• Planeje sua Ligação
  Não faça contato com seu prospect antes de já ter algumas informações básicas. Pesquise sobre a empresa, procure entender seu posicionamento de mercado e jamais inicie o contato pedindo para falar com o (a) responsável pelo departamento, sem apresentar o nome. Pesquise no LinkedIn, veja as pessoas que trabalham na empresa e separe pelo menos 2 contatos para falar por telefone.
• Cuidado com o tom de voz e evite encher seu Lead de informações não solicitadas
  Ao conseguir contato com o decisor que buscava, se apresente, fundamente seu contato e explique que atende empresas semelhantes na melhoria de processos relacionados ao que sua empresa oferece. Faça perguntas pontuais: se já possui fornecedor, se está bem atendido, se considera conhecer sua solução em uma próxima cotação. Cuidado para não falar muito rápido, não demonstre afobação.

• Escute o que seu prospect está dizendo
  Lembre-se mais uma vez que Cold Call não é televendas. O objetivo desse contato é criar conexão, colher informações e deixar claro que sua empresa pode ajudar nas melhorias necessárias. Proponha uma reunião remota para apresentar a sua solução, mesmo que o lead não esteja no momento de compra. Um ponto de extrema atenção é: não force reunião sem sentido, só avance se realmente tiver feito sentido para ambos.
• A importância do Follow-up
  Depois de colher as principais informações e alimentar sua base de dados, o follow up será determinante para que o seu trabalho de prospecção seja cada vez mais assertivo. Agendou um próximo bate-papo? Agendou uma reunião? Combinou de retornar depois de um período? Anotou quando vence o contrato vigente com a empresa que está atendendo seu prospect? Foi solicitada uma apresentação? Veja só a quantidade de motivos que entram na sua gestão de follow!

• Da Cold Call para o Cold Mail
  As quatro dicas acima funcionam quando você consegue falar com o prospect logo no primeiro contato, mas sabemos que nem sempre é assim que acontece. Em muitos casos, o (a) decisor (a) primeiro quer receber um e-mail para saber o assunto ou a secretária diz que ele (ela) não pode atender. Aproveite esse momento para confirmar o endereço de e-mail, seja breve em sua mensagem e não esqueça do follow up. Nada de enviar apresentações, ok?Antes de passar para as dicas de Cold Mail, é importante lembrar que se você não se preparar muito bem para a prospecção, será apenas mais uma pessoa fazendo contato para tentar vender. O mercado cansou desse tipo de abordagem, principalmente porque acontecem várias por dia, procurando pelas mesmas pessoas.E se o seu ICP é composto por grandes empresas, com muitos gestores em um mesmo departamento e diferentes diretores para decidir sobre a contratação de um serviço/produto, certamente a prospecção por e-mail poderá ser mais eficaz do que iniciar as tentativas por telefone.Existe uma enorme diferença entre e-mail marketing e cold mail. E-mail marketing é uma estratégia bastante usada por agências de publicidade ou pelo departamento de marketing, com o único objetivo de fazer campanhas e vender. Pode ser e-mail promocional, sazonal, newsletter…Já o Cold Mail é uma ferramenta de prospecção, onde no mínimo houve uma pesquisa e um fundamento para chegar no contato. Esse e-mail pode ter sido confirmado na Cold Call citada acima ou pode ter sido colhido pelo LinkedIn, por exemplo. Mas e então, como elaborar um bom Cold Mail?

• Segmentação e Pesquisa
  Não faça envio de e-mails em massa, essa prática não costuma converter nem mesmo em contextos normais. Se você coletou o e-mail do decisor, seja pela Cold Call ou plug-ins que usam o LinkedIn como base de dados, dedique alguns minutos para que a mensagem seja ao menos personalizada.
• Motivo do Contato e Geração de Valor
  Se apresente, diga onde coletou o e-mail, cite brevemente algumas empresas do mesmo segmento que já são atendidas pela sua empresa e reforce alguns pontos que destacam a importância da sua solução para o Lead. Não envie e-mails longos!

• Proponha uma Call ou Reunião Remota
  Justamente para não se tornar uma prospecção cansativa e sem sentido, proponha uma reunião para que as informações mais técnicas sejam apresentadas. Isso aumenta sua credibilidade, já que passa a impressão de mais profissionalismo e deixa claro que você não está apenas enviando uma mensagem para vender, sem antes conhecer as necessidades do prospect.
• Gestão de Follow-Up
  Da mesma forma que citamos a gestão de Follow Up na Cold Call, não é diferente quando falamos de Cold Mail. Isso porque a mensagem pode demorar para ser lida ou pode ser que o prospect não tenha recebido. Caso tenha passado 2 dias sem resposta, envie mais uma mensagem confirmando o recebimento. Inclusive, ela pode ser enviada até mesmo pelo LinkedIn. Passou mais um dia sem retorno? Faça contato por telefone e explique para a recepcionista que está aguardando o decisor confirmar o recebimento de um e-mail.

De acordo com a Hubspot, 80% do sucesso nas negociações e vendas, precisam de pelo menos 5 follow-up ups. Porém, 44% das pessoas desistem na segunda tentativa.

Exatamente por isso, é muito importante ter uma cadência mista de prospecção bem estruturada, já que isso aumenta consideravelmente as chances de ter sucesso nos contatos com os leads.

A HAS Prospecção Corporativa é especializada em prospecção B2B e entrega o Lead qualificado para que você vá direto para as reuniões. Depois que a sua empresa define o ICP, nossa equipe de SDR absorve todas as etapas da cadência mista de prospecção, deixando você ou seu time focado na parte mais técnica de apresentação do produto/solução.

Não agendamos reuniões apenas por números, consideramos o Lead qualificado quando realmente há fit com a solução apresentada. Conte conosco para aumentar as oportunidades no seu funil de vendas!