Prospecção Não É Televendas

A prospecção por telefone é uma forma de filtrar as oportunidades, qualificar o prospect e conquistar visitas de sucesso. O mercado vive um momento que não se tem tempo para perder.

A HAS Soluções de Negócios facilita todo esse processo para a sua empresa e/ou negócio. Deixando o caminho mais fluido entre o cliente e o prospect. Mas na venda corporativa, B2B, não se tem mais resultados colocar uma pasta debaixo do braço e sair batendo em todas as portas achando que será atendido. Então, antes de fazer visitas terá que agendar, mas antes de começar a ligar tem alguns fatores que são importantes conhecer:

 

PROSPECÇÃO POR TELEFONE NÃO É TELEVENDAS

A prospecção por telefone tem como objetivo central conseguir uma oportunidade de apresentar seu negócio para o cliente. Televendas busca o fechamento da venda por telefone. Esta pequena diferença muda tudo!

 

# ESCREVA UM SCRIPT E NÃO LEIA

Uma vez que você sabe fazer o script, servirá apenas como uma referência, certamente se ficar inseguro e começar a ler seu script o cliente vai perceber e sua ligação será encaminhada para solicitação de e-mail ao invés de um compromisso.

 

# ENTUSIASMO

Esteja motivado, busque fatores que lhe deixem entusiasmo, chegando neste estado espirito sua abordagem será de grande excelência pois passará confiança e despertará vários gatilhos mentais no seu prospect.

 

# FAÇA PERGUNTAS QUALIFICADAS

O que você precisa saber exatamente? Praticando as perguntas certas, terá ligações mais assertivas.

 

# MANTENHA O FOCO

Foque no cliente, não permita que obstruções externas no seu ambiente prejudique seu contato.

 

# FOLLOW UP

Organize seus followup, se o cliente pediu para ligar dia x, ligue no dia, nem antes nem depois, mostre que tem compromisso.

Em alguns casos a mesma empresa que realizam as prospecções podem ter uma opção para absorver essa demanda de follow-up. A HAS é uma delas, ampliando mais a ainda o escopo do seu negócio.

 

# DISCURSO PERSONALIZADO

O objetivo da personalização é mostrar para o cliente que além de não estar fazendo telemarketing, você já ajudou ele a fazer uma parte do trabalho dele e avaliou se ele precisa do que você oferece criando certamente mais oportunidades.

 

# NÃO INSISTA

Isso mesmo, não force o cliente. Se ele não percebeu valor na sua ligação, utilize como case para melhorar no próximo contato e ser mais efetivo.

 

Prospecção de clientes por telefone é a primeira etapa para uma venda corporativa de sucesso. É por isso que uma empresa precisa ter uma gestão de prospecção e follow saudável, onde aumentam as suas possibilidades de novos negócios e até mesmo continuidade com a lista de clientes.

Para isso a HAS Soluções de Negócios está no mercado, buscando oferecer o melhor serviço de prospecção corporativa. Entre em contato conosco e entenda mais!

Matéria original – http://prospeccaodeclientes.blogspot.com.br/2016/10/como-prospectar-clientes-por-telefone.html?spref=pi&m=1

A Diferença entre Engajamento de Marca e Prospecção.

 

Não há como negar a importância da internet para as vendas atualmente. Porém, o que muitos questionam é: como fica a vida do profissional de vendas? Em tempos de lojas virtuais e de clientes cada vez mais conectados significaria o fim do papel do vendedor como conhecemos? Especialistas garantem que não!

“Um vendedor é quem vai conseguir dar o toque especial, gerar empatia, entender e analisar se é hora de acelerar ou pegar mais leve no relacionamento com um cliente, e isso tudo conta muito nos resultados.” analisa André Siqueira, cofundador e diretor de conteúdo da Resultados Digitais.

“O mercado digital tem nos mostrado que o relacionamento ainda é fundamental. Mesmo com ferramentas de automatização e tecnologias cada vez mais avançadas, as pessoas continuam dando preferência às abordagens mais pessoais.” Leonardo Henrique Leite Freitas, analista de marketing do Hotmart.

