- 26 de fevereiro de 2022
- Publicado por: HAS_adm
- Categorias Blog, Has Full Outbound, Leads e Reuniões, Prospecção Corporativa, SDRs, Vendas
A matéria de hoje fala sobre um tema que ainda confunde a cabeça de muitos Executivos de Negócios e Líderes de Vendas!
Será que o discurso de vendas deve ser o mesmo de prospecção?
A resposta é: NÃO, pois são discursos diferentes! E por que são diferentes?
Porque eles possuem intenções diferentes!
Em uma reunião de vendas, o intuito é ganhar o projeto, mostrando para tal as funcionalidades, características da solução, diferenciais competitivos, nuances, personalizações, aderências técnicas, além de uma precificação que atenda aos interesses de todos (comprador e prestador do serviço).
O discurso de prospecção não trata dessas questões porque o seu intuito é fazer uma conexão inicial, junto com uma medição de contexto (lembrem-se das perguntas de qualificação citadas em matérias anteriores). para que aí sim aconteça uma reunião de apresentação de todos os pontos citados acima!
Exatamente por isso que é incorreto usar o discurso de vendas para a prospecção. Mesmo em cenários que você faz a venda no “ponta a ponta”, ainda assim é importante você fazer PRIMEIRO um processo de qualificação do lead para DEPOIS tratar e aplicar o seu discurso de vendas.
As intenções são diferentes e os próximos passos geralmente são decididos em conjunto com o lead para, juntos, tratarem de todas as questões de uma venda.
Então, o que eu falo na prospecção? Tente sempre focar em responder às seguintes questões:
– Que dor você resolve?
– Que benefício você ou sua solução gera?
– Quais os gatilhos que podem ser usados para levar o decisor aos próximos passos?
– Quais são os cases de sucesso que você pode citar para mostrar autoridade?
Por fim, escolha 4 perguntas que te ajudam a entender se de fato, o lead (empresa) está no momento de ir para uma reunião com você para a demonstração da sua solução.
Isso tudo compõe um processo de qualificação de leads, tão brutalmente necessário em uma campanha de prospecção!
Se a venda é o objetivo FINAL (certamente é), o inicial é a qualificação do lead. Geralmente, quem inicia a prospecção com discurso de vendas, não consegue concretizá-la.
Não esqueça jamais de conduzir o seu processo por meio de perguntas!
Sem prospecção, sem vendas!!!