O que você precisa fazer para parar de competir por preço

Existe uma grande diferença entre competir por preço e valor. Todas as empresas batem nessa tecla no momento da diferenciação, mas muita gente ainda faz confusão entre uma coisa e outra. E isso aplica-se tanto para vender um produto ou serviço.

Quer um exemplo?

Um famoso varejista, diz que cobre qualquer preço que a concorrência fizer. Segundo essa empresa, esse compromisso foi firmado em cartório. Se você encontrar qualquer preço mais barato, eles cobrem e ainda fazem mais barato que a concorrência.

Qual o problema nisso tudo? O problema é que não existe cliente fiel a esse modelo de negócios. O cliente é fiel ao preço mais barato e não ao atendimento, à garantia, ao ambienteIsso significa que assim que esse público encontra um preço menor, ele troca a empresa sem pensar 2 vezes.

Valor não significa menor preço. O valor é o benefício total de algo que será comprado. O preço é apenas um componente do valor e, quanto mais valor é criado, mais é preciso pagar para obtê-lo.

Muitas empresas são fundadas de cima para baixo, achando que preço baixo é uma estratégia. Infelizmente isso não é verdade. Preço baixo, muitas vezes pode colocar toda a estratégia de um produto por água abaixo. Custa ‘caro’ ter um bom atendimento, um bom suporte técnico, uma equipe bem treinada, prazos de entrega adequados e conhecer o cliente que está comprando.

Para abaixar o preço, a empresa precisa cortar todo e qualquer diferencial que oferece para seus clientes: desde vendedores treinados e especializados no que fazem, até mimos, serviços agregados, conforto e melhorias no atendimento ao cliente.

E quanto mais coisas a sua empresa precisar cortar para se orientar pelo preço, mais ela vai se igualando a todas as outras, além de perder a sua identidade.

O problema da organização de vendas

Em vendas, principalmente B2B, estamos vivenciando uma epidemia. Organizações de vendas que não têm modelo de negócios, se baseiam em oferecer o menor preço, estão competindo com o preço sendo sua principal proposta de valor.

Qualquer pessoa que já teve oportunidade de trabalhar com serviços ou produtos B2B, já presenciou a briga por preço que orienta o mercado.

Porém, algumas empresas já estão enxergando a necessidade de comprar seus produtos com valor agregado, isso porque quando elas compram preço, perdem suporte, atendimento, manutenção e muitas outras coisas que quando se compra valor, é possível tê-las agregadas ao produto ou serviço.

Com isso, até as grandes empresas estão mudando sua maneira de avaliar a compra de serviços, usando a diferenciação por valor, ao invés de simplesmente o preço mais barato. Competir por preço é algo que não apenas vai desgastando a lucratividade e operacionalidade de uma empresa, mas também, a sua imagem diante do mercado.

Pessoas e empresas geralmente querem comprar de outras empresas que sejam as melhores e mais bem-sucedidas em seu segmento (dificilmente essas empresas são as mais baratas). É justamente por esse motivo que as empresas criam outros diferenciais para competir no mercado: inovações, atendimento, entrega, formas de pagamentos, descontos na troca dos produtos/serviços e etc.

Aprimore seu poder de criar valor

Como os departamentos de compras ganharam força, os compradores fazem exigências cada vez maiores de concessões de preços para as empresas. Por outro lado, os gerentes de vendas aceitam fazer concessões em troca de exclusividades ou de maior volume nos pedidos.

Com margens mais baixas e maiores exigências colocadas sobre as compras, as empresas deixam de ter os resultados que produziam anteriormente quando tinham uma margem muito maior para fazer concessões em preços.

Dito isso, os resultados reais de negócios que seus clientes precisam, requer que a sua empresa trabalhe na criação de valor real.

Por onde começar a estratégia de valor?

Antes de qualquer coisa, você precisa entender o porquê as pessoas compram de você ou contratam seu serviço. Muitas vezes, a nossa empresa acredita que as pessoas compram por um motivo, mas na verdade elas compram por outro.

Se as pessoas enxergam valor em você, isso é um ótimo começo. É sinal de que elas não compram por conta do seu preço, mas sim por conta do que você oferece junto com o seu produto pelo seu preço.

Um bom gerente de vendas deve sempre lembrar seus vendedores de fazer essa pergunta aos clientes para cada vez mais tentar se diferenciar da concorrência pelo valor.

Competindo em valor

A sua empresa e seus concorrentes estão competindo por oportunidades. Suas ofertas são semelhantes, mas o preço dos seus concorrentes é ligeiramente mais baixo. O comprador pede para você reduzir os preços e você está diante de uma escolha: cortar alguns números ou aguçar a sua criatividade criando um pouco de valor no que faz.

Muitos vendedores escolhem sair correndo para o gerente comercial e pedir desconto, antes de tentarem qualquer argumento.

Na verdade muitos vendedores argumentam melhor com o gerente comercial do que com o cliente. Se eles usassem com o cliente, metade do discurso que usam para o gerente comercial reduzir o preço, venderiam mesmo com o preço mais caro.

Ao invés de lutar uma batalha onde a vitória significa que você vai morrer, trave uma batalha pelo valor percebido, em que a vitória é sobreviver e prosperar. O valor não é o seu preço. A resposta para ganhar não é reduzindo os seus preços.

É muito mais inteligente (e vantajoso) agregar valor à sua estratégia de vendas, do que sacrificar o seu produto dando descontos impossíveis e desnecessários por conta de uma concorrência que vai matar a sua empresa.

A resposta para competir e vencer, é encontrar uma maneira de criar valor diferenciado e atraente para que seus clientes estejam dispostos a pagar mais para obtê-lo.

Fonte: Blog do Agendor

Como despertar o verdadeiro potencial de um vendedor

Será que existe uma receita para chegar ao estado da arte em vendas?

