Não existe uma fórmula mágica para converter suas prospecções em negócios fechados, mas existem estratégias de abordagens que melhoram (e muito) todo o processo.

O primeiro grande ponto é: nunca entre em contato com um lead com o único objetivo de vender sua solução. Nunca! Quando você faz contato simplesmente para oferecer algo, torna-se apenas “mais um” dos que fazem isso diariamente, então a chance de você passar o dia ouvindo “me mande sua apresentação, qualquer coisa eu entro em contato” é altíssima.

Nenhuma estratégia deve ser adotada antes da definição do ICP (Ideal Customer Profile). Nesse momento, os gerentes e diretores comerciais definem os segmentos à serem prospectados, as personas, as regiões, faturamento, etc. Aqui você tem acesso completo à matéria que escrevemos especificamente sobre esse assunto.

Se a sua empresa possui um time de vendas, entenda que gerentes/executivos de vendas não devem ser os responsáveis pelas pesquisas de site, telefone da empresa, fazer a prospecção, descobrir o nome da pessoa que responde pelo assunto, falar da solução, qualificar o lead, fazer a reunião, enviar a proposta e fechar o negócio.

Além de ser um processo desgastante, demanda tempo e isso naturalmente vai acabar reduzindo o número de leads trabalhados. Exatamente por isso, o papel do SDR (Sales Development Representative), conhecido como pré-vendas, é de suma importância.

Com o ICP definido, o SDR faz contato com a empresa para chegar ao decisor da solução à ser apresentada, entende o cenário, qual produto ou serviço utiliza, se está bem atendido, se considera conhecer uma nova empresa e aí sim, depois de conduzir o processo por meio de perguntas e ouvir a necessidade do lead, caso ele concorde com um próximo passo, a reunião (ou call) é agendada para que um executivo de vendas assuma o processo daí pra frente.

Executivos, diretores, gerentes, vendedores… valorizem o trabalho do SDR! Eles colhem informações primordiais para que o seu processo de venda seja mais assertivo.

Os leads qualificados como “sem interesse” ou “tranquilo”, podem ser trabalhados futuramente com base nas informações colhidas, além de passarem a fazer parte da sua estratégia de e-mail marketing, por exemplo. Mais à frente, entraremos em detalhes sobre os perfis de qualificação dos leads.

Muitos não sabem, mas o processo de prospecção pode fazer o lead “sentir a dor” que ele mesmo não conhecia. Quando as perguntas certas são utilizadas na abordagem, você pode fazê-lo perceber que nem tudo caminha bem. Por mais que esse não seja o momento exato de fechar o negócio, você gerou uma dor e a necessidade de conhecer uma nova solução.

Não pense que apenas novas empresas precisam de prospecção, muito pelo contrário. As empresas de sucesso também usam esse processo para não depender apenas dos clientes que já são da casa. Caso eles deixem de ser consumidores, o faturamento pode cair. Por isso, é fundamental manter o funil de vendas alimentado com novos leads qualificados através da prospecção de clientes.

A diferença do SDR para o Executivo de Vendas é que enquanto um faz toda a parte estratégica para chegar ao decisor e qualificar o lead, outro foca na solução, na proposta de valores, nas reuniões e no fechamento do negócio. E claro, sem um funil de vendas devidamente alimentado e sem fazer follow-up, corre o risco da venda ser perdida para o seu concorrente.

A HAS Soluções de Negócios atende empresas de todo porte, inclusive internacionais. Muitas delas possuem um time comercial com vários executivos, mas preferem receber os leads qualificados pelos nossos SDR, assim eles podem focar na parte mais técnica e no possível fechamento do negócio. Caso seu executivo de vendas seja o “faz tudo”, está na hora de repensar o SEU processo.

Se você, diretor (a), não tem tempo, não gosta, não tem habilidade, precisa cuidar de outros assuntos, conte conosco para qualificar os leads de acordo com o ICP que você deseja alcançar.

A prospecção exige um trabalho espiral que envolve Google, LinkedIn, Site, Cold Call e E-mail. Quem passa o dia somente enviando e-mails para tentar qualificar leads, certamente não terá um resultado satisfatório.

Considerando que a estratégia de prospecção exige técnica, tempo, organização e bastante engajamento, não podemos dizer que um método substitui o outro, pois em alguns segmentos o “cold call” funciona melhor, em outros a conversão pode ser feita por e-mail ou LinkedIn.

É quase impossível fazer contato em uma grande multinacional e conseguir contato com o decisor logo na primeira tentativa, muitos deles nem atendem telefone. Mas claro, dependendo do segmento, o cold call tem a maior taxa de conversão em reuniões qualificadas, que está na média dos 10%. Não tenha medo de falar ao telefone!

Não confunda cold call com telemarketing! O objetivo não é forçar a venda de nenhum produto ou serviço, mas sim, criar uma conexão e aproximar o lead da sua empresa!

Quando o SDR consegue contato com o decisor de uma empresa, para a HAS, esse lead é qualificado como “tranquilo”, “pesquisador”, “incomodado” ou “potencial comprador”. Já falamos disso em matérias anteriores, mas vale relembrar.