Como prospectar durante a COVID-19?

Como prospectar durante a COVID-19?
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Entenda como você pode se destacar nesse período!

Recentemente, publicamos um vídeo em nosso canal do YouTube, onde trazemos ideias que fundamentam que SIM, é possível continuar prospectando. Duas dessas ideias tem a ver com processos e uma com abordagem. Clique aqui para assistir!

Mesmo durante a quarentena, estamos prospectando e não estamos alheios ao contexto, nem ao cenário atual.

Do ponto de vista de processo, a prospecção por e-mail, LinkedIn, Redes Sociais e Cold Mail tornaram-se protagonistas. Frente ao Cold Call, que nesse momento perde um pouco de força, são esses os canais que você vai usar para continuar ou para se conectar com o seu lead.

O desafio nesse cenário é enorme! A prospecção por e-mail é muito problemática, dado a baixa qualidade dos e-mails e a baixa qualidade das mensagens enviadas pelo LinkedIn. Houve uma piora considerável nesse tipo de prospecção durante a COVID-19, pois muitos entraram em desespero para manter suas atividades.

Ainda falando sobre o ponto de vista de processo, é importante que você continue a sua prospecção, pois ela vai turbinar seu follow-up para que você atue depois desse período de quarentena. Esse não é o momento de parar, existem muitos segmentos que continuam funcionando, mesmo que de maneira remota! Claro que não haverá reunião presencial, pouco provável que haja remota, mas continue prospectando.

Do ponto de vista de abordagem, fizemos uma ação de contextualização e conversamos com todos os nossos clientes com a seguinte pergunta: “o que a sua solução tem de ponto forte para que possamos explorar nesse momento de crise e usar nas abordagens”?

Uma coisa é fato: não dá mais para continuar prospectando do mesmo jeito!

Vamos inverter os papéis e imaginar que estamos sendo prospectados de maneira totalmente alheia ao que está acontecendo no mundo! Certamente você irá achar estranho, então por que o seu lead não acharia? Alinhe tudo isso com seu gestor, com o marketing, com a área de produtos e explore o ponto forte da sua solução para que você use na sua prospecção durante esse período.

É muito importante considerarmos que as empresas sempre tiveram uma resistência em relação ao ato da prospecção, já que você interrompe a pessoa que está do outro lado para propor que ela conheça a sua solução. Com isso, acaba sendo comum ouvir frases do tipo “me mande sua apresentação, vou analisar, vou conversar com a diretoria e qualquer coisa te ligo”. Depois disso, a pessoa não responde mais, não atende, simplesmente desaparece!

Em alguns casos, a pessoa até aceita um próximo passo, marca horário para um bate papo, depois não cumpre o combinado, caracterizando o famoso “no show”. Se a sua abordagem não estiver coesa, isso só vai se intensificar nesse período. Quando um lead não entendeu o seu processo de vendas, ele procura uma forma de te falar NÃO e se livrar de você.

Estamos no meio de uma crise, precisamos lidar com ela de forma inteligente e estratégica para passarmos da melhor maneira possível. Explique o seu processo, continue as abordagens, tranquilize o seu lead para que ele não tenha aquela sensação ruim de uma prospecção oportunista que não gera valor algum, apenas interessada em venda!

Temos exemplos muito positivos para apresentar! Mesmo durante a quarentena, conseguimos agendar 10 reuniões com decisores para um dos nossos contratantes. Elas podem acontecer por vídeo ou call e não são menos importantes do que reuniões presenciais, pois geram negócios da mesma forma.

Nossa equipe não reduziu a massa de trabalho, pelo contrário. Esse é o momento de intensificar estudos, pesquisas, olhar para o mercado e entender quais oportunidades podem trazer benefícios. Certamente todos estão aprendendo muito nesse período, inclusive a se reinventar!

Quando tudo isso passar, as empresas vão continuar precisando de produtos, serviços, mão de obra e pessoas engajadas. Só vai se destacar quem continuou buscando melhorias e quem teve a criatividade de inovar na quarentena. Pense nisso!

A HAS já prospectou para mais de 80 empresas nacionais e internacionais, são mais de 35 segmentos atendidos, agendamos mais de 1600 reuniões. Temos bagagem para ajudar nesse momento, onde a troca de experiência e informação é o melhor cenário para nos ajudarmos.

Sem prospecção, sem vendas. Não há outro caminho para passarmos por esse período!