Prospecção de Clientes B2B

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Como montar sua estratégia?

Não existe uma fórmula mágica para converter suas prospecções em negócios fechados, mas existem estratégias de abordagens que melhoram (e muito) todo o processo.

O primeiro grande ponto é: nunca entre em contato com um lead com o único objetivo de vender sua solução. Nunca! Quando você faz contato simplesmente para oferecer algo, torna-se apenas “mais um” dos que fazem isso diariamente, então a chance de você passar o dia ouvindo “me mande sua apresentação, qualquer coisa eu entro em contato” é altíssima.


Por onde começar a prospecção de clientes?

Se a sua empresa possui um time de vendas, o primeiro ponto de fundamental importância é entender que gerentes/executivos de vendas não devem ser “faz tudo”. Não são eles quem devem procurar o site, o telefone da empresa, fazer a pesquisa de mercado, prospectar, entender quem responde pelo assunto, falar da solução, qualificar o lead, fazer a reunião, enviar a proposta e fechar o negócio.

Além de ser um processo desgastante, demanda tempo e isso naturalmente vai acabar reduzindo o número de leads trabalhados. Exatamente por isso, o papel do SDR (Sales Development Representative), conhecido como pré-vendas, é de suma importância.

Após a definição do ICP (Ideal Customer Profile), inicia-se todo o processo de pesquisa. O SDR faz contato com a empresa para chegar ao decisor da solução à ser apresentada, entende o cenário, qual solução utiliza, se está bem atendido, se considera conhecer uma nova empresa e aí sim, depois de conduzir o processo por meio de perguntas e ouvir a necessidade do lead, a solução será apresentada. A primeira pessoa a encantar e gerar valor ao possível cliente, é o SDR.

Se esse lead “levantar a mão” e se propuser a conhecer o produto/serviço, é nesse momento que um executivo de vendas deve assumir o processo. Executivos, diretores, gerentes, vendedores… valorizem o trabalho do SDR! Eles colhem informações primordiais para que o seu processo de venda seja mais assertivo.

Os leads qualificados como “sem interesse” ou “tranquilo”, podem ser trabalhados futuramente com base nas informações colhidas, além de passarem a fazer parte da sua estratégia de e-mail marketing, por exemplo. Nenhum trabalho é perdido!

Muitos não sabem, mas a prospecção pode fazer o lead “sentir a dor” que ele mesmo não conhecia. Quando as perguntas certas são utilizadas na abordagem, você pode fazê-lo perceber que nem tudo caminha bem. Por mais que esse não seja o momento exato de fechar o negócio, você gerou uma dor e a necessidade de conhecer uma nova solução.

Não pense que apenas novas empresas precisam de prospecção, muito pelo contrário. As empresas de sucesso também usam esse processo para não depender apenas dos clientes que já são da casa. Caso eles deixem de ser consumidores, o faturamento pode cair. Por isso, é fundamental manter o funil de vendas alimentado com novos leads qualificados através da prospecção de clientes.

A diferença do SDR para o Executivo de Vendas é que enquanto um faz toda a parte estratégica para chegar ao decisor e qualificar o lead, outro foca na solução, na proposta de valores, nas reuniões e no fechamento do negócio. E claro, sem um funil de vendas devidamente alimentado e sem fazer follow-up, corre o risco da venda ser perdida para o seu concorrente.

A HAS Soluções de Negócios atende empresas de todo porte, inclusive internacionais. Muitas delas possuem um time comercial com vários executivos, mas preferem receber os leads qualificados pelos nossos SDR, assim eles podem focar na parte mais técnica e no possível fechamento do negócio. Caso seu executivo de vendas seja o “faz tudo”, está na hora de repensar o SEU processo.

Se você, diretor (a), não tem tempo, não gosta, não tem habilidade, precisa cuidar de outros assuntos, conte conosco para qualificar os leads de acordo com o ICP que você deseja alcançar.

Quais os canais mais utilizados para a prospecção de clientes?