Existe um grande mito, que diz que vendedor já nasce vendedor.

Isso é dito em outras áreas, não somente em vendas. Dizem que empreendedor nasce empreendedor, que líder nasce líder e assim vai. Isso não é completamente verdade. Dito isso, é possível moldar o caráter e o comportamento das pessoas, desde que elas estejam realmente interessadas em trabalhar na direção da melhoria contínua.

Pronto. Ninguém nasce vendedor, mas é preciso começar a se educar para ser um excelente vendedor. Só assim nascem os vendedores extraordinários.

Primeiro, é necessário observar os comportamentos que você precisa implementar para ser um vendedor extraordinário:

1. Atue como um protagonista

Vendedores extraordinários são protagonistas de sua vida, sabem que são o ator central da sua história. Protagonistas assumem as rédeas da vida e encaram os problemas. Sabem que a culpa sobre qualquer resultado são deles e não de fatores externos que fogem ao controle.

Além disso, atuar como protagonista é não culpar as pessoas por um determinado resultado, ou pela falta dele. A culpa ou mérito é sua e você foi diretamente responsável pelo que obteve com suas ações.

2. Eleve os seus padrões

Vendedores excepcionais colocam novos padrões de excelência em suas vidas. Como você quer ser enxergado? O que é importante para você? Isso permite elevar os padrões de tudo que você faz diariamente. Qual o seu padrão de trabalho? Qual o seu padrão de exigência e autocrítica?

São justamente os padrões que você estabelece que farão você ser visto como uma pessoa e um profissional de excelência.

3. Pense positivo

Seja positivo! Pense de maneira positiva! Aquela história do copo meio cheio e meio vazio, pode ser uma bobagem para você mas, isso diz muito sobre a sua personalidade e perspectiva sobre as coisas.

Como você explica as coisas para você mesmo? Seu copo está meio cheio, ou meio vazio?
Quando acontece algo bom ou ruim, o que você diz a si mesmo? Olhe para as coisas e tente a tirar o melhor de cada lição, de cada acontecimento, de cada oportunidade.

4. Tenha metas pessoais arrojadas

Quais são as suas metas de vida? Você se contenta apenas em bater metas, ou quer ultrapassá-las? Eleve os seus padrões! Se você precisa acordar todo dia às 7h, acorde às 6:30h. Se você como vendedor precisa fazer 10 ligações por dia, faça 11. Se precisa trabalhar até às 17h, fique até às 17:30h.

Exija mais de você! Se acostume com padrões de excelência do comportamento!

Pessoas com grandes metas geralmente estão 73% mais motivadas do que as pessoas que não têm grandes metas em suas vidas (confira o livro “Hard Goals” do autor Mark Marphy).

5. Faça mais do que lhe pedem

Faça sempre mais do que as pessoas esperam ou pedem para você. Se as pessoas pedirem alguma coisa, entregue um pouco a mais.

Se você corre diariamente 100m a mais. Se você treina na academia, treine 20min a mais. Faça mais do que é preciso, mais do que o esperado. Isso cria uma reputação de excelência sobre seu perfil profissional.

Estar sempre preparado para entregar um pouco mais do que as pessoas pedem é de suma importância para que as pessoas enxerguem você como um profissional de excelência.

6. Afie o seu machado

Sabe aquele ditado que diz para você afiar o seu machado em 99% do tempo e gastar apenas 1% do tempo realmente cortando a árvore? Então, é isso mesmo! Seu cérebro é o seu machado. Mantenha ele sempre em exercício. Leia, estude converse com outras pessoas, viaje, enriqueça sua cultura com novos pontos de vista.

Isso vai tornar você um profissional mais preparado para lidar e resolver os desafios que vierem pela frente.

7. Descubra o que realmente te motiva

O que faz você levantar da cama todos os dias pela manhã? O que está fazendo você continuar com seu propósito?

É justamente o seu grande motivador que fará com que você aja. Grandes vendedores têm muito claro em suas cabeças o que lhes motiva e o que faz com que eles se dediquem mais do que os outros para alcançar resultados.

Você sabe responder agora, o que lhe motiva?

8. Seja grato

Seja agradecido pelas coisas que acontecem ao seu redor. Lembre-se que o seu sucesso é totalmente proporcional ao esforço. Portanto, não reclame!

Seja grato pelas coisas que estão acontecendo com a sua vida. Ajude as pessoas, retribua o que você está alcançando com atitudes e não apenas com palavras de agradecimento. Profissionais de alta performance são totalmente agradecidos por tudo que alcançam e sempre passam adiante o que alcançam retribuindo à sua sociedade.

9. Desperte o seu gigante interior

Quem é o gigante adormecido que está dentro de você? Desperte algo grande dentro de você, algo que faça você romper barreiras e limitações. Busque pelo seu maior potencial, tente focar no que você quer ser, na sua missão e no seu legado para o mundo, não apenas nos seus desejos.

Lembre-se da história que você quer deixar e desperte todo o potencial adormecido dentro de você para escrever a sua história e deixar um legado.

Esses são pequenos hábitos que pessoas realmente extraordinárias praticam todos os dias. Vendedores, esportistas, professores, motoristas, etc.

Pessoas extraordinárias têm, antes de qualquer coisa, um comportamento pessoal extraordinário: uma visão única de mundo que faz com que elas sejam totalmente diferentes do restante ao redor delas.

Fonte: Blog do Agendor

O papel do CRM no sucesso comercial

Você sabia que o relacionamento com clientes pode ajudar sua empresa a ter mais sucesso nas vendas?

Ter uma equipe de vendas eficaz é o sonho de toda empresa. Mas, muitas vezes o próprio vendedor quer saber como fazer para vender mais e usar melhor o seu tempo.

Seria esse um dilema comercial dentro da área de vendas? Ou será que as empresas e os vendedores estão realmente sem saber como fazer para aumentar o sucesso das vendas e a efetividade dentro dos clientes?

