Vamos falar de compradores
Para começo de conversa, um comprador hoje não atua mais apenas na demanda. Ele é tão estrategista quanto qualquer outra posição de inteligência em uma empresa. Ele não recebe visitas apenas quando precisa ou quando está com prazo apertado para resolver uma dor em sua organização.
Vamos também desmistificar uma outra situação: Hoje um comprador não é apenas um comprador, e sim uma pessoa ligada diretamente aos interesses da empresa, em trazer melhores processos para sua equipe.
Leia-se também como comprador o próprio CEO de empresa que, por exemplo, ao invés de delegar a compra de um sistema de gestão prefere participar ativamente de todas as decisões envolvidas e inerentes.
Dito isso, o que faz com que esse comprador/decisor/gestor aceite receber uma visita?
Para não ficar em cima do muro, já que o incentivo para que ele receba uma visita pode variar, preferimos fechar em uma palavra: RELACIONAMENTO.
Prospecção é a fase que esse relacionamento começa a ser criado entre duas empresas. Um comprador aceitará uma visita em que a base e motivo dela não seja a venda, mas o relacionamento.
O que faz um comprador comprar uma solução/ideia e ainda por cima trocar o fornecedor atual?
Eis um movimento absolutamente sério, grande e importante, não? Vamos analisar bem a frase:
1 – O Comprador COMPROU
2 – O Comprador TROCOU o fornecedor ATUAL
São movimentos absolutamente importantes dentro de uma empresa. E dentre as varias motivações para que eles aconteçam, também vamos fechar em uma única palavra: RELACIONAMENTO
Vendas começam com relacionamento.
Avançam com relacionamento.
São fechadas por relacionamento.
São perdidas por falta de relacionamento.
Relacionamento é a base para todas as fases desse processo que motiva, ou não, a um comprador de uma empresa aceitar uma visita, reunião, próximo passo ou seja lá o que for que sua empresa queira promover dentro da empresa DELE.
SEM RELACIONAMENTOS, SEM VENDAS!!!

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