Está na hora de utilizar a internet como aliada para vender cada vez mais e melhor! Não há por que temer essa nova era em vendas, que envolve prospectar pela internet. Os princípios são os mesmos, basta se adequar aos novos meios e aproveitar o que eles têm a oferecer.

Dicas para prospectar pela internet!

Faça um bom planejamento

André Siqueira – “Estude, avalie o que seus concorrentes e empresas de outros segmentos têm feito e planeje como replicar modelos interessantes adaptados à realidade do seu negócio”.

Invista no inbound marketing

Renato Gosling, sócio-fundador e CEO da ProspectaInc – “Eu digo que inbound marketing é cuidar do jardim para as borboletas virem. Com essa base montada, você vai nutrindo esses possíveis clientes até eles ficarem ‘maduros’ para comprar”.

Aposte no relacionamento

Leonardo Henrique Leite Freitas – “É um grande erro acharmos que só porque temos ferramentas que automatizam nosso trabalho não devemos criar relacionamento. Uma abordagem mais pessoal e que gere valor tem se mostrado uma excelente tática para quem quer se destacar”.

E, por último:

Teste, mude, teste novamente, mude novamente…

Campanhas de geração de lead na internet ou fortalecimento de marca são importantes, mas não são suficientes para gerar VALOR ao falar de forma adequada com o decisor de uma empresa. Não se vende soluções empresariais apenas por campanhas de marketing, e-mail marketing ou sistemas automatizados… E a HAS fala diretamente com o decisor, entendendo o momento do prospect e gerando RELACIONAMENTO, condição vital para se vender serviços.

Matéria Original do VendaMais – http://www.vendamais.com.br/como-prospectar-pela-internet/

Terceirização na Prospecção

 

Quantas ligações para prospectar novos clientes um vendedor faz por dia? 20? 30? 50? Quanto tempo você que é vendedor disponibiliza para realizar esse trabalho? Quanto tempo tentando falar com um decisor, sendo barrado por telefonistas, tentando achar a pessoa certa?

Você deve reconhecer que o vendedor deveria direcionar a maior parte do tempo e das suas forças no atendimento a clientes, preparo de reuniões e visitando os clientes ativos para descobrir novas necessidades, os inativos para reativá-los, cuidando da fidelização… Mas muitos vendedores acabam focando tanto na prospecção que deixam em segundo plano os clientes ativos lucrativos e que também podem ser desenvolvidos!

Prospectar novos clientes é uma atividade estimulante, mas parte dessa atividade pode ser “terceirizada”. Por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos? Isso pode ser feito de suas maneiras:

1. Empresas de prospecção

As empresas que prospectam utilizam técnicas específicas para o agendamento ou qualificação de leads. Antes de contratar uma empresa para prospectar é necessário analisar todas essas questões.

2. Treinar uma equipe interna

Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja composta de dois profissionais.

Você que é vendedor, o que acha de receber os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões organizadas por região melhorando inclusive a logística?Este é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens.

Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios ou feiras de negócios, que são PASSIVAS.

Fica a dica e sucesso!

Veja a matéria completa de Myrian Mourão em https://www.linkedin.com/pulse/dicas-de-prospec%C3%A7%C3%A3o-terceirizar-ou-montar-uma-equipe-interna-mour%C3%A3o

Vendedores Não Deveriam Prospectar

Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound e um bônus de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela no livro Predictable revenue – Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, obra não lançada no Brasil.

Aqui separamos pontos importantes da sua entrevista exclusiva com a VendaMais:

Você diz que vendedores não deveriam prospectar. Por quê?
Aaron RossÉ muito mais efetivo, principalmente em vendas B2B, que, na equipe, tenhamos profissionais focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento aos clientes e assim por diante. Acredito que, dessa forma, com cada pessoa fazendo menos coisas, o trabalho de vendas será muito mais efetivo.