Seja você um vendedor, seja você um empreendedor ou um gestor comercial, essa prática pode muito bem ajudar você.

O que significa CRM?

Significa que o sistema de CRM é uma maneira de fazer a equipe de vendas colocar em prática os princípios do relacionamento com o cliente, uma vez que é justamente este que fará a diferença no desempenho de vendas.

O CRM é a gestão do relacionamento com os clientes. Uma experiência positiva é que fará com que ele assine o contrato com a sua empresa e, com isso, continue comprando de você.

Muitas vezes, algumas coisas são deixadas de lado e o vendedor perde a venda. É aí que entra o sistema de CRM: ele permite você criar uma checklist do que precisa ser feito para ter um relacionamento positivo com os clientes.  O CRM possui o tripé da identificação, diferenciação e interação com cada um deles. A ideia é que, com o CRM, as empresas possuam dados suficientes para surpreender seus clientes. Por isso o CRM torna-se um grande diferencial na eficiência das equipes comerciais.

É muito importante entender o que significa cada pilar do modelo de CRM.

1. Identificação

Você precisa conhecer seu cliente, suas principais necessidades, principais dificuldades, os principais diferenciais da sua empresa, o que ele espera da sua solução e se a sua proposta de valor é realmente adequada.

A fase de identificação abre terreno não apenas para que você identifique quais são os clientes interessantes para a sua empresa, bem como, por quais clientes vale a pena lutar pela venda.

2. Diferenciação

Nessa fase é preciso saber o que as pessoas esperam de diferente. Como a sua empresa pode usar o que aprendeu na primeira fase para criar uma proposta adequada às necessidades e vontades dos consumidores para que ela seja única.

É a diferenciação que vai fazer com que a sua proposta seja única para o cliente e esteja adequada ao que eles realmente precisam e esperam de ferramentas como a solução que a sua empresa oferece.

Somente quando a sua empresa, sua equipe de vendas, seu comportamento, sua linguagem e sua tecnologia estiver pronta para oferecer uma proposta única para as necessidades dos clientes, é que eles irão realmente entender como o seu produto se encaixa na vida deles.

3. Interação com o cliente

É nessa fase que as outras 2 etapas vão ser colocadas em prática. A sua empresa realmente identificou as necessidades dos clientes e criou uma abordagem diferenciada sobre os processos de venda? Você precisa não apenas mostrar que entende do cliente, mas mostrar que consegue diferenciar a sua proposta da concorrência.

Onde o sistema de CRM entra nisso tudo?
O grande problema de todo vendedor ou de todo o gestor comercial, é que eles podem esquecer um detalhe de todo esse processo. Por mais que um vendedor seja atencioso e dedicado, ele precisa de um apoio.

Digamos que você tenha um caderninho ou use uma planilha em Excel para escrever tudo o que faz nos seus clientes: visitas, negociações, acordos, solicitações, reuniões. Assim, o resto da equipe precisa olhar esses documentos todos os dias para saber qual é o próximo passo. Agora, se algum dia, por algum momento, um vendedor esquecer de olhar o caderno, ele simplesmente esquecerá por exemplo, de ligar para o cliente, de mandar uma proposta, ou até mesmo de comparecer a uma reunião.

Se isso tudo estiver automatizado, o processo fica muito menos complicado.

Com todos os pilares esclarecidos, aqui vão alguns motivos do porque o CRM ajuda o vendedor no processo comercial:

1. Visão completa de prospects (leads) e clientes

Saber quem é quem, o tempo de compra de cada cliente e se ele está demorando ou não para comprar é muito importante. Ter uma visão de clientes, potenciais clientes e negociações atuais, negociações pausadas, fazem o vendedor saber o que tem para ser desenvolvido na rua. Esse processo ajuda para que as negociações não fiquem paradas e seja possível avançar rumo ao fechamento.

2. Conduzir vendas e marketing em conjunto

Quando dissemos que com um sistema de CRM o vendedor consegue enxergar o panorama de vendas e saber o que precisa ser feito para que o cliente passe adiante no funil de vendas, estamos engajando marketing e vendas. É importante que ambos trabalhem juntos durante as etapas da venda. Isso vai ajudar a produzir leads mais qualificados e saber quais ações de marketing devem ser feitas.

Com isso, sua empresa acaba com uma barreira muito grande de uma maneira simples: coloca marketing e vendas para trabalharem em conjunto e unem os esforços das equipes que mais impactam nas receitas.

3. Atendimento personalizado

Muitas vezes, não conseguimos nem sequer lembrar o que a empresa desses clientes faz de cabeça, muito menos relembrar rapidamente onde se encontra a negociação ou quem são as pessoas-chave. A melhor maneira de personalizar o atendimento é usar o CRM para entender o histórico do cliente e saber qual é o próximo passo do jogo antes mesmo que ele saiba.

Todo vendedor tem o ímpeto de querer vender mais. Muitas vezes, esse ímpeto acaba atrapalhando o processo comercial.

Isso acontece porque se tentarmos fechar uma venda fora do momento do fechamento, colocamos uma relação que poderia ser convertida em vendas, por água abaixo. Quando a equipe implementa o CRM, ela acaba entendendo cada vez mais sobre processo de vendas. Isso aumenta a eficácia da equipe, uma vez que ela não passa a conhecer mais apenas sobre os clientes, mas também sobre vendas de uma maneira geral.

O CRM não é apenas um sistema de controle ou uma tecnologia. É uma maneira de pensar para que equipes de vendas consigam desenvolver mais negócios e ter o seu desempenho melhorado, explorando melhor o mercado disponível.

