- 3 de maio de 2017
- Publicado por: HAS_adm
- Categorias Prospecção Corporativa, Vendas
Aaron Ross revolucionou o sistema de vendas da Salesforce com a reestruturação que ele e sua equipe promoveram no time de vendas outbound e um bônus de US$ 100 milhões em receita. Como isso foi possível? É o que ele revela no livro Predictable revenue – Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, obra não lançada no Brasil.
Aqui separamos pontos importantes da sua entrevista exclusiva com a VendaMais:
Você diz que vendedores não deveriam prospectar. Por quê?
Aaron Ross – É muito mais efetivo, principalmente em vendas B2B, que, na equipe, tenhamos profissionais focados em prospectar, outros em fechar as vendas, outros em cuidar do atendimento aos clientes e assim por diante. Acredito que, dessa forma, com cada pessoa fazendo menos coisas, o trabalho de vendas será muito mais efetivo.
A partir dessa ideia, qual é a sua sugestão de divisão de profissionais dentro de uma equipe de vendas?
AR – Qualificação de inbound; Prospecção outbound; Fechadores de negócio; e gerentes de contas.
Como você imagina o trabalho de um vendedor daqui a 5 anos?
AR – Acredito que será mais ou menos como é hoje, mas os vendedores precisarão ser cada vez melhores.
Como uma empresa pode formar uma equipe de vendas de alta performance daqui em diante?
AR – Equipe de vendas de alta performance é consequência de uma estratégia bem traçada. Ou seja, considero que o passo mais importante é encontrar caminhos para oferecer leads qualificados aos seus vendedores.
Você diz que quando uma empresa tem um bom sistema de geração de leads, muitos outros erros são perdoáveis. Como, então, esse sistema pode ser desenvolvido?
AR – Os leads “sementes” são gerados principalmente por marketing boca a boca. Já os leads “redes” geralmente são originados por meio de ações de marketing, como outdoors e marketing digital. E os “lanças” são os leads mais segmentados. Cada um desses tipos de leads tem seus prós e contras, então é importante saber como cada um trabalha melhor para o seu negócio.
Como um vendedor pode evoluir?
AR – O primeiro passo é usar o e-mail para prospectar. O segundo é quando você entra em contato com alguém, seja por telefone ou por e-mail, e pede para falar com a pessoa certa, você inicia a prospecção de uma maneira muito mais amigável, e isso pode ser muito, muito efetivo.
Para conferir a entrevista na integra só acessar o http://www.vendamais.com.br/entenda-por-que-vendedores-nao-deveriam-prospectar/