A partir dessa ideia, qual é a sua sugestão de divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas?
ARQualificação de inbound; Prospecção outbound; Fechadores de negócio; e gerentes de contas.

Como você imagina o trabalho de um vendedor daqui a 5 anos?
ARAcredito que será mais ou menos como é hoje, mas os vendedores precisarão ser cada vez melhores.

Como uma empresa pode formar uma equipe de vendas de alta performance daqui em diante?
AREquipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.

Você diz que quando uma empresa tem um bom sistema de geração de leads, muitos outros erros são perdoáveis. Como, então, esse sistema pode ser desenvolvido?
AROs leads “sementes” são gerados principalmente por marketing boca a boca. Já os leads “redes” geralmente são originados por meio de ações de marketing, como outdoors e marketing digital. E os “lanças” são os leads mais segmentados. Cada um desses tipos de leads tem seus prós e contras, então é importante saber como cada um trabalha melhor para o seu negócio.

Como um vendedor pode evoluir?
ARO primeiro passo é usar o e-mail para prospectar. O segundo é quando você entra em contato com alguém, seja por telefone ou por e-mail, e pede para falar com a pessoa certa, você inicia a prospecção de uma maneira muito mais amigável, e isso pode ser muito, muito efetivo.

Para conferir a entrevista na integra só acessar o http://www.vendamais.com.br/entenda-por-que-vendedores-nao-deveriam-prospectar/

Dicas Para Melhorar Sua Prospecção

As pessoas não gostam de se expor e a prospecção é exatamente sobre isso. Afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.

Sem a prospecção, não existe venda. Se todos nós cumpríssemos nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo dentro da carteira de clientes, seria o melhor dos mundos. Mas até para chegar a esse ponto você ja deve se expor.

Você certamente já foi abordado por alguém que, por telefone, tentou te vender algo e, com certeza, sentiu aquela sensação de “ser mais um” e percebeu o enorme despreparo da pessoa do outro lado da linha que, você não sabe como, conseguiu falar dois minutos sem respirar. Ter a sensação de não ser respeitado, de ter seu tempo invadido ouvindo alguém sobre algo que não te interessa pode ser o que nossos clientes sintam quando ligamos para eles.

Então aqui estão dicas sobre como ser diferente na prospecção de clientes:

1) Reserve um tempo para prospectar! A prospecção deve ser respeitada. Regrada. Reserve um tempo na sua agenda. Crie a rotina adequada. Prospecção efetiva é uma questão de treino e, se você boicotar, não ficará bom;

2) Organize-se: mailing existe e você deve ter um monte deles. Faça bom uso dos mesmos. Selecione, crie critérios… Não adianta sair ligando a esmo. Uma ideia é separar por segmento, para que você afie seu discurso;

3) Estude antes: pesquise o cliente, entre no site, pesquise na internet, tente entender o negócio dele, o que ele faz. Pode ser que ele tenha lançado um produto novo, mudado de endereço, que tenha um novo cliente. Usar isso vai quebrar o gelo na hora de ligar;

4) Não seja o chato: Sim, você tem pouco tempo para convencer, mas não vale ser inconveniente. Ao ser atendido, pergunte se ele pode falar e informe que você será breve;

5) A hora de convencer: é hora de ser assertivo e mostrar seu profissionalismo. Não conte a longa história de sua empresa, pois isso realmente não interessa. Conte o que sabe sobre a empresa dele, Não tenha medo de pedir visita, só que ele tem que achar uma razão para recebê-lo, e isso só acontece se ele entender o que lhe está sendo prospectado.

Conseguir contato com um cliente desejado não é fácil. Coloque-se no lugar dele. Pense a respeito. Não seja uma máquina. Crie, invente o seu jeito, busque a naturalidade, estude, saia do discurso. Quando você perceber, prospectar não será mais tão terrível.

Matéria original – https://startupi.com.br/2014/08/cinco-passos-para-ter-uma-prospeccao-assertiva/

O que é a PROSPECÇÃO?