A HAS Soluções de Negócios utiliza o CRM que atende todas as necessidades citadas acima. Temos essa solução pronta para implantar na sua empresa. Com um sistema muito seguro que funciona “na nuvem”, você pode ter total controle de como andam as prospecções da sua equipe comercial, além de elaborar campanhas certeiras e emitir relatórios detalhados sobre o andamento dos negócios.

Fonte: Blog do Agendor

Quando os processos internos afastam os clientes

Muitas vezes, a arrogância e a falta de atenção aos seus funcionários na tomada de decisões críticas, acaba prejudicando a gestão dos clientes.

O Blog do Agendor ilustra um caso real de revenda de equipamentos para entendimento da frase citada acima. Uma empresa decidiu aumentar suas margens de lucro, estabelecendo processos “bem elaborados” para identificar as ações que não estavam gerando retorno e eliminá-las.

Os produtos que a revenda fornecia eram caros e necessitavam de um processo de implantação demorado, envolvendo outras empresas, parceiros responsáveis pela instalação técnica e pelo treinamento do pessoal que iria operar os equipamentos. A revenda ficava com o papel de identificar os clientes potenciais, coletar quais problemas eles enfrentavam com as soluções atuais e os requisitos técnicos para a configuração dos equipamentos que seriam implantados.

Visando direcionar os esforços para os clientes que trariam maiores margens de lucro, o dono da empresa de revenda decidiu estabelecer processos. Todos eram baseados em suas experiências anteriores, então para ele, não seria necessário o acompanhamento de um consultor especializado.

Decisões muito mal elaboradas

O dono da revenda passou semanas criando planilhas e os documentos que seriam essenciais para que os processos tivessem lucro. Em sua cabeça, não era necessário falar com seus funcionários, pois ele tinha toda a experiência, todo o conhecimento que fosse importante, e poderia decidir muito bem a melhor forma de dirigir sua empresa.

Esses processos estabeleciam uma sequência de passos fundamentais, desde a prospecção ao fechamento da negociação. Qualquer ação que não estivesse estabelecida no processo, não deveria ser realizada. Mesmo que o cliente precisasse de algo naquele momento. Afinal, os processos deveriam ser seguidos para gerarem resultados significativos.

Visão errada do cliente

O dono da revenda não deu atenção aos seus vendedores, que era justamente quem se relacionava diretamente com os clientes. Eles tinham gravadas em suas mentes, informações de como tratar cada cliente e o que cada um precisava no momento certo.

De vez em quando, um cliente que recomendou a revenda à várias outras empresas, solicitava uma visita às suas instalações. Antigamente, os técnicos efetuavam essa visita de imediato, pois sabiam que mesmo não havendo retorno imediato, o lucro era maior à longo prazo.

Mudança nos processos

Agora a coisa mudou! O cliente deveria preencher um formulário de solicitação da visita, com 10 páginas, descrevendo em detalhes quais seriam os assuntos tratados, em quais equipamentos seriam feitas as análises, quanto tempo iria durar a visita e etc…

No final das contas, você já deve imaginar: os formulários não eram preenchidos, as visitas não eram feitas e a revenda começou a perder clientes. Simples assim, resultado de uma visão errada dos negócios. Se ele tivesse contratado um consultor e escutado seus funcionários, com certeza a conclusão desse artigo seria diferente!

Fica a grande lição: Ouça seus funcionários, discuta ideias com consultores, valorize dicas de quem lida diretamente com o cliente. O fato de você ser dono de uma empresa, não significa que tenha melhores ideias e métodos. Trabalhar em parceria pode trazer resultados melhores e maiores!

Três fatores que farão a sua empresa – seja uma startup ou não – crescer e intimidar a concorrência

Paul Graham definiu as startups* como sendo as máquinas de crescimento. Certamente, perseguir o crescimento é uma grande parte da vida de uma startup. Mas o crescimento é apenas uma parte disso. Afinal, crescer muito rápido implode uma startup. Cresça na direção errada e você estará morto na linha de chegada. Cresça lentamente e você será esmagado pelos concorrentes.

Assim, como crescer da maneira certa?

Rápido o suficiente para bater os seus concorrentes e no tempo suficiente para manter todos focados no objetivo correto? E como você tem certeza de que está fazendo a coisa certa, em primeiro lugar?

1. Mate ideias 

Para se certificar que você não está crescendo na direção errada, você tem que parar de pensar que todas as ideias são importantes.

Startups precisam matar ideias de forma rápida sem cerimônia. Se mantivermos uma cerimônia de funeral para cada ideia que tivermos que matar, o último será o nosso. Matar ideias se torna uma atividade tão comum nas startups que pode ser muito desorientador e desmoralizante trabalhar em uma startup algumas vezes. A maioria de nossas ideias são mortas.

As pessoas não são recompensadas por gerar ideias boas, mas sim pela geração de ideias testáveis. Em seguida, teste a ideia e prove que o teste não foi apenas um acaso.

Há muitas pessoas com ideia nesse mundo. Você não quer essas pessoas trabalhando em sua startup. Pessoas com ideias acham que as coisas mais importantes que eles criam são ideias.

Mas as ideias em uma startup são apenas uma fração do todo. E é realmente isso. As ideias são feitas para serem mortas. Exceto para as que sobrevivem. Isso pode ser brutal e duro. Mas também é emocionante. E quando uma ideia persevera, sobrevivendo ao tratamento mais severo possível, o resultado é mágico.

2. Contrate quem tem sede de trabalho

Não estamos falando sobre contratar loucos. Estamos falando sobre não contratar pessoas que querem apenas sentar-se em uma mesa e receber um salário. Essas pessoas não precisam fazer da sua vida o seu trabalho. Não precisam ser workaholics, mas precisam ser conhecedoras de seu trabalho e saberem o que querem, dentro e fora do trabalho.

Quando temos uma equipe de ‘maníacos’, todos se tornam maníacos conectados. Essas pessoas não têm nenhum problema em matar ideias de maneira devastadora. O trabalho se tornou um jogo e o objetivo é apenas vencer.

