BANT ou SPIN? Qual é o melhor método de qualificação de leads?

A resposta é: DEPENDE.

Se você faz prospecção 100% Outbound, o método mais assertivo é o SPIN SELLING, já que a abordagem pode ser usada para a qualificação de um lead que talvez nem conheça a necessidade de adquirir/trocar/complementar uma solução para a sua empresa.

O SPIN, que abrevia os termos SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO E NECESSIDADE, se concentra em fazer perguntas estratégicas para gerar e explorar as necessidades ou dores do lead. É uma abordagem mais consultiva que vai exigir mais preparo para a quebra de objeções, além de mais trocas para estreitar esse relacionamento entre as empresas. Isso é bastante eficaz na construção de valor.

Já o BANT é mais adequado para qualificações rápidas, geralmente para leads oriundos do Inbound Marketing ou em vendas transacionais, que exigem menos complexidade na abordagem.

Esse lead já tem uma ideia mais amadurecida sobre a necessidade ou contratação da sua solução, afinal, ele procurou pela sua empresa.

O BANT vai direto ao ponto no que diz respeito ao orçamento (Budget), autoridade (Authority), necessidade (Need) e tempo (Time). Isso permite rapidamente identificar se o lead tem recursos, poder de decisão e a urgência para fechar o negócio.

Então dependendo da prospecção utilizada em sua empresa e na sua operação, os dois métodos de qualificação são importantes, porém, eles devem ser usados em momentos distintos (Outbound ou Inbound).

Não faz o menor sentido abordar um decisor que não te procurou, falar da sua solução sem gerar valor e ainda perguntar qual o budget para investimento ou a previsão de contratação.

Vemos esse erro acontecer em muitas empresas, algumas até de grande porte, que acabam trocando a equipe comercial a cada 6 meses porque as metas não são atingidas. Inúmeros gestores comerciais são impactados com conteúdos sobre vendas, prospecção, cursos, palestras, mentorias, estratégias de performance, mas eles se esquecem de detalhes muito importantes:

• O que faz sentido para a realidade da sua operação?
• Por onde são gerados os leads (Inbound, Outbound, ambos)?
• É correto comparar a estratégia utilizada por um segmento diferente e querer aplicar a mesma metodologia em sua empresa?
• De onde foram construídas as métricas para definir as metas da sua equipe? Da necessidade financeira da empresa ou da realidade da aceitação de mercado para com a solução?
• Sua solução é de impacto ou exige um ciclo de vendas de médio a longo prazo?

Então antes de aplicar SPIN, BANT ou qualquer outra metodologia de qualificação de leads, essas perguntas precisam ser respondidas e aplicadas de maneira correta.

A HAS Prospecção Corporativa é uma empresa com 13 anos de mercado, que absorve o processo de prospecção de empresas de diversos portes, desde que seja B2B. Atendemos indústrias, multinacionais, SaaS por um todo, consultorias, escritórios de advocacia, empresas do agro e tecnologias diversas.

Nosso trabalho é 100% Outbound e há 9 anos usamos principalmente a metodologia SPIN Selling em nossa operação. Já geramos mais de 5500 reuniões qualificadas com decisores em todo o Brasil!

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