Mas afinal, o que é P-R-O-S-P-E-C-Ç-Ã-O?

Podemos dizer que prospectar é a arte de contatar e criar oportunidades de relacionamento de longo prazo para vender com segurança e eficácia.

Aproveitando o conceito inicial e explorando alguns pontos para criar oportunidades de relacionamento:

– o contato deve ser para criar algo de muito importante para o cliente, se não for, nem perca seu tempo.

– se você inicia um contato, você se torna eternamente responsável por ele. Logicamente, se ele permitir, você deve manter um relacionamento, algo duradouro e verdadeiro. Compradores querem amigos, não vendedores.

– na prospecção, você precisa ter algo de longo prazo e que seja eficaz e eficiente.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Significa: tem um monte de “vendedor” no mercado que sai ligando e atirando para todo lado tentando tirar pedido ou vender a solução. Não tem nada pior do que vendedor que aborda cliente com uma solução procurando por um problema. Seja diferente!

Prospectar não é algo simples. É pesquisar muito bem o cliente, estudar suas dores, seus interesses e onde sua solução pode ser decisiva e fundamental à ele. Portanto, se você pensa em prospectar porque precisa de clientes para espantar a crise, está tarde demais.
Matéria original de Anderson Wenningkamp – http://www.ideiademarketing.com.br/2015/05/22/a-arte-da-prospeccao/

10 Vídeos Essenciais Para Quem Trabalha Com Vendas

O TED é, atualmente, um dos maiores fenômenos globais, disseminando conhecimentos e ideias sobre os mais variados temas.

Com base nessa ideia, a VendeMais pediu aos seus colunistas indicarem seus vídeos favoritos para quem trabalha com vendas.

Os vídeos consistem nos palestrantes exibindo suas ideias em 18 minutos, cada um com tema diferente mas complementar ao outro.

Simon Sinek – Como grandes líderes inspiram ações

Tony Robbins – Por que fazemos o que fazemos

Julian Treasure – Como falar de forma que as pessoas queiram ouvir

Seth Godin – Como fazer com que suas ideias se espalhem

Dan Ariely – Temos controle sobre nossas decisões?

Matt Cutts – Tente algo novo por 30 dias

Elizabeth Gilbert – Sucesso, falha e o motor para continuar criando

Shawn Achor – O segredo feliz para trabalhar melhor

Dan Gilbert – A surpreendente ciência da felicidade

Dan Pink – O enigma da motivação

Matéria publicada originalmente na edição de Dezembro/2014 da VendaMais

7 Regras Para Realizar Uma Prospecção de Clientes

O Blog Luz.VC fez uma matéria muito bacana sobre 7 regras para realizar uma prospecção de clientes.

1. Processo de venda

O processo de vendas é como pegar todas as etapas do que acontece com seu cliente até ele realizar uma venda, e as desenhasse uma a uma, o desenho vai ser parecido com o de um Funil: Mais aberto na ponta superior e mais fino da inferior.

Por isso é importante entender como funciona esse Funil. Colete os dados dos clientes em potencial. Depois, registre-os em um único local ou planilha.

Em seguida, defina como funcionará o processo de venda. São as etapas do relacionamento com o contato, até que vire cliente. Deve-se registrar, etapa a etapa, tudo o que acontece durante a negociação. Depois você marca como ganho ou perdido.

Uma dica importante: quanto menor o caminho que o cliente tiver de fazer até a contratação, melhor.

2. Analisar dados e medir resultados

É preciso de tempos em tempos acompanhar o conjunto de prospectos para medir os resultados. Isso lhe permite analisar em que fases o processo é eficiente ou não, e quais mudanças devem ser feitas.

Com o conhecimento desses dados, você poderá seguir adiante nas regras de como fazer uma boa prospecção de clientes.

3. Criar estratégias

É importante criar métodos para atingir novos clientes. Manter uma rede profissional atualizada, garantir presença em eventos da sua área e ter estratégias online e em mídias offline.