Seus concorrentes vão começar a ficar com medo. O que nos leva ao ponto final. 

3. Ignore a provocação de seus concorrentes

Você não precisa matar seus concorrentes. Você só precisa deixar um abismo tão grande entre você e eles no mercado que as pessoas esqueçam que eles existem. Eles vão querer tirar o seu foco, chamar você para a briga, mas você não tem tempo a perder com isso.

Os concorrentes estão do seu lado, talvez usando a sua ideia morta, ou a mesma ideia que você está usando agora. Por isso, tomara que você esteja trabalhando em uma ideia, com um bando de maníacos em uma missão totalmente enlouquecida.

A única coisa que você tem que fazer é: trabalhe exatamente no que o cliente queria.

Artigo adaptado do original “The Next Web” e extraído do Jornal do Empreendedor

*startups: empresas recém-criadas, em fase de desenvolvimento e pesquisa de mercado.

“Pipeline” ou “Funil de Vendas”… você sabe o que é isso?

Texto por: Helio Lima

Uma venda pode acontecer em uma curta duração. 
Um exemplo é a de um vendedor de uma loja de roupas. Para este profissional, é necessário que ele se aproxime do cliente, estabeleça um contato agradável, entenda o que o cliente busca, ofereça produtos adequados, negocie as formas de pagamento e finalmente realize o fechamento da venda. Este processo geralmente leva alguns minutos e é o que consideramos um ciclo de vendas curto.

Existem, porém, ciclos de vendas mais longos e complexos. Estes ciclos podem durar meses ou até mesmo anos, desde a identificação do prospect até o momento do fechamento do negócio. É o caso, por exemplo, da venda de um maquinário industrial, software empresarial, um seguro de vida ou automóvel, entre vários outros.

“Pipeline” é, portanto, nada mais que o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. São duas analogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de ações de responsabilidade de um vendedor.

Muita gente pensa que para utilizar a metodologia do ‘pipeline’ é preciso adquirir no mercado um sistema de CRM ou de automação de vendas. Isso é parte da verdade! Mas a outra parte é que uma planilha em Excel bem montada, também pode ser mais útil que um sistema caro, mal configurado ou mal utilizado. A realidade é que a gestão do pipeline é uma metodologia e não uma tecnologia! Um sistema apenas apoia a metodologia pensada. O importante, ao usar um sistema, é você saber customizá-lo e parametrizá-lo corretamente além, é claro, de treinar sua equipe de vendas na utilização. 

Vamos juntos responder às importantes questões: 

Quantas oportunidades de negócios em andamento eu tenho na minha empresa?

Quais são as mais importantes?

Qual o valor total das minhas oportunidades? E o valor das oportunidades por estágio?

Quais são as oportunidades com probabilidade alta, média e baixa de fechamento? Em quais estágios elas estão?

A HAS SOLUÇÕES DE NEGÓCIOS pode ajudar sua empresa a mapear quantas oportunidades reais de negócios a sua empresa possui. 

 

O que fazer para sair da zona de conforto?

Algumas empresas podem seguir com sucesso em um único nicho de mercado há anos. Muitas outras, no entanto, terão de explorar novos mercados, novos clientes, novos produtos, ou novas competências em algum ponto para poder continuar sua trajetória de crescimento.

Entrar em um novo mercado requer o mesmo nível de planejamento cuidadoso, investimento adequado, estratégia eficaz e execução dedicada para criar o negócio original.

O Jornal do Empreendedor aponta quatro áreas em que seu negócio pode expandir e o que você precisa para executar cada uma delas com êxito:

1. Explore novas regiões

Para muitas empresas, a melhor maneira de acelerar o crescimento é levar seu produto para novas áreas e regiões, mas essa abordagem tem um risco significativo. É preciso analisar profundamente a região sobre o novo mercado.

Informações sobre novos concorrentes, clientes potenciais, crescimento do mercado, projeções de ganho de território, ambiente regulatório, impostos, fatores políticos, dentre outros, jamais podem ser deixadas de lado. Antes de qualquer investimento, é fundamental mapear todas as questões.

2. Novos produtos ou serviços

Diversificar a sua carteira de produtos e serviços diminui o risco de toda empresa, ao invés de concentrá-la em suas principais ofertas.

Um grande exemplo de uma empresa que teve sucesso nessa estratégia é a Starbucks. A empresa, que começou como um torrador de café local, experimentou um rápido crescimento se expandindo para 61 países. Esse crescimento chegou a um impasse no final da década de 2000, exigindo que a Starbucks fechasse centenas de lojas que tinham baixo rendimento. Diante do crescimento estagnado, a Starbucks mudou sua estratégia: deixou de vender “mais do mesmo” produto em novas lojas e começou a vender mais produtos em menos lojas!

Ao levar o core business em uma variedade de produtos, a Starbucks tem sido capaz de reduzir o risco e recuperar-se da resseção.

3. Novos grupos de clientes

Semelhante a diversificar a carteira de produtos, as empresas podem utilizar suas competências essenciais e se expandir para novos segmentos de clientes.

A Gap serve como um grande exemplo nesse caso. A marca começou como uma varejista de roupas a preços acessíveis para adultos de classe média e então foi se expandindo organicamente para GapKids, babyGap, GapBody e criou 4 marcas novas destinadas a diferentes segmentos: Banana Republic para classe A, Old NAvy para adolescentes, Piperlime para a moda consciente e Athleta para mulheres ativas.

Recentemente a marca expandiu-se para o mercado de luxo através da aquisição da Intermix. Um elemento-chave de sua expansão: usando uma única plataforma de e-commerce para atender todos os seus segmentos de clientes.

4. Novas competências

Resolver novos problemas para os clientes existentes pode criar novas oportunidades de upselling e cross-selling. Muitas vezes, isso exige novas habilidades e conhecimentos.

