Métricas Realistas de Prospecção Outbound – Parte 2

Essa é uma série de posts sobre métricas de prospecção outbound que aplicamos aqui na HAS. Nós prospectamos há 13 anos, em mais de 60 segmentos e mercados distintos.

Essa questão de 100 ligações diárias já foi muito abordada tanto no LinkedIn por diversos players, quanto pelo nosso CEO, Helio Lima, em séries anteriores. Percebe-se que o mercado já está mais maduro em entender a problemática disso. Muitos gestores já tratam seus SDRs/BDRs de forma cada vez mais analítica e estrategista.

Mas quando isso ainda é uma questão, vale repassar com o gestor e até com a equipe de Closers o que um SDR/BDR de fato faz. Às vezes eles não sabem muito bem, acredite.

E quais são os pontos que devem ser repassados?

• Qual é o objetivo de uma meta de 100 (cem) ligações diárias?
  Em geral, isso é definido para que a equipe de “Closers” não fique parada.
  
• Quais são as problemáticas dessas métricas?
  
  1) Reuniões de baixa qualidade (já que o que mais importa são os números e não a escolha de boas conversas).
  
  2) Maior custo operacional (principalmente se forem reuniões presenciais, sendo esse o pior dos cenários possíveis).
  
  3) Uma maior movimentação de leads no funil que não reflete reais oportunidades de negócios!

Por que esses problemas são gerados? Porque não houve QUALIFICAÇÃO DE LEADS!

Qualificação de Lead é um coletivo de perguntas que são aplicadas durante uma conversa para perceber se ele atende aos critérios mínimos para ir adiante em uma conversa de demonstração de uma solução. Não é uma imposição para aquele lead ou empresa conhecer e comprar a sua solução, isso precisa fazer sentido.

Como se qualifica um lead?

• Aplicando perguntas do framework escolhido
• A conversa de qualificação serve para entender, medir e avaliar se a agenda será solicitada ou não

Qual estrutura usamos aqui na HAS Prospecção Corporativa?

• Se apresente
• Fundamente o contato (deixamos claro que a abordagem é para entender o cenário da empresa e medir se a solução proposta faz ou não faz sentido para o momento do lead)
• Aplique as perguntas de qualificação para medir se faz sentido propor uma reunião
• Combine o próximo passo com o lead (que inclusive pode ser o encerramento da conversa por não ter aderência para aquele momento)

Ou seja, de “agendador” de reuniões para os Closers, o BDR/SDR passa a ser um identificador de oportunidades reais de negócios! E para aplicar essa estrutura, é impossível fazer 100 ligações EFETIVAS por dia, mesmo nas soluções mais simplistas.

Ainda sobre as métricas usadas com o nosso time, é bem comum que em soluções simplistas a média de ligações diárias seja de 40 (quarenta) a 50 (cinquenta).

E sim, antes de qualquer chamada os leads já receberam uma automação via e-mail ou ADS do LinkedIn, portanto, deixam de ser “Cold Call” na maneira literal da palavra.

A série continua, fiquem ligados nos próximos posts!

Sem Prospecção, Sem Vendas!