Um bom Pitch de Vendas começa quando paramos de concentrar toda a nossa atenção em nós mesmos, em nossas necessidades, nossas metas, a comissão, o pedido de compra e colocamos toda a nossa atenção no prospect, na sua necessidade, nas etapas que ele precisa percorrer para realizar uma compra ou a contratação de um serviço.

Todo prospect, seja pessoa física ou pessoa jurídica, precisa satisfazer 3 importantes etapas antes de decidir fechar negócio:

1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade, como mudar ou melhorar algo, resolver um problema ou acalmar uma inquietude. Esta etapa causa tensão e nesse momento é importante extrair do prospect o máximo de informações para que você consiga usá-las no decorrer da conversa.

2. Avaliar as diferentes opções que existem para satisfazer essa necessidade. Dada a crescente quantidade de opções que existem hoje para satisfazer uma mesma necessidade, isto causa ansiedade. E se você tem uma boa quantidade de informações sobre a sua “dor”, terá bons argumentos para fazê-lo entender que você está focado na melhoria dos seus negócios.

3. Resolver as preocupações, dúvidas e temores que a solução escolhida possa provocar.

Todos sabemos que decidir dá medo. Tomar decisões implica em escolher. Escolher implica em abrir mão de algo, ou seja: dá uma sensação de perda.

Com o acúmulo de sucessivas experiências de compras, os prospects percebem a presença de tensão na voz, no rosto ou até as mãos do vendedor. E isso ocorre quando o profissional não está seguro no processo, quando ele não conhece com quem está falando, quando a prospecção não foi usada para entender sobre suas dores ou necessidades. Você não pode oferecer algo, sem saber se o prospect realmente precisa daquilo ou se faz sentido para a empresa dele. Prospecção de Clientes não serve apenas para vender, mas para mapear aderências entre a sua entrega e as necessidades dos prospectados.

Portanto, um Pitch de Vendas não é um amuleto mágico que faz a pessoa comprar. Ele é composto por algumas fases muito bem preparadas que capturam a atenção do prospect com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa:

1. Assuntos Críticos do Negócio – Para montar seu Pitch de Vendas, comece a frase prendendo a atenção do prospect. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para ele.

2. Áreas de Melhoria – Continue a frase descrevendo em poucas palavras (porém impactantes), como sua solução resolve os assuntos críticos em seu negócio, mencionados no item anterior.

3. Impacto no Negócio – Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução irá trazer. Exemplos: receita melhorada; contribuição para determinado KPI; posicionamento estratégico.

4. Credibilidade – Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes. Mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.

Perceba que a ordem do Pitch de Vendas deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do prospect.

Seus argumentos poderão ser maiores que este exemplo, mas cuidado para não ultrapassar 3 minutos de fala pausada.

Lembre-se que não existe um pitch único que funcione com todos os prospects. A prospecção ajuda muito a conhecer cada um deles, pois é nessa etapa que você faz as perguntas e entende suas necessidades!

Ao final do Pitch de Vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou a permissão para falar com o decisor.

Por fim, a venda não termina com a venda! Seu prospect virou seu cliente, então mantenha-o fiel e satisfeito. Faça contato, peça feedbacks, faça uma boa gestão de relacionamento. Se um dia pedirem à ele uma indicação de produto ou prestador de serviços, certamente você será lembrado imediatamente!

A HAS Soluções de Negócios – Prospecção Corporativa tem o melhor serviço de prospecção e outbound marketing do Brasil! Faça contato e vamos juntos descobrir como podemos turbinar os seus resultados!!!

Sem prospecção, sem vendas!

Bons negócios!