Um provedor de segurança tradicional queria expandir-se para um mercado emergente de segurança de alto nível. Isso estava definitivamente fora da zona de conforto do cliente. Por isso, adquiriu uma nova empresa de segurança e integração de software e, em seguida usou sua carteira de clientes, sua infraestrutura e canais de vendas para expandir suas ofertas para os clientes.

Saia da zona de conforto para encontrar novas oportunidades de negócios!

Decidir se expandir através de qualquer caminho, exige uma compreensão clara das necessidades dos seus clientes e da dinâmica do mercado que você deseja entrar.

Mas, deixar a sua zona de conforto, muitas vezes pode levar a um crescimento acelerado para o seu negócio e para suas habilidades como empreendedor.

Este artigo foi adaptado do original, “How to Get Out of Your Comfort Zone”, da Inc. e publicada no Jornal do Empreendedor, fonte utilizada para esta matéria.

Preciso melhorar muitas coisas na minha empresa, mas por onde eu começo?

Texto por: Amanda Labruna

É extremamente importante economizar em algumas questões para conseguir investir no que realmente vai agregar valor e alavancar sua marca no mercado. Planejar, fazer cálculos, estudar a concorrência, valorizar bons funcionários, contratar uma força de vendas, investir no marketing e na comunicação da sua empresa, são tópicos da matéria de hoje! 

Não adianta pensar, vislumbrar e ter milhares de ideias, se o problema atual não for resolvido! Por isso, aqui vão alguns tópicos com assuntos comuns em diversas empresas.

1º) Por que não consigo manter funcionários na minha empresa?

Muitos conhecem a dificuldade para encontrar uma oportunidade de trabalho onde é possível “ganhar bem” e fazer o que gosta. Unir as duas questões é muito difícil. Analisando a outra parte, quando a empresa dá sorte, consegue contratar um bom funcionário e dedicado ao que faz. Com tanta dedicação, ele começa a se destacar, chamar a sua atenção e ganhar cada vez mais confiança. E o que você faz com isso? Guarda para si a satisfação em mantê-lo na sua empresa? Lhe passa mais tarefas, confiando que ele vai dar conta? Está errado, ninguém fica satisfeito em desenvolver inúmeras tarefas e não receber o que é justo por aquilo!

Se um funcionário lhe dá orgulho pelo trabalho que desenvolve, nada melhor do que mantê-lo por perto e satisfeito. Se você não fizer isso, ele aceitará a primeira melhor proposta que surgir. E hoje em dia, ninguém tem melindre de mudar de emprego para não “sujar a carteira de trabalho”. Motivar um funcionário não é simplesmente falar bonito, agregar mais tarefas ao seu dia a dia, incentivar e dizer que ele é capaz de realizar tudo. A verdadeira motivação acontece quando você mostra que confia no seu trabalho, mas principalmente paga por isso. Aumentar parte do seu salário e promover seu cargo, são situações positivas que certamente fazem com que ele se sinta bem, tenha incentivo para trabalhar e se dedicar ao que é proposto. Caso ele receba uma proposta de outra empresa, mas confia que pode crescer profissionalmente em sua empresa, certamente não sairá aceitando a primeira proposta que lhe aparecer. A menos que a diferença de salário seja realmente grande. Acredite, é imensamente melhor aumentar parte do salário de um bom funcionário, do que trocar até encontrar alguém que aceite sua proposta. Além de prejudicar a imagem e o andamento de sua empresa, você terá uma “dor de cabeça” constante.


2º) Meus clientes estão mudando para a concorrência, onde estou errando?

Assim como é importante manter um bom funcionário por perto, você também precisa se preocupar em manter um cliente em sua carteira. Não basta vender, o maior desafio é mantê-lo. Como está seu atendimento? Como está a estrutura da sua empresa? Você o atende prontamente em suas necessidades? Caso ele tenha dúvidas, elas são esclarecidas por alguém que entenda do assunto? Seu departamento comercial tem segurança naquilo que vende?

Partindo para a estrutura física, independente do ramo de atividade, vale muito a pena investir em uma boa mobília, pintura e pisos adequados, além de checar sempre as instalações para ver se não há qualquer problema. Um local bonito e limpo certamente encanta o cliente e faz com que ele confie em investir seu dinheiro na sua empresa ou no serviço que você oferece. Se você não fizer isso, seu concorrente irá fazer! E como todos sabem, a aparência aliada à qualidade do serviço, é fator determinante para o fechamento de novos negócios e também para manter um cliente por perto.

E claro, não adianta ter uma bela estrutura, se você não desiste de contratar “mão de obra barata” e sem qualidade. Tenha por perto pessoas que realmente entendam do assunto. Dê treinamento, incentive, pague um curso para aperfeiçoamento. Lembre-se que esse é um investimento para a SUA empresa. Funcionários bem treinados fazem toda a diferença!

Você entrega os projetos dentro do prazo combinado? E como está a qualidade do seu trabalho? Se tudo isso tiver em dia, certamente você manterá clientes satisfeitos e receberá indicações pelo excelente trabalho. E acredite, não haverá motivos para que o cliente mude para a concorrência, mesmo que o preço seja um pouco menor do que o seu.


3º) Minha empresa é pequena, então eu faço tudo: atendimento, administrativo, financeiro, criação… Só que meu faturamento quase não sai do lugar!

Pois é, falamos com muita propriedade sobre esse assunto. Quase todas as pequenas e médias empresas enfrentam exatamente o mesmo problema: a falta de tempo de buscar novos negócios. Está tudo ok com seu administrativo, você dá conta de atender as ligações, fazer reuniões, administrar contas a pagar e receber, contratar funcionários, cuidar da vida pessoal. Mas o departamento comercial não existe ou é pouco trabalhado! Nesse caso, a solução é investir em uma força de vendas para que sejam levantadas novas oportunidades de negócios, além de movimentar sua marca no mercado. Caso contrário, você ficará nesse círculo vicioso, apenas esperando o “pedido entrar”. Enquanto isso, seus concorrentes estão buscando todas essas soluções no mercado. E suas marcas crescem em uma velocidade interessante.

