Defina seu ICP e tenha uma prospecção mais assertiva!

Falamos constantemente sobre as importantes etapas do processo de prospecção e as cadências envolvidas, além de sempre reforçarmos que fazer prospecção não é transformar o processo em um “televendas desenfreado”, onde fala-se muito sobre a quantidade de ligações, quase sem nenhum critério.

Hoje vamos falar sobre ICP. Você sabe o que é isso?

O ICP (Ideal Customer Profile) nada mais é do que o perfil ideal de cliente. Antes de partir para o cold call o ou para o cold mail, você precisa saber exatamente qual o perfil de empresas que quer prospectar. Ao contrário de personas, o ICP estabelece dados demográficos, estruturais, faturamento, quantidade de funcionários, dentre outros dados que fazem diferença para a sua operação. Se isso não estiver definido, você vai gastar tempo com uma empresa que talvez não precise da sua solução. É como oferecer remédio de dor de cabeça para quem está com gastrite. Não vai fazer sentido!

Dentro de um ICP existem “N” personas diferentes. Agora que você já sabe o perfil das empresas que quer prospectar, vamos falar sobre a pessoa que você irá se conectar.

Se a sua solução é relacionada à tecnologia, provavelmente seu contato será com um gerente de TI. Se você quer apresentar soluções relacionadas à treinamentos, coaching e melhorias de processos para pessoas, seu contato poderá ser com o responsável pelo RH da empresa. Você tem um CRM, um software de gestão para a área comercial? Nesse caso pode ser tanto com o gerente comercial, quanto com a área de TI. Se for um produto, a área de compras pode cuidar disso. Vejam quantas personas dentro de um mesmo ICP!

Ao invés de ligar na empresa e pedir para falar com o responsável pelo departamento (sem ter um nome), faça uma pesquisa no LinkedIn, veja se os colaboradores dessa empresa possuem contas ativas. Isso facilita muito o processo de prospecção porque você entra em contato já sabendo quem é o responsável pelo assunto que deseja tratar. Quando você liga sem informações, possivelmente a secretária ou a recepcionista vai solicitar o envio de uma apresentação e o assunto morre aí se você não insistir.

Tentou contato telefônico e não conseguiu, você pode sim enviar uma mensagem no próprio LinkedIn, dizendo que fez um contato e não teve sucesso, por isso tomou a liberdade de escrever. Lembre-se sempre do que falamos todas as vezes: PROSPECTAR NÃO É VENDER!

Nunca tente vender pelo telefone, já existem inúmeras empresas de telefonia, TV a cabo, bancos e demais operadoras que ligam constantemente para vender, sem qualquer critério. Também não envie uma mensagem para vender. O primeiro passo é falar brevemente sobre a sua solução e perguntar se faz sentido um bate papo de 10 minutos para que a pessoa conheça melhor como você pode agregar ao seu departamento. Com essa estratégia, estamos entrando em cadência mista de prospecção, assunto que também falamos constantemente e você pode assistir aqui o vídeo completo sobre o tema.

Voltando ao ICP, se você tiver clientes ativos em sua carteira, selecione pelo menos os 5 melhores e faça algumas perguntas para o seu contato direto. Procure saber o motivo que levou àquela empresa escolher a sua solução, o que motivou a comprar seu produto, quais as melhorias que sua empresa proporcionou. Entenda também a receita média, o quadro de funcionários, os principais fornecedores e qual o tipo de empresas que eles atendem.

Essas informações são riquíssimas para você repassar ao lead que está prospectando, pois você mostra claramente os resultados que gerou para outras empresas do mesmo segmento.

Vamos repassar os pontos fundamentais abordados nessa matéria?

  1. Defina seu ICP;
  2. Pesquise o responsável pelo assunto que deseja falar;
  3. Se não conseguir encontrar o contato, pergunte à secretária qual é o melhor horário para conversar com o responsável. Evite enviar apresentação, dificilmente ela será repassada;
  4. Prospectar não é vender;
  5. Assista ao vídeo sobre cadência mista de prospecção;
  6. Fale com seus principais clientes e colha informações que irão te ajudar nas prospecções;
  7. Se inscreva no nosso canal do YouTube, lá você terá acesso às informações fundamentais para te ajudar no processo de prospecção e qualificação de leads.

Em nosso site você pode conhecer melhor sobre nosso serviço de prospecção, workshop e mentoria para empresas.

Sem prospecção, sem vendas! Um abraço de toda a equipe!