Vamos falar de compradores

Para começo de conversa, um comprador hoje não atua mais apenas na demanda. Ele é tão estrategista quanto qualquer outra posição de inteligência em uma empresa. Ele não recebe visitas apenas quando precisa ou quando está com prazo apertado para resolver uma dor em sua organização.

Vamos também desmistificar uma outra situação: Hoje um comprador não é apenas um comprador por demanda, e sim uma pessoa ligada diretamente com a estratégia da empresa, bem como com os seus interesses, que quase sempre estão entre trazer ou estudar melhores processos, reduzir custos ou aumentar sua capacidade de entrega frente aos seus próprios clientes.

Leia-se também como comprador o próprio CEO de empresa que, por exemplo, ao invés de delegar a compra de um sistema de gestão crucial para o seu negócio,  prefere participar ativamente de todas as etapas e decisões envolvidas no processo de compra.

Dito isso, o que faz com que esse comprador/decisor/gestor aceite receber uma visita?

Para não ficar em cima do muro, já que o incentivo para que ele receba uma visita pode variar, preferimos fechar em uma idéia central: VOCÊ PRECISA GERAR VALOR REAL À ESSE DECISOR. 

Prospecção de Clientes (já na fase inicial) é a fase que esse “Gerar Valor” começa à acontecer. O possível relacionamento começa a ser criado entre as duas empresas. Um comprador/decisor aceitará um pedido de visita ou conversa em que a base e motivo dela não seja a venda em si mas a conexão real entre as partes.

O que faz um comprador/decisor comprar uma solução/idéia e ainda por cima trocar o fornecedor atual que o atende à tantos anos? Uma nova percepção de valor! 

Vamos analisar bem a questão:

1 – O Comprador precisa sentir real conexão
2 – O Comprador precisa sentir uma nova percepção de valor

São movimentos absolutamente importantes dentro de uma nova relação que se inicia com essa abordagem inicial. Estudar portando a entrega de sua empresa x o perfil das empresas que você vai abordar + criar conexões reais com os seus decisores são etapas que definem todo o processo de uma venda complexa entre duas empresas.

Perceber o que a empresa prospectada faz, pensa e a maneira como ela se posiciona frente ao seu próprio mercado, te dará elementos para uma abordagem rica e atualizada com a realidade dessa empresa. Perceber ainda o movimento dos seus decisores, suas atuações no Linkedin (por exemplo) ou ainda, quais foram as ultimas palestras e eventos em que eles estiveram envolvidos, te diferenciará de um mar de abordagens frias, pouco dedicadas e desinteressantes. Tudo começa com um melhor relacionamento entre você e seu prospectado, e nada pode parecer apenas oportunista e focado na venda, porque não se trata mais da venda em sí ou do que a sua empresa faz, mas do que o  DECISOR DESSA EMPRESA PROSPECTADA FAZ, QUER E PENSA!!

Vendas começam com relacionamento.
Avançam com relacionamento.
São fechadas por relacionamento.
São perdidas por falta de relacionamento.
Relacionamento é a base para todas as fases desse processo que motiva, ou não, a um comprador de uma empresa aceitar uma visita, reunião, próximo passo ou seja lá o que for que sua empresa queira promover dentro da empresa DELE.

Relacionamentos geram VALOR. E quando o seu time de SDR (Sales Development Representative) ou Executivos de Vendas perceberem a importância de gerar valor e real conexão, os resultados serão outros e maiores!!

SEM RELACIONAMENTOS, SEM VENDAS!!!

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