Não adianta agregar mais essa tarefa à rotina daquele funcionário que você acredita ser excelente para fazer o comercial, além do que ele já faz. Certamente, um dos trabalhos vai começar a ficar de lado. A rotina comercial envolve diversas questões que muitos apenas acham que conseguem administrar. Passar informação ou fechar pedido é muito diferente de ser um bom vendedor.

Uma força de vendas dedicada, começa o trabalho pela pesquisa de mercado, analisando a concorrência, os clientes em potencial e mapeando tudo o que envolve o mercado daquele determinado produto ou serviço. Separar clientes em potencial, fazer contato, retornar 4, 5 vezes para localizar o decisor, são apenas alguns itens que compõem o processo de prospecção e vendas. O poder de negociação e argumentação são fundamentais nessa fase. Fazer acompanhamento, inserir lembrete com data e horário para retorno, enviar proposta, portfólio, confirmar recebimento, marcar reunião, reagendar, lidar com secretária com má vontade de repassar recado, conciliar agendas, negociar, persuadir, fechar o contrato, fazer pós vendas e emitir relatório com todas essas informações detalhadas, são as verdadeiras tarefas de uma excelente e correta força de vendas.

Com toda essa explicação detalhada, você ainda acha que pode agregar essa função ao funcionário que já desenvolve outra tarefa? Valorize seu profissional de vendas. Não dá para movimentar o faturamento e a marca da sua empresa, se a área comercial é fraca ou não existe.


4º) Meu site existe, mas é fraco. Minha página no Facebook não tem movimentação e eu nem sei em qual página apareço nos sites de busca.

Esse é um outro fator muito importante e que diversas empresas enfrentam dificuldade. A comunicação da empresa é a porta de entrada para novos negócios, além de passar mais confiança para quem a procura.

Hoje em dia, quem não procura uma empresa em sites de busca e Redes Sociais? E se você não começar a fazer bonito a partir daí, não há departamento comercial que faça milagre para vender seu produto ou serviço. Se o seu site existe, ele é funcional? As informações estão claras e objetivas? As cores conversam com o tipo do seu negócio? Informações como endereço e telefone para contato, são localizadas com facilidade? As fotos estão em boa qualidade? Todas essas questões fazem absoluta diferença na busca de uma boa empresa para prestar serviço ou vender produtos.

Você tem uma pessoa responsável somente pelo marketing da sua empresa? Se não tiver, deixe de fazer essa economia que não te leva a lugar nenhum. E claro, seu concorrente certamente está investindo pesado nessa questão. Peças de e-mail marketing, compra de mailing, participação em eventos do setor, reposicionamento de marca no Google ou Facebook são primordiais para que sua marca esteja em evidência, além de alimentar o departamento comercial com material e diversos argumentos de vendas. Se sua empresa não tiver na primeira ou segunda página de busca, você está perdendo negócios. Com tudo isso em dia, chega um determinado momento em que sua marca deixa de ser desconhecida. Não deixe de investir nessas questões!

Todos esses tópicos são casos reais e ouvimos com muita frequência. Como o próprio nome já diz, esses são INVESTIMENTOS primordiais para que sua empresa tenha sucesso. E tudo isso caminha junto. Não adianta investir na comunicação, se o seu funcionário não está preparado para atender ou oferecer de maneira correta. Não adianta exigir que o comercial faça milagre, se você não movimenta em nada a sua marca no mercado. Você não vai deixar um funcionário mais feliz, se ele receber mais tarefas para desenvolver e não receber mais dinheiro por isso.

E pra finalizar, depois de identificar e resolver os problemas existentes, seus investimentos terão maior resultado e você ficará satisfeito com o andamento dos seus negócios. A partir daí, tudo estará completo e funcionando perfeitamente!

Como pequenas empresas podem usar o marketing digital

As possibilidades de divulgação de uma empresa no meio digital são inúmeras: blogs, YouTube, Facebook, Twitter, anúncios em links patrocinados. Como geralmente os recursos de pequenos e médios empresários são limitados, fica difícil saber por onde começar.

O passo inicial e obrigatório, a maioria das empresas já tem: um site. Já vimos febres surgindo e caindo (vide MySpace e Orkut) e é arriscado encarar um canal de terceiros como a “casa” da empresa. O site é o único lugar em que sempre teremos controle.

A etapa seguinte é, nesse site, começar a produzir conteúdo de qualidade sobre a sua área de atuação, tanto em formatos mais leves (como os posts de um blog) quanto em formatos mais ricos (eBooks, Webinars e etc).

Recomenda-se começar pelo conteúdo rico. Esse tipo de material é atrativo o suficiente para criar “Landing Pages” e então captar informações de contato dos visitantes: isso é chamado de gerar Leads ou oportunidades de negócio. Essa ação dará um fôlego maior em resultados e permite trabalhar com mais calma o blog, que é uma base essencial a ser utilizada na atração de clientes por diferentes frentes.

Nas ferramentas de busca, cada conteúdo é um assunto a mais para as pessoas buscarem e encontrarem sua empresa. Além disso, o conteúdo é também uma boa forma de conseguir atrair mais links, o que ajuda a empresa a ser vista como referência e a conquistar as primeiras posições no Google. Já nas mídias sociais, uma das coisas que as pessoas mais fazem por lá é compartilhar links de coisas que elas gostaram e acharam atrativas. Se sua empresa produzir conteúdo de qualidade, dará munição para as pessoas espalharem sua ideia.

