“Meu caixa apertou, é hora de prospectar!”

Essa é uma frase que ouvimos de muitas empresas que procuram a HAS para terceirizar a prospecção outbound.

A boa notícia é que finalmente você entendeu a necessidade de prospectar e gerar relacionamento com novas empresas. Comece imediatamente!

A má notícia é que, se você começar a prospectar quando o caixa já está apertado e esperar resultados rápidos, a frustração pode ser grande, principalmente se a sua solução exige que outras empresas façam um planejamento para adquiri-la.

“Ah, mas eu já invisto em tráfego pago, recebo leads pelo inbound, mas são poucos os que consigo converter.”

Sim, essa é uma realidade. Não estamos afirmando que investir nessas estratégias é ruim, muito pelo contrário. Mas depender SOMENTE delas é péssimo!

Isso porque tem lead do inbound que só quer “curiar”, tem lead que é seu concorrente disfarçado, tem aquele que só quer saber o preço para comparar com outras propostas e tem, sim, o mais interessado, mas ele pode ser a minoria.

E se você não posiciona a sua empresa no mercado, pode acabar tendo sérios problemas de caixa quando depende apenas de clientes ativos ou indicações.

Já vimos empresas à beira da falência porque o maior cliente rescindiu o contrato! E, nesse momento, elas buscam a prospecção de forma desesperada, achando que o mercado deve responder na mesma velocidade dos boletos que chegam.

Na prospecção fria, muitas vezes o maior problema não é o ciclo comercial longo, mas a ausência de uma demanda ativa. O prospect reconhece valor na solução, mas não tem motivo concreto para avançar naquele momento.

Por isso, a solução é prospectar, prospectar e prospectar!

Falando em ciclo comercial, vamos à realidade:

Os prazos abaixo podem variar conforme o porte da empresa, a complexidade da solução, o investimento necessário e o momento de compra.

Se sua empresa oferece soluções de tecnologia (software, ERP, infraestrutura, cibersegurança), energia, saneamento ou facilities, o ciclo comercial pode durar de 6 a 18 meses.

Negociações com bancos, seguradoras, instituições financeiras, indústrias e hospitais podem durar de 6 a 15 meses.

Isso acontece porque grandes empresas frequentemente possuem fornecedores homologados, contratos vigentes e pouca disposição para avaliar alternativas sem uma demanda concreta.

Já nos segmentos de construção, infraestrutura de grande porte, agronegócio e cooperativas, o ciclo comercial pode durar de 4 a 12 meses.

Em segmentos como transporte, logística, agências de marketing e redes de ensino, o ciclo comercial pode variar de 3 a 9 meses.

Então veja, começar a prospectar hoje não significa que o seu problema de caixa estará resolvido no mês seguinte, nem mesmo em 60 dias!

A menos que a sua empresa venda um produto de prateleira, de consumo imediato, como “Coca-Cola”, a prospecção precisa de tempo de maturação, construção de relacionamento, manutenção desse relacionamento e muitos follow-ups até que aconteça uma reunião produtiva e a sua empresa passe a entrar no ciclo de negociação e venda.

Existe, claro, a possibilidade de abordar uma empresa justamente quando ela está abrindo uma concorrência e avaliando novos fornecedores. Mas depender dessa coincidência é apostar na sorte, não construir uma estratégia comercial.

E sabe qual pode ser a chance dessa coincidência acontecer numa prospecção fria? A estimativa fica entre 1% e 3%.

E existe um dado interessante que reforça a importância de construir relacionamento antes da necessidade de compra: segundo o B2B Buyer Experience, da 6sense, em 95% das compras analisadas, o fornecedor escolhido já estava na lista inicial de consideração dos compradores.

Ou seja, muitas vezes, quando a empresa começa a conversar com fornecedores, ela já sabe quem pretende considerar!

E se a sua empresa nunca se apresentou, nunca construiu relacionamento e nunca esteve no radar daquele potencial cliente, quais são as chances de ser lembrada quando surgir uma necessidade?

Prospecção não é plano de emergência. É estratégia de crescimento. E quem só começa quando o caixa aperta já está atrasado!

Se você deseja aumentar o faturamento da sua empresa até o final de 2027, a hora de começar a prospectar é AGORA!

Vamos conversar?

Sem prospecção, sem vendas!