- 26 de fevereiro de 2020
- Publicado por: HAS_adm
- Categorias Prospecção Corporativa, Vendas
Recentemente nosso CEO estava na sala de embarque do aeroporto e aproveitou para ler uma revista de vendas enquanto aguardava a liberação do portão. Ele separou uma matéria que curiosamente dizia:
Vende mais quem liga mais;
Vende mais quem visita mais;
Vende mais quem oferece mais;
Vende mais quem se prepara mais;
Vende mais quem se relaciona mais.
Para nós que falamos e fazemos prospecção todos os dias, podemos dizer que há um grande equívoco nessas afirmações. Infelizmente tem muito líder pregando isso à sua equipe, achando que controlar número de ligações e visitas vai resolver todos os problemas da falta de vendas.
A venda não acontece de repente, existe um “processo de prospecção” que vai muito além de simplesmente pegar no telefone e ligar! Prospectar não é oferecer um produto/serviço sem critério, levar uma negativa e partir para o próximo. Não! Isso se chama telemarketing!
Visitar empresas apenas para deixar o material e o cartão de visitas, não vai garantir nenhum sucesso. Muitas vezes já ouvimos vendedores dizendo que são orientados a separar um dia da semana para visitar empresas de uma determinada região. Se essa visita não foi previamente agendada com alguém responsável pelo assunto que você quer tratar, isso é perder tempo (e dinheiro)!
A prospecção de clientes exige técnica, inteligência, tempo e estudo. Se a sua equipe comercial está ligando para vender, está errado!
Veja esse exemplo: “Bom dia, eu gostaria de falar com o responsável pela área de TI. Sou Juliana, da empresa ‘Softwares Incríveis’ e tenho uma solução para apresentar”. A probabilidade desse contato passar da secretária ou da recepcionista, é mínima. Ela certamente vai pedir uma apresentação por e-mail e vai apagar o material assim que a caixa estiver cheia. Não foi criada nenhuma conexão nessa ligação!
O contato melhor estruturado seria assim: “Bom dia, eu gostaria de falar com a Márcia, gerente de TI”.
“Olá, Márcia, tudo bem? Sou Juliana, atendo as empresas X Y Z que são do seu mesmo segmento. Eu gostaria de te apresentar uma solução que certamente vai otimizar o tempo gasto no controle de entradas e saídas do seu estoque. Faz sentido conversarmos 10 minutos”? É preciso ouvir o que a pessoa tem a dizer e aplicar perguntas certas para conduzir essa prospecção.
Como chegamos ao contato da Márcia, sem precisar ligar várias vezes até descobrir quem é a pessoa responsável? Com uma boa pesquisa na internet, é possível conseguir muitas informações. Não são 30 ligações por dia que vão fazer seus vendedores se tornarem espetaculares! Não os sobrecarregue com funções que não deveriam ser deles! Prospectar é uma coisa, vender é outra!
A HAS possui com uma equipe de SDRs altamente preparada para prospectar para a sua empresa, que realmente se prepara para falar com o Lead. O método Spin Selling é usado em todas as abordagens, então o seu time de vendas já recebe a informação completa, sabendo com quem deve falar, o telefone correto e o e-mail correto. A partir daí, a sua equipe conduz o contato, apresenta mais detalhadamente o produto/serviço, faz os follows, a visita, a negociação e etc.
Enquanto seu profissional está engajado para fazer a venda acontecer, nós já estamos trabalhando em novos Leads para a sua empresa!
Com tudo isso colocado, podemos afirmar que:
Vende mais quem liga mais melhor;
Vende mais quem visita mais melhor;
Vende mais quem oferece mais melhor;
Vende mais quem se prepara mais melhor;
Vende mais quem se relaciona mais melhor.
Conte conosco para aumentar seu funil de vendas com oportunidades reais!
Sem prospecção, sem vendas!