Por que não dá certo promover treinamentos técnicos com a equipe de pré-vendas e esperar que isso gere reuniões?
- 3 de junho de 2021
- Publicado por: HAS_adm
- Categorias Has Full Outbound, Prospecção Corporativa
A matéria de hoje traz uma reflexão que pode causar estranheza em muitos líderes de equipes de vendas.
Hoje abordaremos um assunto polêmico, mas certamente vamos conseguir esclarecer e ajudar a resolver um problema recorrente nas empresas.
1. A equipe de pré-vendas tem um objetivo muito claro: vender a reunião, não a solução.
2. Quem vende a solução é o closer (ou executivo de vendas). Esse profissional é responsável pela conversa mais técnica e explicativa, inclusive citando valores.
3. Mesmo que a sua operação seja de Inside Sales e que o seu profissional faça o ponta a ponta, ainda assim é mais eficaz fatiar o processo e promover o “engagement”, dividindo a jornada de entendimento da solução em algumas etapas e compromissos.
4. Você faz prospecção para si próprio? Considere fatiar o processo e promover primeiro uma reunião. Aí depois disso, você vende a solução.
5. Você que vende a reunião, precisa saber fazer isso, certo?
Depois do ICP (Ideal Customer Profile) definido e da relação de empresas devidamente separada para iniciar a prospecção, veja as 5 principais dicas para uma Cold Call mais eficiente!
Responda para si mesmo essas questões:
- Qual é a dor que você resolve dessas empresas que está promovendo reuniões?
- Qual é o benefício que você gera para um decisor te ouvir?
- Qual é o gatilho que você pode usar para o decisor simplesmente nem cogitar não ir para essa reunião?
- Quem você ajudou recentemente? Tenha na ponta da língua pelo menos 2 cases.
Nesse modelo acima, já agendamos mais de 2500 reuniões qualificadas com gestores de todo o Brasil. Não existe fórmula mágica, a cadência mista de prospecção é fundamental para chegar nesses decisores.
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