Importante ressaltar que dessas reuniões agendadas, temos clientes que estão conosco há mais tempo, mas também temos os que estão há um mês! E mesmo assim o resultado do trabalho de prospecção já é apresentado.

Agora vamos detalhar quatro dicas e ações que colaboraram muito para chegarmos à esses resultados!

1. Como já citado, nós continuamos prospectando! Nossas publicações, vídeos e podcasts evidenciam muito a postura da HAS sobre a importância de não parar de prospectar. Quando você para ou reduz esse trabalho, automaticamente você está deixando de se conectar, de aprender, de promover conexões, de interagir e de movimentar o seu departamento. Isso só vai potencializar a situação difícil que vivemos em nosso país.

2. No início do texto citamos o fato das empresas se reinventarem em poucos dias, certo? Na HAS não foi diferente! Nós reconversamos com todos os nossos clientes pedindo uma remodelagem do “pitch de vendas”. Isso deu muito trabalho porque foi como se começássemos do zero, mas o resultado foi extremamente positivo! Quem recebeu as abordagens, entendeu que não estávamos desconsiderando o cenário, mas sim promovendo conexões, sem forçar a venda.

3. Não use prospecção como “caça-vendas”. Quando o seu time entende que prospecção não é televendas ou a busca por um novo pedido, tudo muda! A abordagem fica mais estratégica, menos ansiosa, menos “júnior”. Dá pra continuar usando o Spin Selling na quarentena e coletar informações primordiais para estreitar essa conexão.

4. Quando você muda o mindset e finalmente entende que prospecção não é “caça-venda”, seu prospect entende melhor o seu processo. Mais de 90% das vezes que você é dispensado (a) via cold call, cold mail ou LinkedIn, é porque ele viu você como mais um contato oferecendo soluções que ele não precisa ou não procurou.

Ainda sobre a mudança de mindset, está acontecendo uma ação muito legal da Exact Sales, empresa altamente reconhecida em soluções para vendas B2B, onde eles falam justamente sobre os desafios em meio ao coronavírus. “Não pare, adapte” é um evento online que proporciona a troca de ideias e as dificuldades nesse momento de instabilidade. Théo Orosco é fundador e CEO da empresa, inclusive um dos palestrantes do evento. Para saber mais e fazer a sua inscrição, clique aqui.

Voltando ao processo de prospecção, você deve seguir os seguintes passos:

• Se apresente;
• Fundamente seu contato, dê um motivo para aquela conexão;
• Explique seu processo, entenda o cenário da empresa, verifique se a sua solução tem lógica e aderência ao que lhe foi apresentado. Caso tenha, peça uma reunião remota! Não espere acabar a quarentena para depois retomar contato e agendar uma data. Isso é de fundamental importância para conhecimento entre as partes e também para estreitar os laços.

Publicamos um vídeo em nosso LinkedIn exatamente sobre o tema dessa matéria. Assista aqui e fique por dentro do nosso conteúdo com dicas de prospecção e vendas B2B! Ele também foi publicado em nosso canal do YouTube, que possui um rico conteúdo para ajudar em todo o seu processo! Inscreva-se em nosso canal!