Sempre que começar um novo processo de negociação, tente manter o registro da forma que os seus clientes chegaram até você. Assim é possível entender de que forma você pode arranjar mais clientes.

4. Assistência pessoal

Um item crucial no relacionamento é o contato direto. A interação humana ainda é a melhor forma de esclarecer dúvidas e agilizar processos. Por isso, deve-se estar presente sempre por algum meio de contato como atendimento online ou por call center, em alguns casos.

5. Paciência

Quem lida com vendas sabe: para conquistar um cliente é preciso paciência. Não se deve contar com um “sim” do comprador logo no primeiro contato. A prospecção não pode exigir urgência.

Alguém que recusa o produto ou serviço em determinado momento pode voltar a receber contatos no futuro e, quem sabe, ainda se tornar cliente.

Lembre-se sempre de registrar os motivos pelos quais as vendas não foram fechadas, assim você pode retomar contato com seus clientes caso mude as suas condições.

6. Diferencial em relação à concorrência

Com a competitividade acirrada, é mais do que relevante ter um diferencial. Procure sempre inovar, atender o consumidor com o máximo de atenção e acompanhe produtos e serviços disponíveis na concorrência.

Pergunte-se: como transformar os prospectos em clientes fiéis?

7. Demonstração de valores

Um dos aspectos mais interessantes de acompanhar o cliente desde o começo é saber que, antes mesmo da negociação se efetivar, já existe um relacionamento criado.

Deve-se considerar como a empresa atua em cada uma das etapas do funil, avaliando a relevância do negócio e os valores praticados desde o primeiro contato.

Leia a matéria original no Blog Luz.VChttp://blog.luz.vc/como-fazer/7-regras-para-fazer-prospeccao-de-clientes/

Coordenadas para a prospecção de clientes e os alvos certos para crescer em vendas!

Vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro. Uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda.

Aqui estão algumas coordenadas para a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas:

1. Ofereça o seu produto a quem precisa.

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Essa premissa vale no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não o interessa. Para quem prospecta isso também não é interessante. Não rende negócios e nem abre portas. Converse com os seus desenvolvedores, e estude o mercado, para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinadas empresas.

2. Não misture as tarefas.

Lembre-se: prospectar não é vender. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora.

3. Peça indicações aos clientes atuais.

Um dos lemas sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar, essas indicações aconteçam. As vezes de forma espontânea ou estratégica, na qual os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas ganhando em troca, descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.

4. Olhe para o seu portfólio.

Faça a prospecção na sua própria carteira de clientes e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line.

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital, pois ela é uma mina de possíveis clientes. A busca precisa ser qualificada! A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado.

Prepare uma newsletter dinâmica sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes.

6. Conheça o cliente.

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções.

São lugares ótimos para realizar networking. Ajuda você a entender como o mercado está se comportando, e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas.

8. Ajuste o foco.

Tempo é mercadoria rara. Trabalhe seu target. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do produto.

9. Prepare seu script.

Evite improvisos durante a prospecção com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos.

Ao final do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. O sucesso do negócio aumentará com esse contato, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!

Matéria original de Endeavor – https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/

Funil de Vendas – Você Ainda Não Usa?

Olá Amigos!
O pessoal do Expresso Blog destacou as 5 etapas do processo de vendas.
Elas são: Prospecção, Oportunidade, Propostas, Negócios Prováveis e Fechados.
Facilmente vemos que todo o processo de vendas de um funil saudável e atualizado começa onde?
Na prospecção!!

Manter de forma desatenta a parte da prospecção, compromete todo o andamento dos novos negócios de sua empresa e por consequência, os resultados são baixos e desmotivadores.

A HAS Soluções de Negócios ajuda a sua empresa à ter prospecções sempre ativas, contribuindo para o seu funil de vendas!!

Vamos conversar e descobrirmos juntos como podemos começar suas prospecções!!

Matéria do Expresso Blog: 

http://blog.espressoapp.com.br/funil-de-vendas-voce-ainda-nao-usa/