A prospecção exige um trabalho espiral que envolve Google, LinkedIn, Site, Cold Call e E-mail. Quem passa o dia somente enviando e-mails para tentar qualificar leads, certamente não terá um resultado satisfatório.

Considerando que a estratégia de prospecção exige técnica, tempo, organização e bastante engajamento, não podemos dizer que um método substitui o outro, pois em alguns segmentos o “cold call” funciona melhor, em outros a conversão pode ser feita por e-mail ou LinkedIn.

É quase impossível fazer contato em uma grande multinacional e conseguir contato com o decisor logo na primeira tentativa, muitos deles nem atendem telefone. Mas claro, dependendo do segmento, o cold call tem a maior taxa de conversão em reuniões qualificadas, que está na média dos 10%. Não tenha medo de falar ao telefone!

Não confunda cold call com telemarketing! O objetivo não é forçar a venda de nenhum produto ou serviço, mas sim, criar uma conexão e aproximar o lead da sua empresa!

Qualificação dos Leads

Quando o SDR consegue contato com o decisor de uma empresa, para a HAS, esse lead é qualificado como “tranquilo”, “pesquisador”, “incomodado” ou “potencial comprador”. Já falamos disso em matérias anteriores, mas vale relembrar.

Tranquilo – o lead já está bem atendido por outra empresa, nesse momento não considera trocar a solução. Importante colher informações como e-mail, número de funcionários, qual solução utiliza e quando será a renovação desse contrato. Ele está longe do momento de compra, mas você tem informações importantes para que futuramente esse lead possa entrar no seu funil.

Pesquisador – o lead já possui uma solução, está sendo bem atendido, mas ficou curioso para conhecer o seu produto/serviço. Não está em momento de compra, mas pensa em incluir uma nova empresa quando iniciar o processo de cotação. 

Incomodado – ao entrar em contato com esse lead, ele demonstrou não estar satisfeito com sua atual solução, apontou problemas e considera uma possível troca. Está aberto a conhecer melhor a sua solução, mas não necessariamente está em momento de compra.

Potencial comprador – felizmente você fez contato no momento em que o lead está buscando uma nova opção no mercado, seja por não estar satisfeito com a atual solução, seja por estar em fase de cotação ou por não ter nenhuma solução!

O lead não é qualificado apenas quando está no momento de compra, a equipe comercial recebe essa informação completa para trabalhar todas essas fases no funil de vendas, assunto que falaremos agora.

Fases do Funil de Vendas

Agora que falamos sobre o processo de prospecção de clientes, vamos detalhar as fases do funil para aumentar a assertividade no fechamento do negócio.

Topo do funil – aqui ficam os leads que acabaram de descobrir uma dor, mas ainda não estão no momento de compra. Não adianta forçar a situação e tentar vender sem antes conscientizá-lo sobre suas necessidades. Invista em uma linguagem acessível, desperte curiosidades sobre a sua solução, faça-o entender que você vai ajudá-lo a resolver o problema que ele acabou de descobrir.

Meio do funil – Nessa etapa, a dor começa a incomodar e o lead demonstra mais interesse em buscar a sua solução. Cuidado, ele ainda não está no momento de compra! Nesse momento você deve passar confiança, segurança e aproximar a relação. Aqui você já pode usar conteúdos mais técnicos e fazê-lo imaginar como sua solução irá funcionar em sua empresa.

Fundo do funil – Chegou a fase da decisão de compra, muito cuidado para não se afobar e perder o negócio! Ao contrário das etapas anteriores, você pode ser mais direto, mostrar o diferencial da sua solução frente à concorrência e negociar valores, pois o lead estará pronto para esse tipo de abordagem.

Ter um processo de prospecção bem estruturado não é tão difícil como parece. A abordagem define completamente o futuro do seu negócio.

Conte com a HAS Soluções de Negócios para entregar leads qualificados à sua empresa ou ao seu departamento comercial. Nossa equipe de SDR atua estrategicamente para não agendar reuniões frias, apenas para gerar números.

Sem prospecção, sem vendas!!!


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