Quais as principais dificuldades dos clientes? E o que mais dá resultado?
Uma dificuldade bastante comum é a falta de foco de um caminho claro pra seguir. Vemos muitas empresas se empolgando com assuntos da moda, gerando muita iniciativa e pouca “acabativa”. Marketing Digital não é uma ação, é um processo contínuo.

Já nas práticas em si, é muito comum as empresas terem bloqueio para começar a escrever e publicar um material mais denso. A impressão que elas têm é a de que isso é algo difícil e complexo, o que não é verdade. Não é preciso complicar e, na maioria das vezes, quando começam, vêem que é mais simples do que imaginam e logo a produção de conteúdo já vira hábito.

Para Andre Siqueira, da Resultados Digitais, é justamente a produção de conteúdo próprio e de qualidade sobre temas relevantes do mercado de atuação da empresa é que dá resultado. Quando o site ou blog vira referência no mercado, todo o resto já fica bem mais fácil. Manter o relacionamento com os potenciais clientes gerando valor a cada interação, ao invés de somente tentar vender, é outra coisa que nem toda empresa consegue fazer da maneira correta.

A Resultados Digitais já é bastante reconhecida no país por compartilhar conteúdo gratuito e de qualidade com seus visitantes.

De maneira mais abstrata, pode-se falar da credibilidade e da posição de autoridade que conquista-se por mostrar o quanto se entende do assunto e assim outras empresas passam a resolverem seus problemas. Em termos mais palpáveis, cada pessoa que baixa um dos materiais da RD, deixa suas informações de contato e vira uma oportunidade de negócios. Mesmo que de forma indireta, é alguém mostrando que tem um problema a resolver no tema.

A soma dessa posição de autoridade com toda a base de pessoas, formam para um grande ativo de marketing digital, que dificilmente será alcançado no curto prazo pelos concorrentes.

Mensurar corretamente os resultados é uma etapa bastante importante. Um erro comum é se basear em métricas que só servem para vaidade, como número de pageviews ou fãs no Facebook, por exemplo.

Boas métricas se encaixam em uma das duas possibilidades: ou indicam um resultado real de negócio (como o número de Leads gerados, por exemplo) ou mostram algo que sua empresa pode agir e melhorar (comparar quantas visitas e Leads foram gerados em cada fonte de tráfego, por exemplo, e entender o impacto que as ações realizadas tiveram nos números).

Sobre a frequência, recomenda-se 3 pacotes que devem ser analisados com diferentes objetivos:

A análise diária é útil para identificar grandes desvios em métricas importantes, de desempenho de novos conteúdos e também de recomendações de terceiros. O recomendado é que a avaliação diária seja sobre as métricas mais simples, como o número de visitas, Leads gerados e desempenho das fontes de tráfego e páginas mais acessadas.

Já para a análise semanal é interessante avaliar essas mesmas métricas, mas com uma visão mais aprofundada do quanto a empresa se encaminha para alcançar as metas do mês. Outra informação que pode ser analisada semanalmente são experimentos que a empresa esteja fazendo como, por exemplo, mudanças no horário ou frequência de atualizações em mídias sociais.

Na análise mensal entra todo o tipo de análise, das métricas diretas às indiretas, com o intuito de identificar o que funciona o que não funciona e assim planejar o que vai ser feito no mês seguinte.

Fonte: Saia do Lugar

Porque não vale a pena economizar dinheiro no cafezinho!

Muitos autores dizem que conseguimos fazer cortes pequenos no nosso orçamento para termos um grande volume de produção, alegando que isso se tornaria uma economia de custos monstruosa no longo prazo. Será mesmo que vale pra tudo? É muito importante economizar, mas com a coisa certa.

Apesar dessa lógica fazer muito sentido em alguns setores da indústria, em que há uma grande escala, numa micro empresa dificilmente a conta fechará.

Na prática, uma pequena economia multiplicada por um volume muito grande, gera uma economia relevante. Porém, na micro empresa, uma pequena economia multiplicada por um pequeno volume resultará em… um número pequeno!

Não faça a economia burra

Existem duas coisas que fazem uma economia ser “burra”:

– Uma é economizar com o cafezinho, se a porcentagem dele nos gastos não vai realmente impactar a vida financeira da empresa.

– A segunda é economizar com coisas que são críticas para a empresa, por mais que seja algo caro. Não adianta nada economizar com o contador ou uma ferramenta de gestão, se você sabe que eles são essenciais para que sua empresa continue viva.

O importante é: de forma alguma sacrifique coisas que não vão ser tão relevantes para segurar o orçamento, mas que terão impacto negativo na empresa.

Equilíbrio é fundamental

Não economizar no café, não significa que é para tomar 47 cappuccinos duplos extra-grande todos os dias. Com certeza assim você estaria rumando para o apocalipse do seu orçamento.

Da mesma forma que deixar de tomar cafezinho funciona, morar em uma árvore funciona mais ainda, mas dificilmente você está disposto a fazer isso.

Trazendo para um contexto mais empresarial, economizar comprando um computador velho e gasto pode te economizar uns bons 400 reais, porém é bem possível que ele vá te dar muita dor de cabeça. Mas nem por isso você precisa comprar um importado de 15.000 reais.

O segredo é sempre o equilíbrio. Os gastos tem sim que ser levados em consideração, porém de forma inteligente. Veja o que é relevante no seu dia a dia e o que você consegue cortar sem te incomodar em nada e ainda assim ter algum impacto relevante no seu caixa.

Se formos economizar algo, vamos economizar tempo

Existe algo que é bem simples de economizar e que quase sempre vai te ajudar muito: tempo. E tempo é dinheiro!

Mais tempo te permite focar no que é essencial e que realmente vai te ajudar a ganhar dinheiro, então sempre foque em atividades e ferramentas que vão economizar seu tempo!

Por fim… vamos tomar um café?

Fonte: Saia do Lugar