Coordenadas para a prospecção de clientes e os alvos certos para crescer em vendas!

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Vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro. Uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda.

Aqui estão algumas coordenadas para a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas:

1. Ofereça o seu produto a quem precisa.

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Essa premissa vale no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não o interessa. Para quem prospecta isso também não é interessante. Não rende negócios e nem abre portas. Converse com os seus desenvolvedores, e estude o mercado, para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinadas empresas.

2. Não misture as tarefas.

Lembre-se: prospectar não é vender. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora.

3. Peça indicações aos clientes atuais.

Um dos lemas sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar, essas indicações aconteçam. As vezes de forma espontânea ou estratégica, na qual os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas ganhando em troca, descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio.

4. Olhe para o seu portfólio.

Faça a prospecção na sua própria carteira de clientes e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line.

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital, pois ela é uma mina de possíveis clientes. A busca precisa ser qualificada! A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado.

Prepare uma newsletter dinâmica sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes.

6. Conheça o cliente.

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções.

São lugares ótimos para realizar networking. Ajuda você a entender como o mercado está se comportando, e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas.

8. Ajuste o foco.

Tempo é mercadoria rara. Trabalhe seu target. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do produto.

9. Prepare seu script.

Evite improvisos durante a prospecção com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos.

Ao final do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. O sucesso do negócio aumentará com esse contato, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!

Matéria original de Endeavor – https://endeavor.org.br/dicas-prospeccao-de-clientes/


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