SDR Adviser

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Quais são as competências à serem desenvolvidas por um SDR de alta performance?

Aqui na HAS, nós temos pensado muito sobre quais são os SKILLS (habilidades ou capacidades) que um pré-vendas de ponta (SDR) precisa ter e buscar, antes E MUITO além do que as famosas “técnicas de abordagens”.
Entendemos que, prospecção de clientes é um processo com várias etapas, onde o momento dessa abordagem é o resultado final de um ciclo de detalhes que se não negligenciados, aumentam consideravelmente a conversão desse SDR.

Para darmos inicio à jornada, começaremos com um Skill que chamaremos de “SDR Adviser”.

Adviser quer dizer “conselheiro”… guarde isso!
Muitas vezes, o SDR está preocupado apenas em melhorar cada vez mais a sua abordagem e conseguir converter aplicando técnicas e mais técnicas. Até aqui, show! Tem mais é que aprimorar mesmo!

Mas vamos entender o seguinte: se estamos em uma atividade de Outbound Marketing – inevitavelmente – falaremos com empresas e decisores que já estão em nossos concorrentes e são atendidos por soluções idênticas, parecidas, maiores, melhores ou piores que as nossas, certo?

Por mais criteriosos que o pessoal de geração de listas de prospecção sejam (muitas vezes o próprio SDR faz essa seleção), essa é uma realidade brutal no Outbound Marketing: o seu prospect está no seu concorrente ou está se preparando para comprar do seu concorrente. Ou então, está lá desolado sem ninguém que o atenda no momento com a solução que você apresenta.

E o SDR que vai além de só descobrir o óbvio, vai conseguir gerar valor real de um próximo passo e conversa porque ele está mais preparado para todos os três cenários, propondo um “conselho” para o prospect.

Aqui aparece a postura conselheira ou consultiva, como queiram chamar.

No cenário 1, onde o prospect está no concorrente, se o SDR não conhece pelo menos 3 dos seus principais concorrentes, ele não conseguirá elucidar os pontos fortes de sua solução frente aos seus concorrentes, tampouco gerar o valor real de uma visita, limitando-se apenas a perguntar “qual é o seu nível de satisfação com a solução atual?”. Isso é muito pouco.

Solução: estudar mais o mercado em que atua e não deixar isso apenas para o Executivo de Vendas. Ele vai entrar no cenário DEPOIS que o SDR conseguir aconselhar o prospect à recebê-lo e qual é de fato o valor dessa próxima conversa.
A questão aqui é: por que o prospect deveria considerar receber um executivo se ele já está no concorrente?
O SDR precisa conseguir responder à essa pergunta de forma mais técnica do que apenas “estruturas de abordagens funcionais”.

No cenário 2, onde o SDR identifica que a empresa/decisor está se preparando para comprar do concorrente, é o momento em que ele tem que conseguir convencer o lead a considerá-lo parte do processo de análise, separando um tempo para uma próxima conversa, que não o fará perder tempo e trará uma nova perspectiva para todos os envolvidos nesse processo de compra.

Por fim, no cenário 3, onde o lead está desolado sem ninguém que o atenda com a solução que o SDR está propondo, o desafio aqui é aconselhá-lo de que uma próxima conversa deve acontecer em tempo recorde, mesmo que ele não esteja necessariamente querendo resolver a questão naquele momento. É bem razoável que ele não queira por um motivo muito simples: ele foi abordado, não estava à procura de solucionar o problema e talvez nem entenda que tem um problema!!!
De novo, o SDR precisará ir além do que apenas estruturar a sua abordagem de prospecção.

Por fim, o que propomos é que o SDR já comece todo esse ciclo de interação com os seus leads através de uma postura mais Adviser, mais conselheira e consultiva para os diversos cenários que irá encontrar durante suas abordagens.

Estudando mais tecnicamente a sua solução, os concorrentes e até mesmo técnicas de vendas como SPIN Selling (por exemplo), o profissional que executa essas abordagens perceberá naturalmente maiores conversões em suas abordagens.