente, estudar suas dores, seus interesses e onde sua solução pode ser decisiva e fundamental à ele. Portanto, se você pensa em prospectar porque precisa de clientes para espantar a crise, está tarde demais.
Matéria original de Anderson Wenningkamp – http://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/22/a-arte-da-prospeccao/