Métricas Realistas de Prospecção Outbound

Prospecção é um jogo de números reais e fantasiosos. Existem métricas de vaidade, métricas exigidas no escuro, aquelas desejadas e as que de fato são alcançáveis, possíveis e nada lúdicas. E no meio de tudo isso, as diversas variáveis que desafiam equipes inteiras a repensarem suas estratégias.

Essa série de posts procura examinar essas variáveis a fim de dividir com vocês o que vimos por aqui nos últimos 13 anos prospectando serviços e soluções B2B.

Teremos 5 posts e publicações aqui e nosso blog. O assunto é fascinante e não se resolve em um post de impacto, desses que entregam a fórmula para a construção de uma “poderosa máquina de vendas”. Sério, você vai precisar de bem mais que essas promessas de impacto!

Quando se fala em métricas de prospecção Outbound, o primeiro alvo são os SDRs, quantas ligações eles devem fazer por dia, de qual forma devem ser acompanhados e cobrados. Vamos começar por isso, já pontuando uma atualização bem importante a ser levada em conta:

SDR não é operador de telemarketing. Você já ouviu isso, mas parou para pensar que o mercado de SDR está cada vez mais estratégico, maduro, estudado e atualizado?

Hoje existem SDRs que já atuaram como vendedores, closers e até gerentes comerciais. Alguns fizeram o caminho inverso e aceitaram o desafio de qualificar leads. Sabe aquela projeção de carreira que começava em SDR – BDR – Closer e ia “subindo de cargo”?

Pois é… não é assim que funciona em todo lugar ou trajetória. O mercado não funciona apenas de um jeito. Até porque não existe um mercado único, certo? Existiria então uma única projeção de carreira para SDR? Não.

Vamos analisar as ligações diárias de um SDR/BDR experiente, que não é operador de telemarketing e que está atuando em um cenário de solução de vendas complexas, onde essas ideias mais simplistas e quantitativas são bem amalucadas.

Cenário 1: solução consultiva, ciclo de vendas médio/longo, com ticket alto. Exemplos: Software, ERP, SaaS, TI, Consultorias de RH, Consultorias Jurídicas, Contábeis, Planejamento Estratégico e derivados.

A) Número de abordagens diárias: de 30 a 40, sendo números bem altos NESSE CENÁRIO.

B) Maiores níveis de pesquisa, com envolvimento do SDR/BDR na seleção base das empresas que serão abordadas conforme ICP desejado. Isso deixa o processo mais lento, porém mais assertivo lá na ponta.

C) De 4 a 5 conversas efetivas com conversão média diária de 2 agendas qualificadas para a equipe de closers.

D) Conversão média diária não é certeza de reunião todos os dias para a equipe de vendas. Normalíssimo.

E) A automação e cadências de e-mails podem ajudar nessas métricas? Sim, mas se forem usadas como complementares. Se esse profissional depender de ligar/abordar apenas os e-mails respondidos, lidos ou abertos, as métricas ficam ainda mais desafiadoras.

F) Uma excelente sugestão é que haja abordagem em toda a base de empresas e personas selecionadas, com os canais múltiplos de IN, e-mail e LIGAÇÕES.

Erro bastante comum é o BDR/SDR se perder em sua própria experiência e começar a achar que a atuação deve ser apenas analítica, ligando só para quem levantar a mão como resposta das automações. O erro está aí!

Em nosso canal do YouTube temos um vídeo bem explicativo sobre como definir as métricas para o time de Outbound, mesmo que não exista um histórico de conversão de leads:

A série continua em próximos posts!

Sem prospecção, sem vendas!