Como qualquer atividade relacionada à vendas a prospecção de clientes se modernizou, ajustando-se à exigências e mercados atuais.

Há diversos cursos, matérias, e-books, vídeos no YouTube e fontes e mais fontes que tratam a prospecção como deve ser tratada: algo crucial para o sucesso do seu negócio.

O Google, LinkedIn e afins estão cheios de textos e matérias em que a prospecção é o foco, mas os conteúdos da Myrian Mourão são inesgotáveis fontes de informações. Realizamos um conversa com a mesma para explorar um pouco mais sobre o assunto:

Helio Lima: Myrian, primeiramente muito obrigado por participar de nosso blog! Gostaríamos de começar perguntando sobre inspiração. De onde você recebe e como ou o que você lê e recebe de informação para se inspirar e nos ajudar todos os dias em seu LinkedIn ou palestras?

Myrian Mourão: Hélio, eu que agradeço a oportunidade! A minha inspiração vem de livros e do dia dia. Eu frequentemente faço reuniões com clientes potenciais e também dou feedback para os gestores que enviaram profissionais de vendas para os cursos. Nessas conversas surgem vários insights. Algumas pessoas também me procuram no inbox do Linkedin com dúvidas que viram artigos. Sobre livros, eu leio muitos de vários autores como Aaron Ross, Neil Rackham, Lício Melo, Renato Romeo. Geralmente faço uma busca por temas na Amazon e baixo vários e-books.

HL: Como você tem visto a presença da prospecção nas empresas nos últimos 5 anos? Aumentou, mudou, cresceu? O que você tem percebido no sentido de importância do tema?

MM: Quando eu comecei a prospectar em 2001 pouco se falava nessa etapa de vendas. Desde 2010 eu escrevo sobre o tema e de lá para cá percebi sim um crescente interesse. Depois que popularizou o livro “Receita Previsível” do Aaron Ross, os profissionais de vendas e os gestores começaram a entender o quanto essa etapa é crucial para todo o processo, inclusive valorizando os profissionais que fazem esse trabalho. Acredito que a tendência é positiva tanto para as empresas que terceirizam como a HAS quanto para aquelas que estão contratando profissionais para prospectar.

HL: Além da prospecção de novos clientes, no que você orienta Myrian que uma empresa faça para potencializar os seus resultados de vendas e quantidade de visitas? Quais ou há ações que contribuírem e que vão além da prospecção?

MM: Eu acredito que ações de marketing como a criação de conteúdos ajudam a prospecção. Algumas pessoas falam de inbound ou de conteúdos como se fosse substituir a prospecção outbound, mas na verdade é um complemento. Acho que as empresas também precisam investir em inteligência de mercado e ferramentas que possam proporcionar informações sobre empresas, cadastros, decisores, como o Sales, Ramper, W&Dio etc. para potencializar a prospecção. Alguns vendedores ainda fazem esse trabalho manualmente buscando empresas no Google! As empresas não investem! Querem que o vendedor busque empresas, qualifique, aborde e isso consome tempo.

HL: Qual foi nesse tempo de cursos, palestras e ensino sobre prospecção de clientes Myrian a situação mais inusitada ou engraçada que você se deparou?

MM: Em 2014 estava ministrando um curso de prospecção aberto e uma das participantes não parava na sala. Antes do intervalo do almoço ela saiu da sala umas 6 vezes e tudo o que eu falava ela questionava agressivamente. Estava muito desconfortável. No almoço eu consegui entender o problema: ela estava fazendo a dieta Dukan que tirava todo o carboidrato da dieta. Algumas pessoas ficam mais nervosas com a redução de açúcar e de carboidratos e ela mesma confessou que estava ‘enlouquecendo” de vontade de comer um doce! Rs As saídas da sala foram para tomar café na recepção!

HL: Gostaríamos mais uma vez Myrian de agradecer sua participação conosco e que você deixasse uma mensagem para os nossos leitores!

MM: Acredito que a palavra chave para o sucesso em qualquer área é MUDANÇA e quebra de paradigmas. Nada pode ficar estagnado, principalmente em vendas! Agradeço a você, Hélio e desejo sucesso para todos!

É responsabilidade SUA estar antenado!!

Empresas como a HAS Soluções de Negócios entregam para sua estrutura o que há de melhor na execução de Prospecção Corporativa, leads qualificados e visitas estratégicas e ricas em informações.

Boa pesquisa e ótimos negócios!

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